Lars Quiring ist Geschäftsführer der Get AG. Das Leipziger Unternehmen ist Informationsdienstleister für die Energiebranche, betreibt aber mit Preisvergleich.de und Simplaro auch zwei Online-Preisvergleichsportale. Preisvergleich.de ist nach Angaben der Get AG die Nummer 3 im Markt der deutschen Energiepreisportale. Seit Beginn der Gaspreisexplosion ist die Zahl der Neuabschlüsse drastisch eingebrochen. Wenn sich die Lage wieder zum Besseren wende, werde die Reaktionsgeschwindigkeit der meisten Versorger aber wieder sehr hoch sein, ist er sicher.
Herr Quiring, die Gaspreise explodieren, viele Energieversorger haben ihre Tarife zeitweilig von den Vergleichsportalen zurückgezogen. Die Meldungen über Versorger, die einem Teil ihrer Kunden kündigen, nehmen zu. Wie viele Anbieter sind aktuell noch auf ihrem Portal?
Quiring: Die Zahl der Anbieter bei uns hat sich im vergangenen Monat um rund 50 Prozent reduziert. Das gilt auch für die Anzahl der angebotenen Tarife. So eine Entwicklung hat es in der Geschichte der Vergleichsportale bisher noch nicht gegeben.
Wie registrieren eine starke Tendenz zu 24-Monats-Produkten.
Und was teilen Ihnen die Energieversorger mit, die ihre Produkte zurzeit nicht mehr auf Preisvergleich.de anbieten? Dass sie bis auf Weiteres wegbleiben wollen oder für zwei bis drei Wochen?
Da traut sich keiner, eine genaue Zeitspanne zu nennen. Das ist der besonderen Situation auf den Beschaffungsmärkten geschuldet. Einige Versorger müssen erst einmal den Preisschock verdauen und sich davon erholen. Insofern halten sie sich nachvollziehbar zum jetzigen Zeitpunkt mit belastbaren Prognosen zurück.
Was für Gasprodukte werden aktuell überhaupt noch angeboten?
Zum einen gibt es deutlich weniger Tarife pro Anbieter. Zum anderen sind Tarife von Wettbewerbern der lokalen Anbieter teilweise deutlich teurer als der Grundversorgungstarif. Und wir registrieren eine starke Tendenz hin zu längerfristigen Angeboten - vor allem zu 24-Monats-Produkten. Das sehen wir aber schon seit einiger Zeit. Wenn Tarife momentan überhaupt eine kurze Laufzeit haben, dann sind sie recht teuer mit eher hohen Arbeitspreisen.
Die Conversion Rates bei Gas liegen aktuell bei 30 Prozent.
Was heißt die aktuelle Entwicklung für das Neukundengeschäft der Portale?
Die Zahl der Anbieter mit abschließbaren Tarifen ist etwa um die Hälfte zurückgegangen. Der Traffic auf den Portal-Seiten ist durchaus vergleichbar mit der Zeit vor der Gaspreisexplosion. Wir geben für gewöhnlich viel Geld im Monat für Werbung bei Bing und Google aus und werden das sinnvoll justieren. Aktuell haben wir nach wie vor viel Traffic auf den Portalen. Viele Endverbraucher interessieren sich für die Preisinformationen. Gleichzeitig ist die Conversion Rate, also die Zahl der Vertragsabschlüsse, zusammengebrochen. Sie liegt bei Gas aktuell bei 30 Prozent und beim Strom bei 50 Prozent im Vergleich zum Niveau von vor der Gaskrise. Aus diesen Conversion Rates beziehen die Portale die Provision und diese hilft ihnen dann, die Werbung auf Bing und Google zu schalten.
Das heißt, es fehlt Ihnen das notwendige Geld, um weiteren Traffic zu generieren?
Den Traffic, den wir haben, müssen wir zu einem großen Teil erwerben. Das meiste läuft nicht über SEO, also die Optimierung auf Suchmaschinen, die uns generisch finden, sondern über Suchmaschinenmarketing, in dessen Rahmen wir einkaufen, genau wie die anderen großen Vergleichsportale auch.
Wie sinnvoll ist es denn, aktuell überhaupt Werbung zu schalten?
Es macht aktuell wenig Sinn, viel Werbung zu schalten, wodurch sich der Traffic natürlich noch einmal reduziert. All das führt zu einem deutlichen Rückgang an Abschlüssen. Da geht es allen Portalen gleich. Wir hatten an extremen Tagen aktuell nur rund ein Fünftel an Abschlüssen im Vergleich zu vorher. Das sind vermutlich genau die Endkunden, die einen alternativen Vertrag suchen und aktuell gar nicht anders agieren können.
Wenn sie einen Vertrag haben, der zwei Jahre läuft und gekündigt wurde, dann müssen sie in absehbarer Zeit einen neuen Vertrag abschließen, der aktuell um ein Vielfaches teurer ist als noch vor einem Monat. Freiwillig schließt das im Moment niemand ab.
Für die Direktvertriebe ist die Lage deutlich schwieriger.
Auf was stellen Sie sich jetzt die nächsten Wochen und Monate ein?
Für uns als Vergleichsportal ist es ja nicht so ganz dramatisch. Unser Kostentreiber ist der Traffic. Wenn der Markt so ruhig ist wie aktuell reduzieren wir einfach unsere Ausgaben für das Suchmaschinenmarketing. Aber auch der Vertrieb der Energieversorger steht momentan still und ist sehr viel langsamer als sonst.
Für die Direktvertriebe ist die Lage deutlich schwierigerer. Sie haben Corona gerade erst überstanden und jetzt sagen ihnen ihre Vertriebsgesellschaften: Du kannst keinen Strom- und Gasvertrag mehr verkaufen, weil die Energieversorger das nicht mehr wollen. Manch ein Energieversorger steht da vor einem Dilemma: Er muss jetzt den quasi beschäftigungslosen Direktvertrieb weiter über Wasser halten, weil er diesen ja in einigen Monaten bei einer anderen Situation auf dem Beschaffungsmarkt wieder händeringend benötigt.
Ich höre immer wieder von Grundversorgern, die ungewollt in den letzten Wochen in die Top 5 der günstigsten Anbieter gespült wurden auf den Vergleichsportalen. Ein Teil will da schnell wieder raus, ein Teil wertet das aber auch als Chance.
Energieversorger, die einen vernünftigen Preis realisieren können und plötzlich in den Top 5 sind, stehen natürlich gut da. Vieles hängt von der Beschaffungsstrategie des jeweiligen Versorgers ab. Keiner traut sich eine Vorhersage, wie lange die aktuelle Situation anhält.
Befinden uns auf einem eingeschwungenen Niveau, bei dem nicht viele Endkunden wechseln.
Rechnen Sie damit, dass die Zahl der Anbieter auf Ihrem Portal und auf denen der Marktführer in den nächsten Wochen noch weiter sinkt?
Ich glaube nicht, dass dieser Wert noch weiter sinken wird. Wir befinden uns jetzt auf einem eingeschwungenen Niveau, bei dem nicht viele Endkunden wechseln. Diejenigen, die einen neuen Vertrag abschließen, die nehmen die Energieversorger mit und haben dafür die Preise angepasst.
Ich schätze mal, dass diese Selbstanalysezeit der Versorger noch zwei Wochen dauert. Wer dann noch länger braucht, um die Marktlage entsprechend abzubilden, hat wirklich Prozessprobleme. Mit Veröffentlichung der vorläufigen Strom- und Gasnetzentgelte sowie der Abgaben und Umlagen für 2022 sind zudem seit kurzem wichtige Parameter als Basis für die Neukalkulation von Produkten bekannt.
Mit was für einer Entwicklung rechnen Sie bis zum Jahresende?
Es ist mit der Veröffentlichung neuer Preise zum Jahreswechsel zu rechnen. Dennoch bleibt es unvorhersehbar, wie lange die jetzt schwierige Situation anhält. Aber dann, wenn sie sich zum Besseren verändert, wird die Reaktionsgeschwindigkeit der meisten Versorger sehr hoch sein. Wenn die Rahmenbedingungen sich wandeln und sich das Preisniveau wieder normalisiert, wird sich nicht unbedingt gleich innerhalb weniger Tage eine Lage einstellen, die mit der vorherigen vergleichbar ist.
Vermutlich werden dann einige Versorger aus dem Markt ausgeschieden sein, die das Ganze nicht überlebt haben. Aber der Markt wird dann sicher genauso aggressiv agieren wie vorher, vielleicht sogar noch aggressiver. Die Kundenverluste und -nichtgewinne der Versorger müssen ja ausgeglichen werden.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
