Strom und Gas sind im Großhandel in den vergangenen Monaten wieder deutlich teurer geworden. Dazu scheinen Einnahmen aus den Netzentgelten wackeliger, dürften höhere CO2-Preise zusätzlich Unsicherheit bringen. Folge: Viele Stadtwerke dürften gezwungen sein, ihre Strom- und Gaspreise bald anzuheben.
Doch wie lassen sich neue Preisanpassungen kommunizieren, ohne sogleich einen Aufschrei oder gar Kündigungen zu riskieren? Dieser Frage hat sich Hardy Koth, Chef der bayerischen Unternehmensberatung Vocatus, gewidmet. Hier seine Tipps:
Strategisches Ziel
Der Schlüssel für ein erfolgreiches Preisanpassungsschreiben liege in der Berücksichtigung der Verhaltensökonomie, schreibt er.
Zuerst müssten sich Unternehmen ein strategisches Ziel setzen. Heißt: Was möchten sie mit ihrem Schreiben erreichen? Sollen die Kunden aktiv, sprich zum Handeln aufgefordert, werden oder passiv bleiben, sprich eher nichts tun und das Schreiben einfach abheften?
Preisanker nutzen
Je nach Strategie sollte sich das gesetzte Ziel in der Sprache des Schreibens wiederfinden, rät Koth. Beispiel: "Sie brauchen nichts weiter zu tun."
Unternehmen sollten zweitens Preisanker nutzen. Der Preisanker sei einer der stärksten verhaltensökonomischen Effekte und bezeichne Bezugspunkte, erklärt der Berater. Diese würden herangezogen, um den Wert eines Produkts oder Angebots bemessen zu können.
Individuelle Kundengruppen anschreiben
Unternehmen könnten diese Anker bewusst im Preisanpassungsschreiben setzen, indem sie in möglichst kleinen Einheiten kommunizieren und etwa anstelle des Jahresverbrauchs den Monatsverbrauch oder den Preis pro kWh angäben.
Energieversorger sollten drittens Kundengruppen individuell behandeln. Aus den genannten Punkten ergebe sich, dass ein Schreiben nicht zwingend für alle Kundengruppen optimal sei, schreibt Koth.
Wahl regionale vs. überregionale Kunden
Daher sollten Unternehmen die Struktur ihres Kundenstamms berücksichtigen und entsprechend dieser beispielsweise für regionale und überregionale Kunden, Onlinetarif- und Ökotarifkunden in der Kommunikation jeweils andere relevante Schwerpunkte setzen.
Das trage dazu bei, Kundenbestand und Umsatz zu sichern. (ab)
