Über 5000 Kunden bundesweit hat die "stadtenergie", eine Digitaltochter der DEW21, in den ersten sieben Wochen seit Aufnahme des Geschäftsbetriebs gewinnen können. "Bis zum Jahresende wollen wir fünfstellig sein", erklärt Heike Heim, die Vorsitzende der DEW21-Geschäftsführung im Interview mit der ZfK. In den nächsten fünf Jahren will man 150.000 Kunden gewinnen. Das binnen zehn Monaten komplett neu aufgebaute Unternehmen soll vor allem die Umsetzungsgeschwindigkeit in der Produktentwicklung deutlich erhöhen und digitale Erfahrungen im Vertrieb sammeln.
Ob Personas oder erfolgreiche Vertriebsaktionen in den E-Commerce-Wochen, wie der Black Week oder der Cyberweek, der Erfahrungsaustausch zwischen Mutter- und Tochtergesellschaft ist längst in vollem Gange. "Da wird bereits geprüft, was man schon für den Vertrieb der DEW21 übernehmen kann", sagt Heim. Auch die Digitalprojekte der DEW21 hätten durch die bisherigen Erfahrungen in der "stadtenergie" einen enormen Schub an Know-how und Geschwindigkeit erfahren.
Mutterhaus baut IT-Kompetenzen im Vertrieb auf
Auch im Stammhaus gebe es, unabhängig von der "stadtenergie", mittlerweile eine deutlich dynamischere gemeinsame Produktentwicklung. "Hier haben wir uns in den Bereichen IT und Digitalisierung deutlich verstärkt und gemeinsam mit dem Vertrieb Zusammenarbeitsmodelle überdacht", sagt die DEW21-Chefin.
Gerade an der Vernetzung von Vertriebsstrategie und vertrieblichen Anforderungen habe man in den letzten anderthalb Jahren hart gearbeitet. "Dazu bauen wir auch im Vertrieb IT-Kompetenzen auf und haben uns durch ein internes Team von Datenspezialisten verstärkt", sagt die Vorsitzende der Geschäftsführung.
Man habe auch bei der DEW21 in den vergangenen Jahren gute Ideen für Produktinnovationen gehabt. "Wir haben aber auch gemerkt, dass die Umsetzung aufgrund unserer recht starren IT-Landschaft entweder lange Time-to-Market Zeiten aufweisen oder sehr starr abgelaufen sind und dementsprechend kostenintensiv waren", erklärt Heim. Nachträgliche Anpassungen an den Produkten seien häufig umständlich und nicht effizient gewesen.
Multicloudstrategie mit vielen offenen Schnittstellen
Deswegen setze man auch im Stammhaus im IT-Bereich jetzt auf eine Multicloudstrategie mit vielen offenen Schnittstellen. Im Bestandskundenbereich arbeite man gerade daran, einen 360-Grad-Blick auf die Kunden zu bekommen. Grundlage hierfür ist ein datengetriebenes Modell. Hierbei profitiere man von der Expertise der Datenspezialisten der Tochtergesellschaft DOdata. Statt ausschließlich auf CRM-Systeme setze man hier auf Use Cases und versuche Muster zu erkennen, wie sich ein Kunden- oder Verbrauchsverhalten verändere.
"Je mehr Daten ich habe, desto besser kann ich den Bedarf eines Kunden abschätzen", ergänzt Dominik Gertenbach, der Vertriebsleiter der DEW21. Denn je besser man den Bedarf des Kunden verstehe, desto zielgerichteter könnten auch passgenaue Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Und davon gebe es bei der DEW21 eine Vielzahl: Die über 400 Produktkombinationen im B-2-B-Vertrieb werden künftig in einem digitalen Produktkatalog erfasst.
Konkretisierung der Kundenbedarfe
"Im Prinzip läuft dann der Vertriebsprozess künftig so ab wie bei einem Finanzberatungsinstitut", so Gertenbach. Damit könnten die Vertriebsmitarbeiter aus den mehr als 400 Möglichkeiten durch systematische Erfassung einzelner Daten und Konkretisierung der Kundenbedarfe genau die Varianten aussuchen, die für den Kunden sinnvoll sind und einen Mehrwert bringen. Im B-to-B-Vertrieb werde der Digitale Produktkatalog bereits von einem kleinen Team verwendet bis Ende des Jahres soll das Konzept auf den Gesamtvertrieb ausgerollt werden.
Der Energievertrieb der Zukunft
Der zukünftige Energievertrieb entwickelt sich aus Sicht der DEW21 in zwei generelle Richtungen. Einerseits in ein preisgetriebenes, transparentes Massenkundengeschäft, in dem man dauerhaft nur durch datengestützte Modelle auf Basis effizienter und flexibler Prozesse erfolgreich sein könne. "Das probieren wir gerade in der stadtenergie aus", so Gertenbach, der auch Geschäftsführer der stadtenergie ist.
Und andererseits in eine Art Premiumsegment: "In diesem muss man Kunden individuelle Rundum-Service-Produkte anbieten mit höchstem Komfort und maximal klimaschonend produzierter Energie", sagt Heike Heim. Und das idealerweise in flexiblen Kombinationen und zur jeweiligen Kundensituation passend. "Unser Idealbild ist, dass sich unsere künftigen Kunden ein eigenes Kombiprodukt kreieren können und trotzdem nur einen Vertragspartner haben. Nämlich uns." (hoe)
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Einen ausführlichen Artikel über die Arbeitsweise und die ersten Erfolge und Marketingaktionen der "stadtenergie" im digitalen Vertrieb lesen Sie in der Dezemberausgabe der ZfK. Diese ist am vergangenen Montag erschienen.
