Herr Krämer, Enni hat den Zuschlag für die Übernahme von einigen tausend Geschäftskunden aus dem Portfolio der VNG-Tochter Goldgas erhalten. Wie groß war die Konkurrenz und wie ist der erstmalige Zukauf eines Kundenportfolios aus Sicht der Enni zu bewerten? Ist das auch Ausdruck eines gestiegenen Selbstbewusstseins im überregionalen Vertrieb?
Natürlich freuen wir uns, dass sich unser Engagement und unser vertriebliches Konzept gegen die uns namentlich nicht bekannten Wettbewerber durchgesetzt hat. Hiermit haben wir für uns den nächsten Meilenstein unserer Wachstumsstrategie erreicht, mit der wir uns in vielen Bereichen aller Wertschöpfungsstufen der Branche seit Jahren vom reinen Stadtwerk zu einer breit aufgestellten Infrastrukturgruppe mit bundesweiten Vertriebs- und Erzeugungsaktivitäten entwickelt haben. Es ist bekannt, dass wir uns dabei nur für wirtschaftlich sinnvolle Projekte interessieren.
"Rund 40.000 Privat- und kleinere Geschäftskunden seit 2015 akquiriert"
Deswegen haben wir uns im Vertrieb auch behutsam und schrittweise in den bundesweiten Strom- und Gasmarkt begeben. Vor rund einem Jahrzehnt sind wir dabei in größerem Stil zunächst bei Großkunden und mit einer White-Label-Lösung als Dienstleister für ein Unternehmen aus dem Versicherungswesen eingestiegen. Zu den hunderten, in allen Bundesländern ansässigen Großkunden konnten wir seit 2015 rund 40.000 Privat- und kleinere Geschäftskunden akquirieren.
"Der nächste, konsequente Schritt"
Mit der erstmaligen Übernahme eines gesamten Kundenportfolio machen wir somit nun den nächsten, für uns konsequenten Schritt. Entscheidend dabei: Neben Kunden bringt dieser uns ein erfahrenes, beim Kunden vor Ort präsentes Vertriebsteam, das wir ebenfalls von Goldgas übernehmen. Mit diesem Team wollen wir nun unsere Vertriebsaktivitäten mit unseren eigenen Qualitätsstandards und Prozessen ausbauen. Wir sind überzeugt, so Stammkunden und auch viele Neukunden von unseren Energieprodukten und energienahen Dienstleistungen deutschlandweit überzeugen zu können.
"Gesellschafter unterstützen aktive Wachstumsstrategie"
Wie herausfordernd ist es, den Aufsichtsrat von derartigen Transaktionen, die für Enni ja Neuland sind, zu überzeugen?
Unsere aus privaten und kommunalen Gesellschaftern besetzten Gremien haben unsere Wachstumsstrategie von jeher aktiv unterstützt. Das seit mehr als einem Jahrzehnt Jahr für Jahr steigende Unternehmensergebnis hat hier für großes Vertrauen gesorgt. Alle Beteiligten waren sich einig, die Chance auf ein solches Kundenportfolio zu nutzen.
Wie viel Strom- und wie viel Gaskunden umfasst das Geschäftskundenportfolio der Goldgas und stammen diese Kunden aus ähnlichen Branchen?
Enni beliefert ja beispielsweise schon seit längerem zahlreiche Immobilien von Wohnbauunternehmen (siehe LEG). Es war Teil des Geschäftes, hier nicht über konkrete Zahlen oder gar Kunden zu sprechen. Wie das Unternehmen „EnfI Energie für Immobilien“ schon sagt, bedienen wir hier aber in erster Linie Kunden aus der Wohnungswirtschaft. Dies ist eine anspruchsvolle, jedoch mit gutem, individuellem Service zu überzeugende Kundengruppe. Dabei geht es, wie im Hausverwaltungsgeschäft üblich, hauptsächlich um den Gasabsatz, wodurch wir unsere Absatzmenge mit einem Schlag nahezu verdoppeln können.
"Kunden aus der Wohnungswirtschaft sind loyal"
Was bedeutet diese Übernahme für die weitere strategische Ausrichtung von Enni? Welche künftigen Geschäftspotenziale bietet Ihnen dieser Zukauf?
Unsere Erfahrung ist, dass Kunden aus der Wohnungswirtschaft loyal sind. Voraussetzung: Wir überzeugen nicht nur mit attraktiven Preisen, sondern auch mit guter Service- und Beratungsqualität. Ein Pluspunkt des Geschäftes: Da wir das komplette Vertriebsteam der Goldgas mit übernommen haben, behalten unsere neuen Kunden ihre gewohnten, langjährigen Ansprechpartner.
Mit unserer so verstärkten Vertriebsmannschaft sehen wir Potential mit der Gesellschaft weiter zu wachsen und dabei auch das Angebot der sogenannten energienahen Dienstleistungen weiter auszubauen. Hier denken wir an Lösungen in Bereichen wie der E-Mobilität, Eigenstromversorgung über Photovoltaik oder auch an Energieangebote für Mieter.
In der Pressemitteilung von Goldgas heißt es, Enni biete Prozesse an, die auf Geschäftskunden hin optimiert seien. Was ist darunter zu verstehen und worauf kommt es generell mit Blick auf Kundenservice und Beratung bei dieser Zielgruppe an?
Es ist Teil unserer kommunalen Wurzeln, dass wir im Vertrieb und der Kundenbetreuung gerne auf persönlichen Kontakt setzen. Dennoch haben wir viele Prozesse an der Schnittstelle zu Kunden, beispielsweise über einen Customer-Self-Service, digitalisiert. Vertriebsprozesse, etwa Wechselprozesse in der Marktkommunikation, laufen über intelligente Lösungen mit Software-Robotern automatisiert ab. Hierdurch reduzieren wir unseren manuellen Aufwand und verbessern Durchlaufzeiten. So bleibt uns mehr Zeit für das Wesentliche: eine individuelle Produktkonfiguration beim Kunden.
"Wir verzichten auf Preiskämpfe in der Online-Welt"
Enni verfolgt seit Jahren eine Wachstumsstrategie, der Umsatz wächst stetig. Wie nachhaltig ist der Erfolg im Engagement im bundesweiten Vertrieb? Wie viele der Kunden bleiben bei Ihnen nach Ablauf des ersten Vertrages und wie werthaltig sind die Kunden, die bundesweit gewonnen werden?
Aus unserer Sicht setzen wir auf die richtigen Vertriebswege, mit einer möglichst persönlichen Kundenansprache und einem Verzicht auf Preiskämpfe in der Onlinewelt. Zudem konzentrieren wir uns gerade im Großkundengeschäft auf Branchen wie dem Gesundheitswesen oder den öffentlichen Bereichen, die nicht so stark von der Konjunktur abhängig sind.
Auch bei Privatkunden zielen wir nicht auf die ausschließlich preissensible Klientel. Unsere Devise: Alle unsere Produkte sind wertschöpfend kalkuliert und erwirtschaften vom ersten Tag der Belieferung an einen positiven Deckungsbeitrag. Trotzdem sind wir im Bündel von Preis und Leistung wettbewerbsfähig. Unsere Statistik zeigt, dass über 70 Prozent aller Neukunden auch über die Vertragserstlaufzeit hinaus weiter auf Enni und somit nachhaltig preiswerte Produkte mit gutem Service setzen.
Haben die Aufsichtsbehörden mittlerweile die Zustimmung zum Kauf des Portfolios erteilt?
Richtig ist, dass das Geschäft mit Goldgas unter Vorbehalten steht. Die sind aber schon jetzt weitgehend ausgeräumt. Alle Gremien und auch die Räte der beteiligten Kommunen haben zugestimmt. Noch im April rechnen wir mit grünem Licht der Kartellbehörde und der Kommunalaufsicht. Wir gehen somit von der geplanten Übernahme des Kundengeschäftes im Juni aus.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
