Von Artjom Maksimenko
Die Vertriebslandschaft der Energiebranche befindet sich im Wandel. Neue Player entwickeln sich zu einer ernstzunehmenden Konkurrenz und gewinnen mit ihren neuen Geschäftskonzepten kräftig an Marktanteilen. "Wir haben es ständig mit neuen und unterschiedlichen Wettbewerbern zu tun", sagte Sven Berg, Geschäftsbereichsleiter Marketing, Vertrieb und Service bei den Stadtwerken Bielefeld, beim Auftakt der diesjährigen VKU-Vertriebstagung in Bielefeld. "Nicht nur bei den Preisen, sondern auch auf der Ebene der angebotenen Leistungen" müsse der Versorger intensiver auf die Wettbewerber, aber auch auf die Wünsche der Kunden reagieren.
Neben dem Wettbewerb im Vertrieb stehen die kommunalen Versorger unter anderem beim Thema kommunale Wärmeplanung vor gewaltigen Herausforderungen. Ideen und konkrete Lösungen, mit denen die kommunalen Versorger sich diesen Herausforderungen stellen können, waren das zentrale Thema der Veranstaltung.
Fokus auf Kooperationen und Beteiligungen
Die Stadtwerke Bielefeld als Gruppe haben den Satz "Gemeinsam mehr bewegen" als Zielvorgabe gesetzt, so Berg weiter. In diesem Zusammenhang forderte er eine stärkere Zusammenarbeit, sowohl in der Branche als auch auf der Verbandsebene.
Aachen blickt bereits auf positive Kooperationsbeispiele zurück, erläuterte Corinna Bürgerhausen, Abteilungsleiterin Privat- und Gewerbekundenvertrieb bei der Stawag. Seit der Zusammenlegung der Stadtwerke Aachen (Stawag) und Enwor im Juli vergangenen Jahres steht Stawag für die Stadt- und Städteregionswerke Aachen AG. Eine solche erfolgreiche Kooperation sei mit einem jungen Unternehmen zustande gekommen, führte sie aus. Das regionale Unternehmen habe sich den Energiewendethemen verschrieben und legte seinen Fokus auf die Elektroinstallation von PV-Anlagen.
In den nächsten Schritten kamen die Wärmepumpen und die Ladeinfrastruktur dazu. "Genau unsere Themen", sagt Bürgerhausen. Seit Mitte Januar betreibt der Elektroinstallationsbetrieb, der über 100 Mitarbeiter beschäftigt, im Rahmen der Kooperation Haustürgeschäfte mit PV-Produkten mit einem Katalog der Bündelprodukte der Stawag und generiere dabei zahlreiche Leads. Es habe sich aber schnell herausgestellt, dass das Unternehmen mit gut 20 Wärmepumpen im Monat auch in diesem Segment sehr erfolgreich agiert. "Inzwischen tasten wir uns gerade auch in diesem Bereich voran und könnten die Kooperation weiter ausbauen".
"Das Contracting ist nicht tot"
Für ihre Kooperation im Wärmebereich haben sich die Stadtwerke Osnabrück mit dem Heizungsbauer Viessmann einen namhaften Partner gesichert. Nach der ersten Kontaktaufnahme geben potenzielle Kunden in einem speziellen Wärmepumpenplaner auf einer Internetseite der Stadtwerke ihre Daten ein, die später mithilfe der Softwarelösung E-Pilot erfasst werden, beschreibt Ann-Katrin Naumceski, Produkt- und Projektentwicklerin der Stadtwerke Osnabrück, den Vorgang. Auf Basis dieser Daten erfolgt dann der Erstkontakt mit Viessmann. Die Leads würden dann weiterqualifiziert, und Viessmann ordnet dem Anliegen regional verfügbare Fachbetriebe zu. "Das Charmante am E-Pilot ist dabei, dass die Daten in Echtzeit einsehbar sind und die Datenhoheit jederzeit bei uns liegt."
Ebenfalls in Zusammenarbeit mit Handwerksbetrieben bietet die Stawag ein Anlagen-Contracting an. "Das Contracting ist nicht tot", stellte Bürgerhausen klar. Sie sehen weiterhin hohes Interesse der Kunden, die sich den Kauf der Anlage nicht sofort leisten können und auf diese Weise ihre Investitionen strecken können. Das so genannte Kleinkessel-Contracting betreibe ihr Unternehmen bereits seit über 15 Jahren. Inzwischen wurde die sperrige Bezeichnung abgelegt, das Portfolio erweitert.
Aufgrund der gesetzlichen Herausforderungen im Rahmen des Gebäudeenergiegesetzes und der "doch nicht einfachen Bepreisung bei den Wärmepumpen", haben sich die Aachener für eine wesentliche Umstellung entschlossen. Die Contracting-Verträge würden nun ohne Strom- oder Gaslieferverträge abgeschlossen. "Das reine Anlagencontracting "ermöglicht den Kunden, auch mit den anderen Energielieferanten zusammenzuarbeiten". Rückblickend sei dies eine richtige Entscheidung gewesen und habe in der Krisenzeit geholfen, die Zahl der Abschlüsse hochzuhalten. Bei der Installation setze das Unternehmen weiterhin auf regionale Handwerksbetriebe. Von den 14 Unternehmen, die sich im Rahmen der Ausschreibung beworben hätten, arbeite die Stawag mit neun zusammen. Insgesamt bestehe die Partnerschaft mit zehn Betrieben.
