Von Andreas Lorenz-Meyer

Unter der Marke "German Contract" bietet GC Wärmedienste, eine Tochter der Stadtwerke Neuss, seit 2005 Wärme-Contracting an. Sie installiert neue Heizsysteme, betreibt und wartet diese für eine Monatspauschale über einen Zeitraum von 10 bis 15 Jahren. Zum aktuellen Angebot gehören Pelletanlagen, BHKW, hybride Heizkessel und eben Wärmepumpen. Dieser Bereich umfasst Luft-Wärmepumpen genauso wie Erdwärme- und Grundwasser-Wärmepumpen.

"Der Markt wächst, aber er wächst langsam", sagt Geschäftsführer Roland Gilges, der bei den Stadtwerken in Neuss (Nordrhein-Westfalen) den Bereich Energiedienstleistungen verantwortet. Der Jahresumsatz durch Wärmepumpen-Contracting liegt bisher im Bereich von maximal 1,7 Millionen Euro – rund 10 Prozent der 17 Millionen Euro Umsatz aus dem kompletten Geschäft. Wärmecontracting leiste einen stabilen und stetig steigenden Beitrag zum Konzernergebnis, hebt Gilges hervor.

Ansprüche bei Contracting-Kunden stiegen

Beim Contracting ist durchaus Geduld gefordert. Vom ersten Beratungsgespräch bis zum Einbau dauert es bei den Neussern mal sechs, mal sogar zwölf Monate. Nach Gebäudebesichtigung und Erhalt der Energiedaten prüft die eigene Planungsabteilung zuerst einmal, welche Wärmepumpen-Technologie die passende ist.

Gilges beobachtet, dass die Ansprüche steigen. Bei größeren Hausanschlüssen äußern Kunden vermehrt den Wunsch, dass zur Wärmepumpe doch gleich auch die Ladeinfrastruktur für Elektroautos mitsamt der dafür nötigen Stromversorgung dazu installiert werde. "Hier haben wir die Kopplung der Sektoren Wärme, Strom und Mobilität. Wir müssen organisatorisch darauf reagieren und interne Kompetenzen bündeln, sodass der Kunde alle Lösungen aus einer Hand erhält."

Dass noch unklar ist, wie es mit dem Gebäudeenergiegesetz weitergeht, wirke sich bremsend aufs Geschäft aus. "Bei einigen Kunden spüren wir deswegen eine gewisse Zurückhaltung." Dennoch sieht Gilges rosige Geschäftsaussichten. Der Bedarf an Wärmepumpen-Technologien werde weiter zunehmen.

Wärmepumpen-Geschäft konsequent ausbauen

Die Stadtwerke Stade sind seit 25 Jahren im Wärmecontracting-Geschäft. Sie bieten auch Wärmepumpen an: seit 2009 gasmotorische, die auf der Verbrennung von Erdgas basieren, und seit 2022 elektromotorische. Neun Verträge wurden bisher in diesem jüngsten Contracting-Segment abgeschlossen. Der niedersächsische Versorger hat aber noch viel mehr vor: In den mittel- und langfristigen Planungen ist das Elektrowärmepumpen-Contracting als finanziell ausgleichendes Element vorgesehen.

"Die politischen Vorgaben zur Energiewende gehen vom Rückbau des Erdgasnetzes zum Jahr 2045 aus", erläutert Geschäftsführer Christoph Born. "Ergo sinkt unser Absatz aus dem Erdgasgeschäft. Um die wegbrechenden Ergebnisbeiträge im Erdgasmarkt zu kompensieren, sind zusätzliche Geschäftsaktivitäten notwendig. Das ist für uns der unternehmerische Treiber."

Dazu nähmen die Stadtwerke Produkte, die der Energiewendemarkt hervorbringe, in ihr Verkaufsportfolio auf, als "logische Verlängerung der Wertschöpfungskette". Heißt: Das Kommunalunternehmen will das Segment elektromotorische Wärmepumpen in den nächsten Jahren konsequent ausbauen.

Mehr als 500 Contracting-Verträge pro Jahr

Die für den Ausgleich des schwindenden Erdgasgeschäftes erforderlichen Absatzmengen an Contracting-Anlagen im Bereich Elektrowärmepumpen sind beim Kommunalversorger aus Stade als Planwerte bereits fixiert. 2035 sollen pro Jahr 537 Verträge abgeschlossen werden, rund hundertmal so viele wie heute. Zwischenzeitlich, im Jahr 2028, will der Versorger auf 81 Neuverträge pro Jahr kommen.

Der Investitionsbedarf für Anlagen und Personalaufstockung beträgt in den Jahren 2024 bis 2028 rund 4,6 Millionen und bis 2035 insgesamt 39,6 Millionen Euro – 54 Prozent der Investitionen des gesamten Lösungsgeschäfts, zu dem auch Ladeinfrastruktur und der Bereich Photovoltaik/Speicher gehören.

Ergebnislücke im Bestandsgeschäft kompensieren

Das wachsende Elektrowärmepumpen-Contracting-Geschäft soll bis 2035 zusätzliche Einnahmen von 1,7 Millionen pro Jahr bringen. Knapp die Hälfte der vom Lösungsgeschäft erwarteten zusätzlichen 3,7 Millionen Euro pro Jahr. Für den Hochlauf ist keine große Startinvestition erforderlich. Stattdessen wachsen finanzieller Aufwand und Erlöse gleichermaßen, sagt Born. "Der operative Gewinn bewegt sich in den Anlaufjahren deswegen auf der Nulllinie."

Es gebe keine ausgeprägte "Hockeyschläger-Kurve", die durch die getätigten Investitionen zunächst deutlich im Minus verlaufe, bevor sie steil ansteige und schließlich ein exponentielles Wachstum erreiche. "So wie es sich bei einer einzigen großen Investition in ein Wärmenetz darstellt, wo die Kundenerlöse nur langsam nachwachsen", sagt der Stadtwerke-Chef.

Durch den Wegfall des bisherigen Erdgasgeschäfts zeichnet sich zwar eine Ergebnislücke im Bestandsgeschäft ab. "Diese können wir aber ab 2032 kompensieren." Vor allem auch mit dem Ausbau des Elektrowärmepumpen-Contractings.

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