Seit Anfang des Jahres verantwortet Maik Render (51) das neue Ressort Markt und Vertrieb beim Regionalversorger N-Ergie. Damit ist er auch für die Beschaffung und die Vermarktung der in den Kraftwerken erzeugten Energiemengen zuständig. Über Kosten- und Prozessexzellenz und eine Optimierung bei der Kundenanspruche will der Regionalversorger den eigenen Vertrieb noch zukunftsfähiger aufstellen, erklärte Render im ersten Teil des Interviews mit der ZfK. Hierzu stehen in Kürze strategische Entscheidungen an, Investitionen in neue IT- und Abrechnungssysteme sind geplant. Im zweiten Teil des Interviews spricht er unter anderem über die Akquise loyaler und werhaltiger Kunden, Boni für Bestandskunden und Beschaffungsstrategien.
Herr Render, Sie waren in Flensburg als Geschäftsführer sehr erfolgreich im überregionalen Vertrieb. Wie wollen Sie diesem Bereich jetzt in Nürnberg einen Schub geben?
Mein Ziel für die N-Ergie ist es, gemeinsam mit den verantwortlichen Mitarbeitern die Erlöse zu steigern; vielleicht auch mit Produkten, die nicht so sexy sind, wo wir aber über die Kostenexzellenz doch wieder mitschwimmen können. Wir haben viele Privatkunden. Deshalb können wir das Geschäft zukünftig besser skalieren als Stadtwerke mit vielleicht 5000 oder 6000 Kunden. Im Endeffekt ist der überregionale Vertrieb aber so volatil, dass es einer Intelligenz bedarf.
"Akquisekosten pro Kunden im Auge behalten"
Was meinen Sie genau?
Die Kundenansprache funktioniert hier nur über das Internet. Entscheidend wird sein, wann gehe ich in welchen Kanal und mit welchen Preisen. Natürlich werden wir auf Check24 oder Verivox präsent sein müssen, aber nicht permanent, sondern nach smarten Mustern. Und natürlich werden wir dabei die Akquisekosten pro Kunde und die Deckungsbeiträge des Geschäfts im Auge behalten.
Es geht also insbesondere um die Akquise werthaltiger und loyaler Kunden?
Es wäre super einfach zu sagen, ich hole dieses Jahr 50.000 Kunden. Kein Problem. Vergleichsportal Platz 7, X Euro pro Kunde, fertig. Das Wachstum darf aber nicht das intrinsische Ziel sein. Wir wollen nicht den Preishopper, sondern den interessierten Kunden. Den müssen wir teasern und dann muss ein positives Kundenerlebnis folgen, damit er dann auch bleibt.
Wie stark ist N-Ergie schon im bundesweiten Vertrieb tätig?
Aktiv sind wir hier im Privatkundenbereich eigentlich noch gar nicht unterwegs. Wenn ein Kunde wegzieht aus Nürnberg kann er seinen Stromliefervertrag behalten. Das beherrschen wir seit langem. Die Frage wird künftig sein, wie ich vorhandene Ressourcen so einsetzen kann, um das zu flankieren.
"Drei entscheidende Faktoren"
Und wie könnte das aussehen?
Als erstes müssen die Prozesse noch besser werden. Wenn das gegeben ist, werden wir die Kundenansprache machen und parallel dazu die Kostenexzellenz erreichen. Das sind die drei entscheidenden Faktoren. Meine Rolle ist es aktuell, zu priorisieren und den Fokus auf die wichtigen Prozessschritte zu setzen. Es gibt eine fünfstellige Kundenzahl von Nürnbergern, die weggezogen sind, die wir heute schon gern betreuen und die wir auch in den externen Netzen abrechnen. Das kann man zukünftig skalieren und den Fokus ein bisschen schärfen und ausrichten. Das ist der Job und da hat die N-Ergie Power.
Das heißt, die anstehenden Beschlüsse in Sachen Strategie-Landkarte sind die Voraussetzung, um dieses Geschäftsfeld dann künftig aufzubauen?
Wir brauchen jetzt nicht werben und dann hoffen, dass der Kunde über unbequeme Prozesse abschließt. Die Frage ist, wann trete ich in welches Geschäftsfeld ein. Es macht keinen Sinn mit Preisangeboten auf Platz 11 bei den Vergleichsportalen einzusteigen und beispielsweise in Hamburg aggressiv den Markt zu bearbeiten, wenn wir danach Briefe verschicken müssen.
Ist eine eigenständige, bundesweite Vertriebsmarke geplant?
Das will ich nicht ausschließen. Es geht aber wahrscheinlich eher um die Produktnamen, nicht um eine Vertriebsmarke. Wir wollen klar machen, wer wir sind und unsere Herkunft sowie die regionale Verbundenheit zeigen.
"Auch KWK-Strom kann eine Option sein"
Überregional wollen Sie aber auch ein Ökostromprodukt anbieten?
Ökostrom steht bei uns im Fokus. Wenn ein Kunde sehr intelligenten Strom aus Kraft-Wärme-Kopplung haben möchte, der die Erneuerbaren unterstützt, dann könnten wir das über unsere eigenen Anlagen ebenfalls wunderbar darstellen. Das kann deshalb auch eine Option sein.
Welche Bedeutung hat für Sie die Nutzung von Vergleichsportalen wie Verivox und Check24?
Ohne diese geht es nicht. Man muss sie intelligent nutzen. Die Kunden informieren sich oft als erstes dort und schauen dann auf die Homepage der Versorger. Ohne mal auf den Portalen aufzutauchen, wird man keine Markenbekanntheit erreichen in Deutschland.
"Vielleicht geben wir demnächst auch mal eine regionale Rabattkarte heraus"
Aber auch die Kundenbindung wird immer wichtiger. Wie stehen Sie zu Boni für Bestandskunden?
Für regionale Bestandskunden ist dies definitiv der richtige Ansatz. Wir haben vor einigen Monaten alle Privatkunden auf Ökostrom umgestellt, ohne Aufpreis. Das ist ein ganz besonderes Bestandskunden-Dankeschön hier in unserer Region. Genauso wichtig ist das lokale Sponsoring von Kultur und Sport. Vielleicht geben wir demnächst auch mal eine regionale Rabattkarte raus zusammen mit der Rechnung, die einen Nachlass beim Einkauf in Geschäften in der Region ermöglicht.
Es sind letztlich zwei Strategien: Einerseits ist die Kundenbindung über verschiedene Maßnahmen in der Region wichtig. Andererseits funktioniert das überregionale Geschäft in erster Linie über Service, Prozess- und Kostenexzellenz sowie faire und gute Preise. Sicher wird es bei uns auch mal einen Bonus geben für Kunden, die fünf Jahre bei uns sind.
"Wir sind in der Beschaffung strategisch schon gut aufgestellt"
Sie sind jetzt auch für die Beschaffung bei N-Ergie zuständig. Wie würden Sie Ihre Beschaffungsstrategie charakterisieren?
Unser Kraftwerksstandort in Nürnberg-Sandreuth kann flexibel Strom produzieren und schnell auf Veränderungen an den Strom- und Systemdienstleitungsmärkten reagieren. Selbstverständlich fixieren wir immer unsere Rohstoffe zur Fernwärmeproduktion für die nächsten Jahre. Ebenso fixieren wir einen Teil der Rohstoffe für die Stromerzeugung in Kraft-Wärme-Kopplung. Unsere Anlagen sind fernwärmegeführt. Aber, alles was wir an zusätzlichem Strom produzieren können unter Einbeziehung unseres Wärmespeichers, muss nicht unbedingt fixiert sein. Das wird hier bereits schon sehr gut gemacht und wir sind hier strategisch gut aufgestellt.
Neben unserer Eigenproduktion in den KWK-Anlagen bekommen wir auch Strommengen aus Irsching 5, welches ja wieder läuft. Zum Dritten bewirtschaften wir Mengen aus unseren Solar- und Windparks. Somit haben wir die Rohstoffmärkte genauso im Blick wie die Erzeugungsmärkte. Und wenn ich alle Märkte im Blick habe, kann ich theoretisch auch die Entwicklung in Einzelmärkten antizipieren.
"Bauen uns ein System, um Markteinschätzungen zu diskutieren"
Ein zentrales Thema sind natürlich auch Markteinschätzungen. Hier bauen wir uns ein System auf mit klugen Köpfen aus Kraftwerk und Vertrieb, um Markteinschätzungen zu diskutieren. Wenn man gewisse Entwicklungen antizipieren kann, etwa weitere Anstiege beim CO2-Preis, besteht die Chance, vielleicht mal zu einem bestimmten Zeitpunkt punktuell noch optimaler zu beschaffen. Grundsätzlich sind wir aber sehr risikobewusst. Ein Harakiri wird es bei uns nicht geben.
(Das Interview führte Hans-Peter Hoeren.)
