Die jüngste Energiekrise hat bei vielen Versorgern "diverse Schwachstellen" in der Beschaffung offenbart, sagt Martin Ridder, Kaufmännischer Geschäftsführer beim Chemnitzer Unternehmen Eins Energie. Im Interview mit der ZfK erläutert er, wie wichtig die Prognosequalität bei Energiebeschaffung ist und was er mit den überschüssigen Erdgasmengen im Portfolio plant.
Herr Ridder, die Portfoliopreise vieler Stadtwerke für Erdgas liegen weit über dem aktuellen Spotmarktpreisen. Die Discounter sind aktuell im Vorteil, viele Stadtwerke verlieren signifikant Kunden. Der Ruf nach einer höheren Prognosequalität wird größer in der Branche. Wie herausfordernd ist die aktuelle Situation im Vertrieb?
Ridder: Grundsätzlich ist das Business as usual. Aggressiven Wettbewerb und einen Preisvorteil für die Discounter gab es schon immer, das gehört zum Geschäft dazu. Die jüngste Energiekrise hat aber meines Erachtens bei vielen EVU diverse Schwachstellen bei prozessualen Themen in der Beschaffung aufgedeckt, die es immer schon gab.
Im Gegensatz zu früher sind die Preisunterschiede in der Beschaffung aber so hoch und die Marktpreise so volatil, dass Mengenüberschüsse oder fehlende Mengen deutlich mehr Schmerzen verursachen als früher. Dazu kommt, dass adäquate Flexibilitätsprodukte wie beispielsweise Regressionsmodelle lange Zeit nicht oder nur zu unwirtschaftlichen Konditionen verfügbar waren, hier normalisiert sich gerade die Angebotsseite langsam aber sicher. Die Prognosequalität war auch vor der Krise schon wichtig.
Aktuell haben aber zum Beispiel 100 GWh zu viel – oder auf dem Höhepunkt der Energiekrise zu wenig – einen großen Kosteneffekt. Deshalb wird das Thema so prominent diskutiert. Ich gehe aber davon aus, dass die größeren finanziellen Effekte durch überschüssige Mengen vermutlich auf das laufende Jahr beschränkt bleiben werden, zumindest die momentanen Dimensionen. Wir haben ja schon seit mehr als einem halben Jahr sinkende Preise. Die Portfoliopreise werden sich in absehbarer Zeit wieder den Beschaffungspreisen annähern.
Wie stark ist Eins Energie von dem Thema betroffen?
Auch wir haben aktuell natürlich signifikante überschüssige Erdgasmengen. Neben dem unvermeidbaren Rückverkauf über den Markt nutzen wir die Mengen auch für zusätzliche Kampagnen für die Kundenakquise. Damit können wir einen nicht unbedeutenden Teil der überschüssigen Absatzmengen sinnvoll nutzen, den Verlust reduzieren und mittelfristig von den zusätzlichen Kundenbeziehungen profitieren.
"Es gibt viele Gründe für die Überschüsse."
Was genau sind die Gründe für die Überschüsse?
Da kommen mehrere Faktoren zusammen. Grundsätzlich hatten wir in den vergangenen Monaten eine viel zu milde Witterung. Hinzu kommt eine unglaubliche Spreizung bei den Endkundenpreisen, die auch eine logische Folge der Energiepreiskrise ist und die zu einer schwer zu kalkulierenden Kundenfluktuation führt. Ungeplante Kundenverluste sind neben der Witterung ein weiterer Grund für die Mengenabweichungen. Hinzukommt, dass mit Beginn der Energiekrise adäquate Flexibilitätsprodukte wie zum Beispiel die Regressionsmodelle nicht oder nur zu unwirtschaftlichen Konditionen verfügbar waren. Mit solchen Instrumenten konnten sich viele Energieversorger in der Vergangenheit gegen temperaturbedingte Mengenschwankungen absichern.
Welche Lehren ziehen Sie bei der Eins mit Blick auf die jüngste Energiekrise in Sachen Prognosequalität?
Die Prognosequalität im Privatkundenbereich wird ganz klar durch die Änderungen in der Kundenstruktur determiniert. Wie viele Kunden kommen dazu, wie viele gehen weg, wie verändern sich Durchschnittsverbräuche, wann ist der Lieferbeginn, wann das Lieferende. Diese Daten und die daraus resultierenden Absatzmengen muss ich im Idealfall jeden Tag, jede Woche, jeden Monat, jedes Quartal auf Knopfdruck vorliegen haben.
Hatten Sie sie auch vor der Krise vorliegen?
Diesen Zustand hatten wir zum Glück schon vor der Krise und haben davon entsprechend profitieren können. Wir können diese Werte tagesscharf nach vorne ausgerollt sehen. Ein klares und aktuelles Bild von der Mengenseite zu haben, ist essentiell. Hier wird sich künftig in der Branche die Spreu vom Weizen trennen. Die Verfügbarkeit von Daten "in-time" und die systemgestützte Fähigkeit zur Analyse sind hier zentral. Hier helfen automatisierte, digitale Prozesse und Systemschnittstellen zum Absatzportfoliomanagement, um zeitnah Kundenbewegungen abzubilden. Es geht aber nicht nur darum die Prognosequalität zu erhöhen – Prognosen müssen ständig aktualisiert und Absatzportfolien mit diesen Erkenntnissen aktiv und laufend bewirtschaftet werden.
Wo sehen Sie bei Ihnen noch Verbesserungsmöglichkeiten?
Die Verbesserung von Temperaturprognosen halte ich für relativ schwierig. Dass mittel- und langfristig das Temperaturmittel gestiegen ist und voraussichtlich weiter steigen wird, ist unstrittig. Klar ist aber auch, dass trotzdem ein Kaltjahr oder zumindest einzelne kalte Wintermonate kommen können. Die Glaskugel hat niemand. Unser Ansatz ist daher, dass wir die Beschaffungsstrategie weiter verbessern und verfeinern wollen. Wir wollen hier ein stückweit vor die Welle kommen.
Wie soll das genau aussehen?
Grundsätzlich beschaffen wir, wie der Großteil der Branche auch, rollierend bis zu drei Jahre im Voraus. Wir haben aber jetzt schon einen recht hohen Anteil an Kunden, die wir über Kampagnen beschaffen. Das heißt beispielsweise, wir planen eine Bestands- oder Neukundenkampagne und wollen beispielsweise 1000 Kunden akquirieren oder verlängern für eine gewisse Vertragslaufzeit. Für diese Kunden kaufen wir dann eine entsprechende Menge zu einem kalkulierten Preis ein und wiederholen diese Prozedur in kurzen Abständen und mit überschaubaren Mengen mit jeweils neu kalkulierten Endkundenpreisen.
Dieser Anteil unseres Beschaffungsportfolios wird sich künftig sukzessive weiter erhöhen und der rollierende Teil wird geringer werden. In der Grundversorgung wird es grundsätzlich bei einer zwei bis drei Jahre im Voraus erfolgenden, rollierenden Beschaffung bleiben, aber auch hier gibt es Veränderungen.
"In der rollierenden Beschaffung werden sich unserer Ansicht nach die Mengenanteile in den jeweiligen Beschaffungsjahren verschieben müssen."
Was meinen Sie konkret?
In der rollierenden Beschaffung werden sich unserer Ansicht nach die Mengenanteile in den jeweiligen Beschaffungsjahren verschieben müssen, so dass der Löwenanteil erst im Jahr vor der Belieferung preislich gesichert wird. So ist man näher am späteren Marktpreisniveau. Für die Absatzprognose bedeutet das, dass man neue Erkenntnisse, die aktuell auflaufen, schneller in die Prognose und damit in die Beschaffung bringt, nicht nur die Mengen-, sondern vor allem auch die Markt- und Preisseite.
Was bedeutet das für Ihr Unternehmen und vor allem für die Kunden?
Die Preisdifferenz zwischen Markt- und Portfoliopreis wird nicht mehr so hoch sein. Für den Kunden bedeutet das, dass es definitiv schwieriger wird, die Preisstabilität zu halten, die ja als hohes Gut angesehen und geschätzt wird. Der Kunde wird letztlich stärker die Marktschwankungen mitmachen und das auch in den Preisen merken.
Das Interview führte Hans-Peter Hoeren
Redaktioneller Hinweis: Das Thema Beschaffung bildet den Schwerpunkt der aktuellen ZfK-Printausgabe. Hier geht es zum E-Paper der April-Ausgabe mit exkliusiven Beiträgen und Interviews.
