Eigene Montagetrupps und eine eigene Plattform zur Vermittlung von Installationsdienstleistungen: das ist das Geschäftsmodell des 2019 gegründeten Start-ups Installion. Das Unternehmen ist seitdem massiv gewachsen, zu den Kunden gehören unter anderem EnBW, Vattenfall, Eon, aber auch Enercity.
Vor kurzem wurde das Unternehmen vom Ökostromanbieter Lichtblick gekauft, laut Handelsblatt für einen mittleren zweistelligen Millionenbetrag. Im großen ZfK-Interview spricht Installion-CEO Florian Meyer-Delpho von den Hintergründen des Verkaufs, ortet große Potenziale im Non-Commodity-Geschäft für Stadtwerke und wirbt für die Initative "Ohne Hände, keine Wende" zur Behebung des Fachkräftemangels.
Lichtblick und Installion passen strategisch und kulturell sehr gut zusammen.
Herr Meyer-Delpho, Ihr Start-up Installion vermittelt Handwerker für die Energiewende und hat auch erfolgreich eigene Montage-Hubs aufgebaut. Das Business boomt, die Wartezeiten liegen bei einigen Monaten. Warum verkaufen Sie ein so lukratives Unternehmen jetzt an Lichtblick?
Meyer-Delpho: In unserem Geschäftszweig muss ein Start-up ein starkes Wachstum abliefern. Das lässt sich ab einer gewissen kritischen Größe nur mit einem weiteren finanzstarken Partner realisieren.
Gleichzeitig ist mit Lichtblick ein Partner auf uns zugekommen und hat uns ein attraktives Kaufangebot gemacht, der keine Montagekapazität hat und den wir perfekt ergänzen. Da unser neuer Eigentümer ein durch und durch grünes Unternehmen ist und ein Ökostrom-Pionier mit großem strategischem und auch kulturellem Fit passen wir sehr gut zusammen.
Sie bleiben CEO von Installion. Was sind die nächsten Wachstumsziele und wie wollen Sie die eigenen Montagekapazitäten weiter ausbauen?
Wir haben mit Lichtblick einen Partner, der ein unglaublich ambitioniertes Wachstum im sogenannten Energy as as service (EaaS) Geschäft anstrebt. Unser Ziel ist es, für Lichtblick das fehlende Puzzlestück auf dem Weg zum digitalen, grünen Energieversorger zu sein und gemeinsam zu den großen Branchenplayern aufzusteigen.
Dafür werden wir die Anzahl der gebauten PV-Anlagen jedes Jahr verdoppeln. Unsere Plattform bleibt als Branchenlösung für die Vergabe und das digitale Projektmanagement dem ganzen Markt weiterhin geöffnet.
Enpal, 1,5 Grad, viele Start-ups agieren aktuell sehr erfolgreich im Non-Commodity-Bereich. Rechnen Sie mit weiteren Übernahmen in nächster Zeit?
Ich glaube, dass noch viele Start-ups unserem Beispiel folgen werden innerhalb der nächsten 18 Monate. Mit der Energiekonzepte Deutschland GmbH (EKD) bereitet ja gerade einer der Großen der Branche seinen Verkauf vor.
Anders als andere Branchen ist die Energiebranche in meinen Augen eher ein Gewinner der jüngsten Energiemarktkrise - präzise ausgedrückt zähle ich die Energiestartups zu den Gewinnern der Krise, während die großen multinationalen Unternehmen - beispielsweise die großen Ölfirmen (die “Big Oils”) diesen Markt in schamloser Weise ausgenutzt haben.
Viele Energie-Unternehmen sondieren jetzt den Markt und wollen ihr Geschäft nachhaltig über anorganisches Wachstum aufstellen. Eine Variante ist der Kauf von Handwerksbetrieben oder entsprechenden Montagekapazitäten.
Nicht immer passen ein Stadtwerk und ein Handwerksbtrieb kulturell zueinander.
Auch einige Stadtwerke akquirieren hier ja und kaufen Installationsfirmen in ihrer Region. Ist das per se ein Selbstläufer und wie groß ist die Konkurrenzsituation?
Ein Stadtwerk, das einen Handwerksbetrieb kauft, geht immer auch ein gewisses Risiko ein. Nicht immer passt beispielsweise die Unternehmenskultur zusammen. Aufgrund der hohen Nachfrage nach Installationsleistungen ist die Übernahme eines solchen Fachbetriebs durch eine Stadtwerk mittlerweile sicherlich auch deutlich anspruchsvoller und findet in einem noch umkämpfteren Markt statt als vor zwei Jahren.
Stadtwerke müssen im Bereich Energiedienstleistungen einen großen Teil der Wertschöpfung auf sich ziehen.
Von Ihnen stammt der Satz, dass das Non-Commodity-Geschäft das neue Commodity-Geschäft ist. Was meinen Sie damit genau und was heißt das für die Stadtwerke?
Inzwischen ist es politischer und gesellschaftlicher Konsens, dass die Energiewende dezentral, erneuerbar und digital sein wird. Das bedeutet einen massiven Ausbau von PV- Kleinstkraftwerken. Zwischen 2012 und 2018 ist der PV-Markt dahingeplätschert, jetzt hatten wir im vergangenen Jahr erstmals wieder einen Rekordzubau - auf dem Niveau von 2012.
Zehn Jahre hat es gebraucht, um das Niveau von 2012 wieder zu erreichen - eigentlich ein energiepolitisches Desaster! Die Ausbauziele für die kommenden Jahre stehen fest, das verändert den Energievertrieb massiv. Stadtwerke müssen es künftig im Bereich Energiedienstleistungen vor allem schaffen, einen großen Teil der Wertschöpfung auf sich zu ziehen.
Es kann nicht der Anspruch sein, irgendein Leadgeber für einen lokalen Handwerker zu sein. Viele Stadtwerke geben den Lead rund um die Installation einer PV-Anlage oft immer noch einfach an irgendeinen Handwerker Und wenn sie nachher ein paar hundert Euro erhalten, dann sind sie schon zufrieden. Das reicht als vertrieblicher Anspruch auch für ein Stadtwerk künftig nicht mehr.
Wie sollen Stadtwerke das hinbekommen? Soll jeder eigene Montagetrupps aufbauen, das wird das lokale Handwerk doch gar nicht mitmachen?
Den Aufbau eigener Montage-Kapazitäten halte ich für wichtig, entweder mit eigenem Personal oder eng angebundenen Subunternehmen. Viel von Wertschöpfung, Vertrieb und Abwicklung der Projekte müssen die Energieversorger bei sich ansiedeln.
Die Nachfrage nach Energieautarkie und Energieeffizienzlösungen ist seit Beginn der Ukrainekrise so groß, dass man marginalisiert wird, wenn man in diesem Markt nicht dabei ist.
Wird das die absehbaren Einbußen im Gasvertrieb kompensieren können?
Was den Energieversorgern zugutekommt, ist die Elektrifizierung der Hauswärme und der Mobilität, sodass insgesamt der Stromverbrauch künftig massiv nach oben gehen wird. Wer bislang nicht viel mit Gas zu tun hat und sich hauptsächlich auf Strom fokussiert, wird über Energiedienstleistungen künftig vieles kompensieren können oder gar wirtschaftlich erheblich profitieren.
Der Markt hat sich gegenüber dem Vorjahr deutlich abgekühlt, Handwerker sind tendenziell wieder verfügbar.
Wie wichtig sind eine hohe Prozesseffizienz und ein hoher Digitalisierungsgrad für die Geschwindigkeit der Energiewende?
Digitalisierung muss beim Projektmanagement anfangen, weil dann natürlich der Handwerker auch deutlich effizienter mehr Anlagen bauen kann. Der Markt hat sich gegenüber dem Vorjahr deutlich abgekühlt, Handwerker sind tendenziell wieder verfügbar.
Für die Geschwindigkeit beim Ausbau ist es zentral, das gemeinsame Projekt mit dem Handwerker zusammen effizient zu steuern. Aufgrund der hohen Nachfrage wird ein Handwerker, der mit Zettel, Bleistift und einer gefaxten Auftragsbestätigung mit dem Stadtwerk kooperiert, zwar immer noch genügend Geld verdienen.
Wir wollen aber natürlich im Sinne der Energiewende schauen, dass möglichst viele Anlagen gebaut werden. Und da brauche ich ein Höchstmaß an digitaler Effizienz und schnellen Abwicklungen.
80 Prozent der Tätigkeiten bei der Installation einer PV-Anlage sind Hilfsarbeiten, nur 20 Prozent erfordern einen ausgebildeten Meister.
Sie haben mit anderen Unternehmen aus der Branche die Initiative „Ohne Hände, keine Wende“ ins Leben gerufen. Was wollen Sie damit erreichen und wie ist die bisherige Resonanz?
Wir sind Teilnehmer der Allianz für Transformation im Bundeskanzleramt. Ziel dieser Allianz ist auch eine Reduzierung des Fachkräftemangels in der Erneuerbaren-Branche, dafür setzen sich in der Allianz Verbände, Politiker und Unternehmen ein. Um die Branche noch schlagkräftiger auf dieses Ziel auszurichten, haben wir im Oktober die Initiative „Ohne Hände, keine Wende“ (OHKW) gestartet.
Ziel ist es, als Branchenstimme mit klaren, abgestimmten Botschaften, Politik und Verbände mit guten Ideen zu unterstützen. Das Narrativ der OHKW Initiative basiert auf drei größeren Bausteinen: 1. Einer Imagekampagne für Energiewendeberufe. Es muss uns allen klar sein, dass ein Handwerker der auf dem Dach PV-Anlagen schraubt ein Held der Energiewende ist!
Außerdem wollen wir erreichen, dass auch Ungeschulte relativ schnell hier in Lohn und Brot kommen können. 80 Prozent der Tätigkeiten bei der Installation einer PV-Anlage sind Hilfsarbeiten, nur 20 Prozent erfordern das Know-how eines ausgebildeten Meisters. Wir benötigen mehr angelernte Kräfte und Quereinsteiger, die mit Teilqualifikationen schnell fit für diesen attraktiven Arbeitsmarkt gemacht werden.
Und drittens wollen wir ausgebildete Installateure und Elektriker aus der Rente zurückholen. Der sogenannte Elektriker Emeritus muss umgarnt werden und lernen, dass er eine ganze Menge Geld verdienen kann, wenn er noch ein paar Jährchen dran hängt.
Das klingt alles so einfach. Wie weit sind Sie bei der Umsetzung dieser drei Bausteine und was für Rahmenbedigungen sind notwendig, um vor allem die zweite und die dritte Bedingung zu erfüllen?
OHKW hat schon eine Menge erreicht. Was als kleiner, informeller Club von Start-up-CEOs auf dem Handelsblatt Energiegipfel startete, ist inzwischen eine solide Plattform für Teilqualifizierung, Verbandsarbeit und auch ein Lobbyportal geworden und damit ein Katalysator für die Energeiwende. Wie stark die OHKW-Initiative mittlerweile in der Branche verankert ist, zeigen die hochkarätigen Stimmen, die derzeit auf Linkedin die Kampagne supporten.
Die Marktwirtschaft wird das richten. Ein Handwerker verdient heute schlicht mehr als 2017 und das setzt sich langsam fest in den Köpfen.
Bis wann könnte man über die Umsetzung der genannten Instrumente ein deutlich höheres Angebot an Fachkräften generieren?
Die Politik hat das Problem erkannt und steht voll hinter den zahlreichen Initiativen aus der Branche, um den Fachkräftemangel zu beheben. Schulungseinrichtungen wie die Akademie von Enpal sorgen außerdem jetzt bereits für neue Kapazitäten.
Und außerdem realisieren doch immer mehr Menschen in vergleichsweise niedrig bezahlten Berufen, dass sie selbst als Hilfskraft im Bereich PV-Installation mehr verdienen können als bisher. Die Marktwirtschaft wird das richten, ein Handwerker verdient heute schlicht deutlich mehr als 2017 und das setzt sich langsam auch fest in den Köpfen der Menschen.
Wie ist die Resonanz auf „Ohne Hände, keine Wende“? Und was ist als nächstes geplant?
Die Resonanz ist sehr gut. Wir haben das im Herbst letzten Jahres ein bisschen skizziert und dann im Januar relativ spontan den Kickoff eingeleitet. Inzwischen haben sich bereits zahlreiche CEOs von führenden Energieunternehmen committed, die Initiative finanziell zu unterstützen. Heute sind es schon über 30 Unterstützer, von 1,5 Grad über Lichtblick bis hin zu Thermondo. Wir sind eine zentrale Branchen-Stimme geworden.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
Mehr über die Fachkräfte-Initiative "Ohne Hände keine Wende" erfahren Sie hier. Über das Konzept dahinter spricht Florian Meyer-Delpho am Mittwoch, 26. April, um 14 Uhr 30 auch auf der "Jahrestagung Stadtwerke" des Handelsblatts.
