Herr Holtmann, wo liegen aktuell die größten Herausforderungen im Vertrieb der Stadtwerke Neumünster (SWN)?
Der exponentielle Anstieg der Großhandelspreise bereitet uns dort Probleme, wo wir noch Mengen an Gas und Strom eindecken müssen. Dort, wo wir noch nicht zu 100 Prozent eingedeckt sind für die Jahre 2022 und 2023 müssen wir noch etwas nachkaufen. Und da das sehr teuer ist, müssen wir noch eine Nachkalkulation über alle Tarife fahren. Eine Erhöhung der Gaspreise um rund 28 Prozent zum 1. Dezember haben wir bereits kommuniziert.
Auch die Fernwärmetarife haben wir zum 1. November um knapp zehnProzent angehoben. Die Preissteigerung bei der Fernwärme fällt deutlich geringer aus, da wir überwiegend Müll als Brennstoff einsetzen. Die Strompreise für das kommende Jahr werden wir in den nächsten Wochen bekannt geben, eine Tendenz zur Preisentwicklung ist zum jetzigen Zeitpunkt leider absolut nicht absehbar.
Wie sieht die Beschaffungsstrategie der SWN konkret aus?
Unsere Beschaffungsstrategie ist langfristig ausgelegt. Wir fangen schon einige Jahre im Voraus an, die Portfolien einzudecken. Wir wissen, was wir im Kundenbestand haben. Wir gehen von keinen großen Ausschlägen dort aus und wissen damit relativ genau, was wir beschaffen müssen. Erste Tranchen für 2024 und 2025 dürften jetzt auch gerade beschafft werden und je näher das Versorgungsjahr rückt, umso höher ist der Eindeckungsgrad.
Durch mehrere Tranchen haben wir schon eine gewisse Preisstreuung. Aktuell gibt es nur noch relativ geringe Anteile, die wir zu den hohen Marktpreisen einkaufen müssen. Die finale Eindeckung erfolgt erst kurz vor dem Belieferungsjahr, weil wir erst dann wissen, wie denn die Mengen konkret ausfallen. Wir müssen uns da einen gewissen Spielraum offen lassen. Bis zum Januar/Februar werden wir für Privatkunden einen Eindeckungsrad nahe 100 Prozent haben.
Viele Geschäftskunden reagieren aktuell konsterniert aufgrund der hohen Börsenpreise.
Wie ist die Situation aktuell bei den Gewerbe- und Unternehmenskunden?
Viele dieser Kunden haben Festpreisvereinbarungen für ein Jahr bis 2021. Sie wollen jetzt verlängern und sind überrascht über die aktuellen Zahlen. Die Börsenpreise für Strom und Gas haben sich vervielfacht, viele Geschäftskunden reagieren da aktuell konsterniert. Wir haben bei den Geschäftskunden noch viele, die noch nicht abgeschlossen haben für das Geschäftsjahr 2022, und die ein bisschen Sorge haben wegen der Preise und der Wirtschaftlichkeit des Betriebs.
Die bauen jetzt darauf, dass es noch einmal einen kleinen Rückgang gibt, um sich einzudecken für das nächste Jahr. Sollte sich das nicht ergeben, dann wird es natürlich brenzlig für die Kunden. Keiner will ohne Versorger und Liefervertrag da stehen. Dann kann eine Torschlusspanik entstehen und die Betriebe müssen dann im schlimmsten Fall jeden Preis akzeptieren.
An einigen wenigen Tagen im Oktober haben wir am OTC-Markt gar keine Preise mehr bekommen.
Wie realistisch ist so ein Szenario?
Wir wissen nicht, wie viele solcher Anfragen auf einen Schwung vor Weihnachten reinkommen und wir müssen die jeweiligen Mengen ja auch beschaffen. Das ist je nach Marktlage eine große Herausforderung. Es gab ganz schlimme Extreme Anfang Oktober. Da haben wir an einigen wenigen Tagen am OTC-Markt gar keine Preise mehr bekommen. Das heißt wir waren nicht in der Lage einzudecken, weil wir nicht einkaufen konnten von den Vorlieferanten.
Wenn das dann zusammenfällt mit einer Torschlusspanik auf der Kundenseite, dann kommen wir auch ein bisschen in die Bredouille. Zum einen, weil wir den Kunden keine Angebote geben können, obwohl sie unbedingt abschließen wollen. Wenn der Preis exorbitant hoch sein sollte, müssen wir uns natürlich gleichzeitig fragen, ob ein solches Preisniveau nicht auch die wirtschaftliche Existenz des Kunden gefährdet.
Akquirieren Sie aktuell neue Kunden?
Natürlich ist die Akquise von Neukunden aktuell schwierig. Wenn der Kunde bei einem Stadtwerk ist, dass genauso langfristig beschafft wie wir, dann können wir jetzt mit Neukundentarifen aufgrund der Marktlage nicht ankämpfen gegen Bestandskundentarife, die Kunden bei anderen Stadtwerken haben. Die Schere liegt da viel zu weit auseinander. Soweit können wir das gar nicht subventionieren, dass wir diese Kunden gewinnen. Unsere Aktivitäten bei der Neukundenakquise im Privatkundenbereich haben wir deshalb derzeit massiv zurückgefahren.
Das Gewerbekundensegment ist aktuell sehr sensibilisiert dafür, dass man besser fährt, wenn man zu mehreren Zeitpunkten im Jahr beschafft für das folgende Belieferungsjahr.
Und wie stellt sich die Situation im Gewerbekundenbereich aktuell da?
In diesem Segment sind ja Festpreisangebote für ein bestimmtes Belieferungsjahr Standard. Aufgrund der außergewöhnlichen Situation an den Großhandelsmärkten fragen jetzt aber auch viele Gewerbekunden bei uns nach, ob es andere Möglichkeiten der Beschaffung gibt.
Und was können Sie diesen Kunden anbieten?
Bei großen Industriebtriebe waren Tranchenmodelle aufgrund der Risikostreuung schon immer weit verbreitet. Wir versuchen aktuell gerade auch für kleine Industriebetriebe und große Gewerbebetriebe neue Lösungen in Form der Tranchenbeschaffung anzubieten, damit diese unabhängiger von einem einzelnen ungünstigen Beschaffungszeitpunkt werden.
Das Gewerbekundensegment ist aktuell sehr sensibilisiert dafür, dass man besser fährt, wenn man Risikostreuung betreibt und zu mehreren Zeitpunkten über ein Jahr beschafft für das dann folgende Belieferungsjahr. In diese Richtung sehen wir auch unsere Chancen, Produkte zu entwickeln, die ein solches Marktgeschehen positiver gestalten für unsere Geschäftskunden.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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Ausführliche Hintergründe zur Entwicklung des Vertriebsgeschäfts verschiedener Stadtwerke finden Sie in der Novemberausgabe der ZfK, die am 8. November erscheint. Darin äußern sich die Verantwortlichen auch zum Thema Ersatzversorgung, dem Geschäftsgebaren der Energiediscounter und fordern Anpassungen an der Gasgrundversorgungsverordnung. Zum ZfK-Abo geht es hier.
