Beim Verkauf von Wärmepumpen und PV-Anlagen bieten Stadtwerke ihren Kunden alles aus einer Hand, die Installation übernimmt ein Partner. Insbesondere mittelgroßen Versorgern bleibt dabei für das Stadtwerk häufig ein Minus. Das lässt sich ändern, wenn es Angebot, Kalkulation und Abwicklung selbst steuert und aus dem einmaligen Verkauf ein dauerhaftes Geschäft macht.
Häufig liegt das Defizit an der bisherigen Arbeitsteilung: Der Partner plant, kalkuliert und montiert, das Stadtwerk kauft die fertige Leistung ein und schlägt seine Marge auf. Damit trägt es gegenüber dem Kunden die Verantwortung für das Gesamtpaket, hat aber wenig Einfluss auf dessen Kosten.
Oft fehlt ein hoher Deckungsbeitrag
Der folgende Fall bündelt diese Erfahrungen und zeigt mit Beispielzahlen, wo das Stadtwerk ansetzen kann. Bei einigen hundert Anlagen im Jahr beansprucht der Einkauf bereits 90 bis knapp 100 Prozent des vergleichbaren Endkundenpreises. Nach Vertrieb und Abwicklung fehlen oft über 1.000 Euro Deckungsbeitrag je Auftrag, noch vor den Gemeinkosten. Mehr Absatz würde den Verlust vergrößern. Dieser Zustand ist langfristig schwer haltbar, selbst wenn das vorrangige Ziel darin besteht, mit Energie-Dienstleistungen (EDL) Kunden zu binden, statt hohe Renditen zu erzielen.
Den Leistungsumfang zuerst klären
In der Praxis bestimmt oft der Installationspartner den Leistungsumfang. Die Angebote, die
Stadtwerke von Partnern erhalten, sind häufig eine Blackbox. Für einen Preisvergleich muss deshalb klar sein, ob beispielsweise Elektrik, Fundament und hydraulischer Abgleich enthalten sind und wie genau sich der Aufwand zusammensetzt. Auch die Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz fand 2025 nur in gut einem Viertel von 160 Wärmepumpenangeboten alle untersuchten wesentlichen Positionen.
Deshalb sollten Stadtwerk und Partner wenige, klar definierte Installationspakete vereinbaren. Standard-Leistungsverzeichnis und Stückliste legen dafür einheitlich fest, was zum Festpreis gehört und was Extras wie weitere Leitungsmeter kosten. Der Festpreis gilt für technisch geprüfte Standardfälle, die Auslegung bleibt auf das Gebäude abgestimmt. Sonderfälle werden separat kalkuliert oder bewusst nicht angeboten.
So kann das Stadtwerk Angebote vergleichen und Preise verhandeln. Zugleich sinkt der eigene Aufwand, weil wiederkehrende technische Fragen nicht bei jedem Auftrag neu geklärt werden müssen.
Das kommerzielle Angebot gehört in die Hand des Stadtwerks
Anstelle des Handwerks kalkuliert nun das Stadtwerk den Kundenpreis und verantwortet das Angebot. Dafür baut es möglichst eigene technische Planungskompetenz auf oder bindet einen festen Dienstleister ein. Software unterstützt dabei durchgängig die Planung und Kalkulation.
Fotos und Gebäudedaten helfen, Besichtigungen vorzubereiten. Vertrieb, Planung und Montage greifen auf dieselben Angaben zu, damit keine Informationen verloren gehen. Vor dem Einbau stehen Material und Zuständigkeiten für Elektrik, Netzanmeldung und Zählerfragen fest, ebenso die Termine für Abnahme und Rechnung.
Fehlende Bauteile und ungeklärte Vorleistungen verursachen Zusatzfahrten und verzögern Folgeaufträge. Vollständige Materialpakete und verbindliche Übergaben sparen deshalb Zeit. Wenn der Partner dadurch weniger Aufwand hat, kann das Stadtwerk entsprechend günstigere Preise vereinbaren.
Dem Handwerk Arbeit abnehmen
Den Installateur nur beim Gerätepreis zu drücken, greift jedoch zu kurz. Vorbereitete Baustellen und planbare Aufträge machen die Zusammenarbeit für ihn attraktiv, weil weniger Rückfragen und Wartezeiten anfallen. Dafür vereinbart das Stadtwerk Montagepreise, Kapazitäten und Qualitätsanforderungen sowie die Zuständigkeit für Nacharbeiten.
Mit demselben Standard-Leistungsverzeichnis lassen sich zwei bis drei qualifizierte Betriebe einbinden. Das verringert die Abhängigkeit und schafft Verhandlungsspielraum. Eigener Materialeinkauf lohnt sich erst, wenn die Mengen auch den Aufwand für Logistik, Vorfinanzierung und Reklamationen tragen. Mit qualifizierten Herstellern aus beispielsweise China als zweiter Bezugsquelle kann das Stadtwerk die Hardwarekosten deutlich senken und damit auch Contracting wirtschaftlich attraktiver machen. Ein begrenztes Sortiment hält den Aufwand überschaubar.
Nicht jede Anfrage braucht ein Angebot
Wer ungeeignete Anfragen bis zur fertigen Planung bearbeitet, verbraucht die Marge der erfolgreichen Abschlüsse. Bei der Präqualifizierung prüft das Stadtwerk deshalb früh, ob Gebäude, Budget und Termin zum Angebot passen. Ebenso aufschlussreich sind die Absagegründe: War der Preis zu hoch, kam das Angebot zu spät oder passte das Paket nicht?
Der eigene Stadtwerke-Kundenstamm spart teuer zugekaufte Kontakte, sofern die Datennutzung für eine gezielte Ansprache geklärt ist. Stromtarife, Serviceverträge bis hin zu Contracting eröffnen laufendes Geschäft und werden separat kalkuliert.
Weitere Hebel nutzen
Auch für kleinere und mittelgroße Stadtwerke können sich EDL lohnen, wenn sie mit wenigen standardisierten Leistungen beginnen und dafür feste Kapazitäten einplanen. Kleinere Häuser können Planung und Einkauf mit anderen Stadtwerken bündeln oder geeignete Dienstleister einbinden, während Preise und Kundenbeziehung in eigener Hand bleiben.
Mittelgroße Versorger können bei ausreichendem Auftragsvolumen eigene Planungskompetenz aufbauen. In beiden Fällen braucht das Geschäft einen Verantwortlichen und ein festes Zeit- und Personalbudget. Ausgebaut wird erst, wenn die Aufträge wirtschaftlich sind und zusätzliche Arbeit ohne Engpässe im Kerngeschäft bewältigt werden kann.
