Das Bundesjustizministeriums (BMJV) will bekanntlich in einem Gesetz zum Schutz der Privatverbraucher vor Kostenfallen
- die maximale Erstlaufzeit von Verträgen über "Warenlieferungen, Dienst- oder Werkleistungen" von zwei Jahren auf ein Jahr verkürzen,
- die automatische Verlängerung von einem Jahr auf ein Quartal beschränken und
- die Kündigungsfrist auf einen Monat reduzieren.
Das sei "super gelaufen für das Duopol Check24 und Verivox", kommentierte sarkastisch der Vorstand der IT-Schmiede Get AG, Lars Quiring, Donnerstag vergangener Woche auf der ersten Digitalkonferenz des Gewerbekundenvertriebsportals Eless in Augsburg. Die Get AG ist mit ihren Kundenwechselportalen preisvergleich.de und Simplaro ein Wettbewerber der Marktführer Verivox und Check24. "Ich weiß nicht, gegen wen das Gesetz ist, aber es ist für das Duopol. Es kriegt noch mehr Wechsler. Aber das ist tödlich für Energieversorger", fügte Quiring hinzu. Sie würden der Chance beraubt, wenigstens im zweiten Lieferjahr mit Neukunden Geld zu verdienen, wenn der Deckungsbeitrag im ersten Jahr wegen der hohen Akquisekosten negativ sei. Implizit meinte Quiring nur Versorgungsunternehmen, die überhaupt endpreisorientierte Akquise betreiben.
Ein Referentenentwurf für dieses Gesetz befinde sich gerade in der Abstimmung mit anderen Bundesministerien, teilte das BMJV der ZfK mit. Der Entwurf ist noch gut von der Öffentlichkeit abgeschirmt. Das Ministerium hatte im März Eckpunkte zu dem Gesetzesvorhaben veröffentlicht (hier externer Link dorthin). Demnach betrifft es "insbesondere auch Telefonverträge, Verträge mit Strom-und Gasanbietern, mit Fitnesstudios, Zeitungs- und Zeitschriftenabonnements". Laufzeitvereinbarungen im Kleingedruckten (AGB) sollen hierfür in Paragraf 309 Nummer 9 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) schärfer gedeckelt werden. Die damalige Ministerin Katarina Barley (SPD) meinte, Privatverbraucher wollten zweijährige Vertragslaufdauern nicht mehr und vergäßen bei der derzeitigen Regelung zu oft, vor der automatischen Verlängerung zu kündigen, und ihre Nachfolgerin und Parteifreundin Christiane Lambrecht scheint derselben Ansicht zu sein.
"400 Euro über Verivox, 4000 über Google"
Das laufende Vertriebsjahr macht bisher "im Energiebereich weder Verivox noch Check24 Spaß", verriet Wettbewerber Quiring. Der Grund: "Die Energieversorger sind nicht mehr bereit, so hohe Provisionen zu zahlen wie 2018. Jetzt hoffen alle aufs Jahresendgeschäft." In diesem werden erfahrungsgemäß auch im Privatkundenbereich die meisten Versorgerwechsel angebahnt.
Doch koste es derzeit erst einmal 400 Euro, Neukunden über Verivox zu gewinnen. Dieser Betrag setze sich zusammen aus "Pi mal Daumen 200 bis 250 Euro Kundengewinnungskosten" – die nicht nur aus der Wechselprovision besteht, sondern auch aus dem niedriger angebotenen Energie-Endpreis, um in den Trefferlisten oben zu stehen, sowie aus Aufwand für Werbung – und "40 bis 50 Prozent Churn Rate". Mit Churn Rate meinte Quiring die Absprungrate neu akquirierter Kunden vor dem zweiten Lieferjahr. Seine eindeutige Botschaft: "Außer als Umweg für ein anderes Geschäft – zum Beispiel Photovoltaik(PV)-Anlagen – "lohnt sich das auf keinen Fall."
Weniger als 1000 Verträge
Das Duopol aus Verivox und Check24 habe durch massive Werbung auf Google auch dort die Preise für Anzeigen und Suchmaschinen-Marketing (SEM) in die Höhe getrieben, berichtete Quiring weiter. Er bezifferte die Kundengewinnungskosten über SEM im Energievertrieb auf 4000 Euro. "Das ist überhypt gerade. Die haben den Markt leergefegt", stellte der Wettbewerber fest.
Das ältere der beiden Wechselportale der Get AG, preisvergleich.de, das die Leipziger aus der Insolvenzmasse der Unister aufgekauft hatten, ist nach Quirings Angaben mit langem Abstand zum "Duopol" die Nummer drei im Energiebereich. Es makle bisher eine fünfstellige Anzahl Energielieferverträge – bei den großen Zwei bewegen sich diese Zahlen im fünf- bis sechsstelligen Bereich. Man spiele auf preisvergleich.de das Spiel mit für Versorger "nicht sinnvollen" defizitären Tarifen mit – "da sind wir die dunkle Seite der Macht", sagte Quiring scherzhaft und spielte auf einen Topos des Kino-Opus "Star Trek" an. Auf Simplaro sei bisher eine knapp vierstellige Zahl Versorgerwechsel abgeschlossen worden.
"Ihr hättet's auch selber machen können"
Im jüngeren, selbst aus dem Boden gestampften Portal Simplaro dagegen nehme die Get AG nur Tarifgestaltungen auf, mit denen Versorger bereits im ersten Lieferjahr dem Versorger Geld verdienen. Boni jeder Art sind nicht zugelassen. Die Erfolgsprovision beträgt 100 Euro pro Kunde – von der Höhe her "wie bei Verivox/Check 24", meinte Quiring, aber sie sei eben nicht verhandelbar. Versorger müssen am Anfang im Voraus 20.000 Euro für 200 vermittelte Kunden zahlen. Auf die Frage von Moderator Stefan Sagmeister, einem Fachjournalisten, nach der Erfolgsquote sagte der Diplom-Informatiker, diese "nicht einfach zu beantworten, das aber auch nicht unser Thema". Das Risiko, diese 200 tatsächlich zu bekommen, liege beim Versorger, antwortete der Vorstand auf eine Publikumsfrage, an die Energieversorger gerichtet: "Ihr hättet's (die versorger- und verbraucherfreundlichere Alternative zu Verivox/Check24) auch selber machen können. Ein neuer Kanal wird nicht für nichts geschenkt." Der Wandlungserfolg hänge stark vom begleitenden Werbeaufwand ab (Näheres zum Geschäftsmodell von Simplaro in den gedruckten ZfK 2/19, 24 und 3/19, 19, nur im Abo erhältlich).
Check24 etwa gab 2018 für die Werbung für sein Portal 171 Mio. Euro aus, so Nielsen. Quiring erkannte an, dass dem Wettbewerber unter anderem damit der Aufbau einer starken Marke gelungen sei. Die Get AG gehe mit Simplaro einen anderen Weg. Die Werbeausgaben beliefen sich auf niedrige fünfstellige Summen pro Monat. Diese dienten lediglich dazu, immer neue Werbekanäle auszuprobieren. Instagram etwa laufe gut. Dagegen gehe Google SEM/Ads aufgrund der hohen Preise "mal gar nicht". Das Portal soll vielmehr durch Affiliate-Partnerschaften mit starken Marken anderer Unternehmen an Aufmerksamkeit gewinnen. Quiring nannte als fiktives Beispiel 1&1 mit seinen Nebenmarken GMX und Web.de. Er bekannte sich zum Weiterbetrieb von Simplaro: "Wir ziehen das jetzt einfach durch." (geo)
Update vom 29. Oktober 2019: Es wurde nach einem Hinweis der Get AG klargestellt, dass preisvergleich.de jährlich eine fünfstellige Zahl Lieferverträge makelt und Simplaro bislang insgesamt eine knapp vierstellige Zahl. (geo)
