Energieservices sind bei Stadtwerken bislang kein Selbstläufer. Zwar bauen viele Versorger Angebote rund um Photovoltaik, Wärmepumpen und Ladeinfrastruktur auf, doch Struktur, Wirtschaftlichkeit und Skalierung unterscheiden sich erheblich.
Eigenständiges Geschäftsmodell
Energieservices haben sich bei vielen Stadtwerken vom Zusatzangebot zu einem eigenständigen Geschäftsfeld entwickelt. Auch die Stadtwerke Kiel haben ihr Portfolio in den vergangenen Jahren schrittweise ausgebaut. Neben der klassischen Versorgung mit Strom, Gas, Wasser und Wärme bieten sie heute Energiedienstleistungen rund um Photovoltaik, Wärmepumpen, Batteriespeicher und Ladeinfrastruktur an. Ein zentrales Element ist dabei ein Heim-Energiemanagementsystem (HEMS), das Verbrauch und Erzeugung koordiniert.
Den Einstieg in das Geschäft mit Energiedienstleistungen fanden die Stadtwerke Kiel vor rund drei Jahren über den Vertrieb und die Installation von Photovoltaikanlagen. Inzwischen umfasst das Angebot die vollständige Elektrifizierung von Einfamilienhäusern. Die technische Umsetzung erfolgt in Zusammenarbeit mit der Beegy GmbH, die die einzelnen Komponenten liefert und installiert.
"Beim Thema Energieservices lautete unser Denkansatz von Beginn an ‘Messen – Beraten – Lösung’: Im Zentrum steht dabei zunächst das Erfassen von Datenströmen, das Ableiten von Optimierungspotenzialen und die Übertragung auf Beratungsansätze- bis hin zu konkreten Lösungsangeboten", sagt Timo Alznauer, Leiter des Bereichs Energieservices bei den Stadtwerken Kiel.
Ursprünglich richtete sich dieser Ansatz vor allem an gewerbliche Kunden, insbesondere aus der Wohnungswirtschaft. "Doch wenn man sich generell mit dem Energiemanagement von Immobilien beschäftigt, stellt sich irgendwann die Frage, wie man auch das Massengeschäft mit solchen Themen bedienen kann", so Alznauer.
Einstieg über standardisierte Prozesse
Der Schritt in den Privatkundenmarkt erfolgte 2022 über einen strukturierten Vertrieb von Solaranlagen. Dabei griffen die Stadtwerke auf bestehende digitale Prozesse ihres Partners zurück, die den Weg von der Erstinformation bis zur Systemkonfiguration abbilden. Dazu zählen unter anderem Online-Konfiguratoren, Beratungsgespräche vor Ort und digitale Unterstützung bei der technischen Auslegung.
Mit dem reinen Photovoltaikgeschäft wollten sich die Stadtwerke jedoch nicht begnügen. Natürlich sei das PV-Geschäft allein kein wirklicher USP für ein Stadtwerk, denn hier stehe man im Wettbewerb mit zahlreichen Elektroinstallationsunternehmen, so Alznauer. Vor diesem Hintergrund erweiterten die Stadtwerke Kiel ihr Angebot ab 2024 um Wärmepumpen, Batteriespeicher und Lösungen für Elektromobilität.
Die Montage der Systeme übernimmt weiterhin der Partner. In Kiel sind dafür derzeit zwei Montageteams im Einsatz. Nach Angaben der Beteiligten wurden in den vergangenen drei Jahren rund 750 Aufträge abgewickelt, ein weiteres Team befindet sich im Aufbau.
Steuerung rückt in den Mittelpunkt
Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal sehen die Stadtwerke Kiel in der intelligenten Steuerung der installierten Komponenten. "Anders als klassische Installationsunternehmen hatten wir als Stadtwerk von Beginn an die intelligente Kopplung der unterschiedlichen Sektoren im Blick. Alles drumherum können viele andere auch. Es kommt aber darauf an, Verbrauch und Erzeugung in ein wirklich sinnvolles Zusammenspiel zu bringen", erläutert Alznauer.
Dabei spielen Prognosen und externe Daten eine zentrale Rolle. "Ein Gebäude ist träge. Wenn ich schon eine gute Stunde vor dem Temperaturfühler draußen weiß, dass sich gleich die Wetterlage ändert und die Sonne durchkommt, kann ich entsprechend reagieren und beispielsweise die Heizungsanlage ansteuern und drosseln. Im Gegenzug speichere ich den Strom oder lade mein Elektrofahrzeug", so Alznauer.
Das eingesetzte HEMS ist daher fester Bestandteil der angebotenen Energielösungen. Aus Sicht der Stadtwerke bringt der Ansatz allerdings auch wirtschaftliche Abwägungen mit sich. "Natürlich verliere ich als Stadtwerk an Marge, wenn ich den Kunden dabei unterstütze, seinen Eigenverbrauch zu optimieren und Wärme-, E-Mobilitäts- sowie dynamische Tarife für die Optimierung zu nutzen. Auf der anderen Seite generiere ich aber Zusatzgeschäft durch Dienstleistungen", sagt Alznauer.
Darüber hinaus sehen die Stadtwerke Potenziale für den Netzbetrieb. Das System kann an ein Smart-Meter-Gateway oder eine Steuerbox angebunden werden und erfüllt damit die regulatorischen Anforderungen unter anderem nach § 14 EnWG und § 9 EEG. Perspektivisch soll so auch eine netzdienliche Steuerung von Verbrauch und Erzeugung möglich werden.
Lokale Architektur statt reiner Cloudlösung
Bei der Systemarchitektur legten die Beteiligten nach eigenen Angaben Wert auf Sicherheitsaspekte. Das HEMS wird beim Kunden vor Ort installiert und bindet die einzelnen Komponenten über ein separates lokales Subnetz an. Die Kommunikation mit der Cloud beschränkt sich auf Backend-Funktionen wie Monitoring oder die Verarbeitung von Tarifinformationen. Das Subnetz ist vom heimischen WLAN getrennt, die Internetanbindung einzelner Komponenten kann gezielt eingeschränkt werden.
Auch die Installation wurde auf einen möglichst geringen Zeitaufwand ausgelegt. Das System ist Bestandteil eines sogenannten Com-Kits, das die Montage nach Angaben des Anbieters in weniger als 30 Minuten ermöglichen soll.
Relevanz über Kiel hinaus
Bislang wurde das HEMS bei den Stadtwerken Kiel vor allem als Bestandteil der Gesamtpakete angeboten. "Tatsächlich haben wir das HEMS in der Vergangenheit einfach ‘mitverkauft’, weil es für die Kundinnen und Kunden schlichtweg sinnvoll war, ihre installierten Komponenten auch intelligent steuern zu können", sagt Alznauer. Rund zwei Drittel der Kunden hätten sich für die Installation entschieden.
Künftig soll das Thema stärker kommuniziert werden. "Deswegen haben sich unsere Kunden auch in zwei Drittel aller Fälle für die Installation des Systems entschieden. Künftig wird das HEMS aber sicher mehr in den Fokus der Kommunikation rücken, weil es der eigentliche USP unserer Energieservices ist", so Alznauer.
Aus seiner Sicht kann der Beegy-Ansatz auch für andere Versorgungsunternehmen interessant sein, die neue Geschäftsfelder im Bereich der Energieservices erschließen wollen. "Stadtwerke genießen in der Regel vor Ort einen Vertrauensvorschuss und können nachhaltige Ziele glaubwürdig vertreten", sagt Alznauer. Entscheidend sei dabei, dass bestehende Strukturen genutzt und handwerkliche Betriebe eingebunden würden. "Die Aufgabe der Dekarbonisierung ist enorm groß und es ist wahrscheinlicher, dass die handwerklichen Ressourcen knapper werden, als dass wir uns um Kunden streiten müssen."
