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BS Energy stellt den Vertrieb auf den Kopf

Der Kunde wird auch im Energiebereich immer mehr zum Experten, der Erstkontakt erfolgt fast immer über die Webseite. Der Braunschweiger Regionalversorger BS Energy zieht daraus jetzt einschneidende Konsequenzen.
31.01.2018

Der stellvertretende Vorstandsvorsitzende von

BS Energy, Paul Anfang.

Die Vertriebsmitarbeiter des Energieversorgers BS Energy sind ab April nicht mehr für einzelne Produkt-, sondern für spezifische Kundengruppen zuständig. Die jeweiligen Beraterteams haben die Kompetenz, alle Produkte und Dienstleistungen des Regionalversorgers an diese Zielgruppen zu verkaufen, erklärt der stellvertretende Vorstandsvorsitzende von BS Energy, Paul Anfang, im Gespräch mit der ZfK. Das Anforderungsprofil an die einzelnen Mitarbeiter verändert sich dadurch markant. Diese benötigten künftig ein noch vertiefteres Verständnis für das Kerngeschäft und die Prozesse ihrer potentiellen Auftraggeber. "Nur so können wir entsprechende Wertschöpfungspotenziale identifizieren", betont Anfang, der unter anderem für den Vertrieb zuständig ist. Gesteuert wird der Verkauf bei BS Energy mittlerweile über die Leiter der jeweiligen Kundengruppen und das Vertriebscontrolling. Einen klassischen Vertriebsleiter gibt es seit 2016 nicht mehr.

Informationsverhalten der Kunden hat sich verändert

Mit den Anpassungen reagiert das mehrheitlich zur französischen Veolia-Gruppe gehörende Unternehmen auf das veränderte Informationsverhalten der Kunden. Diese würden durch das Internet immer mehr zu Experten und verfügten bereits beim Einstieg in den Verkaufsprozess über viel Know-how über den Wettbewerb und den gesamten Markt, so der Vertriebsvorstand.
Der Erstkontakt erfolge dabei fast immer über die Webseite.

Auf dem Weg zum Entwickler von Lösungen mit Rundum-Sorglos-Charakter

Die Änderungen stehen aber auch für ein verändertes Rollenverständnis des Braunschweiger Regionalversorgers. "Unsere Aufgabe ist es auch künftig, unsere Region lebenswert zu gestalten", sagt Anfang. Alles was mit Infrastruktur zu tun habe, sollte von einem Versorgungsunternehmen bedient werden können. Um dort aber auch neue Geschäftspotenziale zu erschließen,
sei künftig noch mehr Kreativität und Gestaltungswillen gefragt. Auch die Infrastrukturen großer Geschäfts- und Gewerbekunden würden beispielsweise in den Fokus der Versorger rücken.
Als mögliches Beispiel nennt der stellvertretende  Vorstandsvorsitzende den Betrieb eines Parkhauses auf einem Krankenhausgelände mit der Option eines Gesamtkonzepts zum Thema E-Mobilität. Energieversorger seien künftig als Lösungsanbieter und Entwickler von Energiedienstleistungen mit Rundum-Sorglos-Charakter gefragt. "Dieser Wandel wird kommen. Und nur diejenigen Regionalversorger und Stadtwerke werden überleben, die diesen Wandel proaktiv gestalten", ist er überzeugt. (hoe)

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Das ausführliche Interview finden Sie in der Februarausgabe der ZfK.

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