Deutschlands Energievertriebe stehen unter massivem Druck. Auf der einen Seite mussten viele von ihnen in den vergangenen Tagen angesichts historisch hoher Großhandelspreise teils drastische Preiserhöhungen ankündigen – und dann aushalten, wenn verzweifelte Kundenanrufe kamen.
Auf der anderen Seite drängt die Politik auf Preisbremsen, deren Umsetzung zwar rasend schnell vonstatten gehen sollen, deren Details aber noch immer nicht klar sind.
"Wir werden bei aller Sorgfalt Fehler machen"
Christian Meyer-Hammerström, Geschäftsführer der Osterholzer Stadtwerke, baute im Rahmen des Liveformats "ZfK im Gespräch" schon einmal vor. "Wir werden bei aller Sorgfalt auch Fehler machen", sagte er vor knapp 400 Teilnehmern. "Da kann es auch sein, dass die Bild-Zeitung mal schreibt, dass die Osterholzer Stadtwerke Lieschen Müller einen Abschlag von 10.000 Euro berechnet haben, weil irgendetwas schief gelaufen ist. Solche Sachen werden passieren."
Wichtig sei es dann, sich zu entschuldigen, aber auch als Führungskraft seinen Mitarbeitern den Rücken zu stärken. "Da muss es in den Häusern eine Fehlertoleranz geben."
"Ansonsten sehen wir einen extrem hohen Krankenstand"
Vertriebsmitarbeiter erlebten auf Endkundenseite oft Wut, die sich über zwei, drei Jahre und über mehrere Krisen hinweg angestaut hätten, sagte Tobias Frevel, Geschäftsführer der Energieforen Leipzig. "Das hat überhaupt nichts mit dem einzelnen Unternehmen zu tun."
Er empfahl beispielsweise Coachings für betroffene Mitarbeiter, um solche psychischen Drucksituationen verarbeiten zu können. "Ansonsten sehen wir in den Kundenservices einen extrem hohen Krankenstand", warnte er.
"Sehr, sehr dünnes Eis"
Stress bereiten Versorgern häufig wechselnde Rahmenbedingungen. So konnte sich das Start-up Octopus Energy Germany, der deutsche Ableger des britischen Energiekonzerns Octopus Energy, im vergangenen Winter noch einer der Gewinner sehen, als er viele Neukunden aufnahm, die zuvor bei sogenannten Discounteranbietern hinausgeflogen waren. Da schien das ehrgeizige Ziel, bis 2024 eine Million Kunden zu haben, deutlich näher zu rücken.
Dann überfiel im Februar Russland die Ukraine, schossen Gas- und Strompreise in den Himmel, setzte auch Octopus Energy Germany zeitweise seinen Neukundenvertrieb aus. "Vor eineinhalb Jahren konnte man noch von einer gewissen Stabilität am Markt ausgehen", sagte Florian Geier, Director of Operations bei Octopus Energy Germany. "Wer aber nun versucht, realistische Prognosen für die Zukunft abzugeben, begibt sich auf sehr, sehr dünnes Eis."
Octopus setzt auf Wärmepumpen
Octopus halte einen seinen Zielen fest, erklärte der Manager. "Wir sind nur flexibler, wenn es darum geht, zu welchem Zeitpunkt sie stattfinden sollen. Zugleich versuchen wir uns in anderen Bereichen intensiver zu entwickeln." Als Beispiele nannte Geier den Vertrieb von Wärmepumpen und Photovoltaikanlagen.
Auch der Frankfurter Energiekonzern Mainova wollte dieses Jahr seinen Kundenstamm eigentlich merklich ausbauen, erzählte Vertriebsvorständin Diana Rauhut. "Stattdessen waren wir dann eher in der Situation, dass wir uns überlegt haben, den [Neukunden-]Vertrieb einzustellen. Andere Versorger haben sogar aktiv Kunden gekündigt, um ihr Portfolio anders aufzustellen."
Mainova setzte im Sommer Beschaffung aus
Die Frage sei nun, was im nächsten Jahr nach Einführung der Preisdeckel passiere, führte sie aus. "Vielleicht wird es im nächsten Jahr gar keinen großen Vertrieb geben." Dies könnte passieren, wenn sich Kunden entscheiden, lieber jene 20 Prozent, für die der Versorgerpreis gelte, einzusparen als zu wechseln.
"Spannend wird es erst dann, wenn signifikant unter dem Deckel angeboten werden kann", sagte die Managerin. "Wir bei Mainova haben in der Peakphase im Sommer die Beschaffung ausgesetzt, haben entsprechend nicht die ganz hohen Werte drin. Wir können also eine ganze Zeit das Abfallen noch mitgehen. Trotzdem ist die Frage, ob nicht ein neuer Versorger ohne Kundenbestand anders anbieten kann. Da setzen wir auf gute Kundenbindung."
"Haben schon einige Ideen"
Komme es aber zu einem starken Preisverfall und damit verbunden zu einem harten Preiskampf, würde auch das schwierig werden. "Davon ist aber derzeit nicht so richtig auszugehen."
Ähnlich sah es Meyer-Hammerström von den Osterholzer Stadtwerken. "Dennoch bereiten auch wir uns auf diese Situation vor und haben auch schon einige Ideen", sagte er.
"Der Markt schlägt immer den Staat"
Die Osterholzer Stadtwerke nahmen in den vergangenen Monaten infolge von Lieferstopps und Pleiten anderer Anbieter eine Vielzahl von Kunden in die Grundversorgung auf. Sollten Konkurrenten in der Lage sein, wieder mit Tiefpreisen loszuziehen, könnten 90 Prozent dieser Kunden schnell wieder weg sein, sagte Meyer-Hammerström. "Das ist ein Risiko."
Sobald sich die Marktentwicklung für die nächsten beiden Jahre abzeichne, werde sich auch herausstellen, was denn die richtige Preispolitik in Zeiten von Preisdeckeln sei, schloss der Stadtwerkechef. "Ich gebe es auch nicht auf zu hoffen, dass die Politik nicht mehr lernresistent, sondern lernfähig ist und auf die eine oder andere Regulierung verzichtet. Der Spruch, dass der Markt immer den Staat schlägt, passt schon auch." (aba)
