Für Stadtwerke wird der Prosumer-Markt zu einem strategischen Prüfstein. Eine Studie von m3 LAB zeigt: Kein Anbieter überzeugt bisher alle Kundengruppen. "Es gibt nicht das allerbeste Prosumer-Angebot, sondern vor allem Angebote, die gut zu einer konkreten Kundensituation passen", sagt Stefan Michaelis, Geschäftsführer von m3 LAB, einer Tochter der m3 management consulting .
Michaelis ist überzeugt, dass Stadtwerke sich entscheiden müssen, ob sie in fünf Jahren noch im Endkundengeschäft tätig sein wollen. Wenn ja, funktioniere dies nur über die Prosumer-Schiene.
Für seinen "Prosumer-Experience Benchmark" hat m3 LAB einen klaren Ausgangspunkt: Technologie alleine schafft noch kein überzeugendes Kundenerlebnis. Michaelis und seine Mitarbeitenden haben 20 Anbieter anhand ihrer öffentlich zugänglichen digitalen Kontaktpunkte untersucht. Im Fokus stand, wie die verschiedenen Onlineangebote und Bestellstrecken auf die Kunden wirken. Bewertet wurde, wie gut verschiedene Aspekte wie Nutzerversprechen oder die Produktlogik zu fünf unterschiedlichen Kundenprofilen passen: komfortorientierte Eigenheimbesitzer, technikaffine Kunden, Mieter, Nachrüster und ältere Bestandskunden.
1Komma5Grad punktet bei Eigenheimbesitzern
Für das Profil eines vierköpfigen Eigenheimhaushalts mit Interesse an Photovoltaik, Speicher und Wallbox erreicht 1Komma5Grad mit 23 von 25 Punkten den höchsten Wert. Im Profil technikaffiner Eigenheimbesitzer kommt der Anbieter auf 24 Punkte. Ausschlaggebend für den hohen Punktwert sind laut Analyse ein integriertes Gesamtangebot, ein klarer Kundennutzen und ein einfacher Weg vom ersten Kontakt bis zum konkreten Angebot.
Enercity liegt bei komfortorientierten Eigenheimbesitzern mit 22 Punkten knapp dahinter. Der Anbieter erreicht zugleich über alle fünf untersuchten Kundenprofile hinweg den höchsten Durchschnittswert von 18 Punkten. 1Komma5Grad kommt auf 16,6 Punkte. Die Punktzahlen zeigen zwei unterschiedliche Stärken: 1Komma5Grad erzielt höhere Spitzenwerte, ist aber stärker auf bestimmte Kundensituationen ausgerichtet. Enercity erreicht ein gleichmäßigeres Niveau über die verschiedenen Profile hinweg.
Enercity läge aus Kundensicht nahe an 1Komma5Grad als Marktführer, so die Analyse. Das begründe sich zum einen mit dem schnellen Einstieg für die Kunden: Der Kunde erhält früh eine konkrete Orientierung und einen direkten Einstieg in seine individuelle Energielösung. Der Kundenweg sei zudem durchgängig geplant: Photovoltaik, Speicher, Wärmepumpe und Wallbox werden als zusammenhängende Lösung gedacht – statt als einzelne Produkte. Auch nach der digitalen Beratung wird der Kunde weitergeführt und erlebt einen klaren Weg bis zur Realisierung.
Beispiel Stadtwerke Bochum
Warum Bochum im Profil der Eigenheimkunden relativ stark abschneidet
Die Stadtwerke Bochum erreichen im komfortorientierten Eigenheimprofil 19 von 25 Punkten und im technikaffinen Eigenheimprofil 22 von 25 Punkten.
Das Angebot passt laut m3 LAB grundsätzlich gut zu Eigenheimbesitzern, weil diese über das eigene Dach und die Gebäudetechnik entscheiden und damit eine Photovoltaikanlage, einen Speicher, eine Wallbox und eine Wärmepumpe tatsächlich nutzen können. Für diese Ausgangslage bietet Bochum nahezu alle relevanten Bausteine: Photovoltaikanlage, Batteriespeicher, Wallbox, Wärmepumpe, dynamischer Stromtarif, Wärmepumpenstromtarif und Energiemanagementsystem "EnergieHub".
Der Prozess für die Photovoltaikanlage ist vom digitalen Check über Planung und Installation bis zu Inbetriebnahme und Einweisung beschrieben, sodass Kunden nicht nur ein Produkt sehen, sondern auch den Weg zur Umsetzung nachvollziehen können. Das Kauf- und Pachtmodell senkt zudem die Einstiegshürden: Kunden können selbst investieren oder die Anlage im Pachtmodell mit Wartung, Instandhaltung und Reparaturen nutzen. Persönliche Kontaktmöglichkeiten ergänzen den digitalen Einstieg und geben Kunden die Möglichkeit, offene Fragen vor und während der Umsetzung zu klären.
Eine Schwäche des Angebots
Bochum erklärt die Vorteile von Photovoltaikanlage, Speicher, Wallbox, Wärmepumpe, Tarif und EnergieHub jeweils für sich. Weniger klar wird laut m3 LAB, welches einfache Gesamtergebnis Kunden erhalten. Bei 1Komma5Grad stünde dagegen das Zielbild im Vordergrund: ein Zuhause, das Strom erzeugt, speichert, intelligent nutzt und automatisch optimiert. Die Kunden müssten die einzelnen Technikbausteine dadurch nicht selbst zu einem Gesamtbild zusammensetzen.
Kein Anbieter führt in allen Profilen
Die Rangfolge verändert sich deutlich, sobald andere Kundensituationen betrachtet werden. Im Mieterprofil erreichen Rabot Energy und Ostrom den höchsten Wert. Bei den Nachrüstern liegt Ostrom vorn, bei den älteren Bestandskunden Enercity.
Im zweiten Schritt geht es aber auch darum, langfristig Flexibilität im Markt zu sichern.
Stefan Michaelis
Geschäftsführer von m3 LAB
Für Stadtwerke folgt daraus nach Einschätzung der Beratung eine strategische Entscheidung: Sie müssen nicht zwangsläufig die Spezialisierung neuer Energieanbieter kopieren. Ihre Stärke kann vielmehr darin liegen, unterschiedliche Kundengruppen aus einer Hand zu erreichen. Wer mehr erreicht, kann auch mehr bewegen: "Im ersten Schritt geht es für Versorger um Kundenbindung, im zweiten Schritt geht es aber auch darum, langfristig Flexibilität im Markt zu sichern", sagt Michaelis.
Große Lücke bei Mietern
m3 LAB weist auf eine Lücke im Markt für Mieter hin. Der Markt für Mieter sei „noch nicht so richtig besetzt und gerade darin liegt eine Riesenchance“, so Michaelis.
In der Dimension "Produkt- und Systemlogik" erreichen 13 der 20 Anbieter im Mieterprofil lediglich einen von fünf möglichen Punkten, sechs Anbieter kommen auf null Punkte. Rabot Energy wird als einziger der untersuchten Anbieter mit einem zum Zeitpunkt der Auswertung verfügbaren steckerfertigen Speicherangebot für Mieter genannt. Octopus Energy bewarb ebenfalls eine Powerbank, ein Kauf war im August 2026 jedoch noch nicht möglich. Ein mietertaugliches Prosumer-Angebot müsste laut m3 LAB unter anderem einen Tarif, Steckersolar, einen steckerfertigen Speicher und einen einfachen Kundenweg miteinander verbinden.
Auch die Ansprache ist wichtig: Ostrom und Rabot Energy hätten die Mieter nicht einfach in die klassische Eigenheimlogik eingeordnet, sondern gesondert angesprochen, sagt Michaelis.
Stadtwerke stehen am Anfang
Die Entwicklung des Marktes ist aus Sicht von m3 LAB noch lange nicht abgeschlossen. Luiza Benath Camara, die bei m3 LAB den Bereich der Prosumer- und Flexibilitätsangebote betreut, sagt: "Es gibt noch viel Skepsis, insbesondere hinsichtlich Business Case." Gerade kleinere und mittelgroße Stadtwerke beschäftigten sich zwar zunehmend mit dem Thema, stünden aber vielfach noch am Anfang.
Michaelis sieht dabei keinen Zwang, sämtliche Leistungen selbst zu erbringen: "Kein Stadtwerk muss alles alleine machen." Entscheidend sei, ob ein Unternehmen das Feld besetzen wolle und mit welchen Partnern. Zugleich warnt er vor Untätigkeit: "Die entscheidende Frage ist nicht, ob sich das Geschäftsmodell verändert, sondern wie früh Stadtwerke anfangen, ihre künftige Rolle aktiv zu gestalten."
Der Kundenweg bleibt eine Schwachstelle
Ein schneller Ansatzpunkt liegt nach Einschätzung der Beratung in der digitalen Angebotsstrecke. "Der Bruch liegt häufig zwischen Information, Beratung und konkreter Angebotserstellung", sagt Camara. Kunden müssten zudem stärker aus ihrer konkreten Situation heraus angesprochen werden – etwa mit dem Einstieg "Ich will meine Stromkosten senken" oder "Ich wohne zur Miete".
Wir sollten den Nutzen der Angebote stärker kommunizieren.
Luiza Camara
Senior Manager bei m3 management consulting
Ein weiteres Problem sei die technische Aufmachung vieler Angebote. "Wir sollten den Nutzen der Angebote stärker kommunizieren", so Camara. "Viele Stadtwerke stellen die Technik zu stark in den Fokus, dabei fragt sich der Kunde am Ende vor allem: Was habe ich davon?"
