Die Stadtwerke Krefeld (SWK) beobachten eine zunehmende Konsolidierung im Markt. Davon profitiert das kommunale Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen auch: Mittlerweile gehört die Akquise von Vertriebsportfolien zum Tagesgeschäft. Zuletzt hat die Stadtwerketochter SWK Energie das Kundenportfolio des Erdgas-Lieferanten Teleson Energie mit rund 7000 Kunden übernommen.
"Wir verfolgen eine nachhaltige Wachstumsstrategie", erklärt Michael Paßon, Pressesprecher der Stadtwerke Krefeld. Der Schwerpunkt läge auf wirtschaftlicher Neukundenakquise – also vor allem organischem Wachstum. Zusätzlich nutzten die SWK selektiv Opportunitäten für anorganisches Wachstum über Portfoliokäufe, wenn sie strategisch und wirtschaftlich passen.
Ein aggressiver Wettbewerb im Energievertrieb treibt Konsolidierungen
"Der Wettbewerb ist deutlich aggressiver geworden – unter anderem durch sehr hohe Wechselboni", so Paßon. Über die Boni hatte die ZfK erst kürzlich berichtet: Die Boni für Neukunden im Gasbereich etwa erreichten auf dem Vergleichsportal Verivox bis zu 600 Euro. Auch für Stadtwerke sind Boni kein Tabuthema mehr.
Gleichzeitig steige der Druck auf Anbieter, ihre Prozesse und IT stabil und skalierbar aufzusetzen, so Paßon weiter. "Vor allem dort, wo das nicht ausreichend gelingt, beobachten wir Zusammenschlüsse oder Portfolioverkäufe."
Interdisziplinäre Projektteams setzen solche Prozesse standardisiert um.
Portfolioübernahmen sind für die SWK Teil des Tagesgeschäfts, erklärt auch Smail Zarouali, SWK Energie-Bereichsleiter für den Vertrieb bei Privat- und Gewerbekunden. Bei der Migration der Kunden erreiche man eine hohe Überführungsquote. "Wir haben skalierbare Strukturen und eine solide wirtschaftliche Basis für unterschiedliche Portfoliogrößen – von regionalen Paketen bis zu bundesweiten Übernahmen", so Zarouali. "Interdisziplinäre Projektteams setzen solche Prozesse standardisiert um."
Die SWK setzen auf Share-Deals und Asset-Deals, also erwerben Unternehmensteile oder wie nun bei Teleson Energie einzelne Assets (Kundenportfolio).
Datenqualität im Kundenportfolio als Kaufargument
Wesentlich für einen Kauf seien eine belastbare wirtschaftliche Bewertung und eine technisch saubere, unterbrechungsfreie Migration von Kunden. Konkret achten die SWK auf Datenqualität und Übergabefähigkeit mit sauberen Stammdaten und standardisierten Schnittstellen. Zudem gilt es, den Migrations- und Integrationsaufwand in die IT-/Prozesslandschaft, das Risikoprofil und die Kundenstruktur des Portfolios (zum Beispiel Vertrags- und Produktmix) und die Umsetzbarkeit einer transparenten, serviceorientierten Kundenkommunikation in enger Abstimmung mit dem bisherigen Versorger sicherzustellen.
Wachstumskurs der Großen
Den Wachstumskurs steuert die SWK nach eigener Aussage nicht nur bei der SWK Energie an, sondern auch bei der Vertriebstochter Lekker Energie.
Eine starke Wachstumsstrategie im überregionalen Vertrieb verkündeten zuletzt auch die Stadtwerke Flensburg. Erste Erfolge seinen erreicht, der kommunale Versorger meldete 90.000 Neukunden für 2024 und 2025.
