Im Geschäftskundenvertrieb ist der Preiskampf oftmals ruinös, die Margen teils verschwindend klein. Wie man aus der ewigen Preisdiskussion herauskommt und gleichzeitig die Margen verdoppeln und den Kunden binden kann, zeigte Arndt Thißen, Bereichsleiter Vertrieb Geschäftskunden und Energiedienstleistungen bei der Stadtwerke Krefeld (SWK) Energie GmbH auf. Er referierte im Rahmen der coronabedingt digital veranstalteten VKU-Vertriebskonferenz.
Der Vertriebsansatz der SWK Energie basiert auf der digitalen White-Label-Lösung „Tranche Komfort“ für Geschäftskunden. Mit dieser werden sämtliche Beschaffungstranchen abgewickelt. Anstatt der bei Geschäftskunden in der Vergangenheit oft üblichen Direktkäufe der gesamten Strommengen zu einem bestimmten Zeitpunkt zu Fixpreisen erfolgt der Energieinkauf hier über Tranchen. Das Preisrisiko wird gestreut. „Wir reden mit den Kunden über Beschaffungsstrategien und Preisprognosen, aber nicht über den Preis“, betont Thißen.
"Kunde kann Abwärtstrends mitnehmen"
Der Geschäftskunde könne sich jeden Monat mit einer Tranche eindecken. Er werde aber je nach Preisentwicklung nicht jeden Monat zukaufen und könne Beschaffungsmengen in Folgemonate übertragen. „So hat er auch die Chance, Abwärtstrends bei der Preisentwicklung mitzunehmen. Das Modell lohnt sich vor allem in Zeiten zunehmender Unsicherheit“, so Thißen.
Tranche-Komfort wird von der SWK Energie bei Geschäftskunden sämtlicher Größen eingesetzt – vom Bäcker bis zum Industriebetrieb. In Summe haben sich die Deckungsbeiträge des Kommunalversorgers in dem Vertriebssegment durch das neue Angebot deutlich erhöht. Durch den Wegfall von Preisindikationen und lang laufenden Verträgen habe man zudem neue Freiräume bei der Entwicklung neuer Geschäftsideen erhalten, so Thißen. Die Lösung wird mittlerweile auch von vier anderen Stadtwerken eingesetzt.
Wie Enercity die Churnrate gesenkt hat
Neue Wege in der Kundenansprache geht auch der Regionalversorger Enercity. Mit Hilfe einer cloudbasierten, digitalen Plattform und Big Data hat das Unternehmen seine Kundenabwanderungsrate um 67 Prozent und die Cost-to-Serve um 60 Prozent gesenkt, wie Mandy Schwerendt, die Geschäftsführerin der Enercity-Tochter Lynqtech ausführte. Das Start-up hat die Plattform mitentwickelt und vertreibt diese ebenfalls als White-Label-Lösung für Drittunternehmen.
„Die wichtigsten Vorteile bei der Nutzung von Big Data Technologien sind bessere strategische Entscheidungen und eine bessere Steuerung operativer Prozesse sowie schnellere Analysen“, betonte Schwerendt. Dies ermögliche auch eine End-to-End-Betrachtung der Kundenreise (Customer Journey) und des Kundenlebenszyklus.
"Daten haben enormes Potenzial für Stadtwerke"
Daten vereinfachten das gesamte Vertriebsgeschäft deutlich und ermöglichten es, wesentliche Kennzahlen zu ermitteln, um den Kunden zufriedener zu machen und zu halten. „Gerade für kommunale Unternehmen haben Daten ein enormes Potenzial“, versicherte Schwerendt. Auch technisch und prozessual sei der Aufbau einer qualitativen Datenbasis und deren erfolgreiche Nutzung nicht mehr so schwierig wie früher. Der kritische Erfolgsfaktor sei hier aber die Etablierung einer transparenten und datengetriebenen Unternehmenskultur. Hierfür sei oft ein Umdenken bei Führungskräften und Mitarbeitern notwendig.
SW Soest punkten mit Regionalstrom
Die austauschbare Commodity Strom mit Regionalität emotional aufladen und die lokale Stadtwerkemarke stärken – das sind zwei wesentliche Zielsetzungen, die die Stadtwerke Soest mit ihrem neuen, digitalen Regionalstrom-Produkt erreichen wollen. Dieses basiert auf der gemeinsam mit der Rheinenergie entwickelten Plattform stromodul.
„Wir sind mit dem Start sehr zufrieden. Knapp fünf Prozent unserer Kunden haben wir bereits überzeugen können“, erklärte Jörg Kuhlmann, Leiter Energieeinkauf, Vertrieb und Dienstleistungen bei seinem Vortrag. Das Produkt wird seit November vergangenen Jahres angeboten. Eigentlich habe man bereits mehr Kunden gewinnen wollen, Corona habe hier aber einen Strich durch die Rechnung gemacht.
Lernkurve durchlaufen
Der Aufpreis bei einem Musterkunden liege in etwa bei einem Cent pro kWh. Der höhere Deckungsbeitrag ermögliche es auch, den lokalen EE-Betreibern eine höhere Vergütung zu zahlen. Für das Produkt werden sowohl EEG- als auch Nicht-EEG-Anlagen akquiriert. Hierbei haben die Stadtwerke naturgemäß auch eine gewisse Lernkurve durchlaufen.
Fernwirktechnik ist zentral
„Die Anlagen größer 100 kW sind interessanter für unser Produkt. Hier wird bereits eine Leistungsmessung verbaut und eine Fernwirktechnik kann eingebaut werden“, so Kuhlmann. Letzteres sei die Voraussetzung, um die Anlagen überhaupt in das Regionalstromangebot zu bekommen. Die digitale Plattformlösung wird als White-Label-Lösung bereits auch von einigen anderen Stadtwerken genutzt. (hoe)
