Vertrieb und Produktentwicklung werden künftig agiler, kundenzentrierter, flexibler, differenzierter und effizienter werden müssen, prognostiziert Olaf Hornfeck, Vertriebsvorstand der Städtischen Werke Kassel im Interview mit der ZfK. Vertriebe würden zudem "zunehmend über eindeutig messbare Kennzahlen gesteuert". Das schaffe Planungssicherheit und Effizienz. "Zentrale Herausforderung wird dabei das Data Mining sein", ist er überzeugt. Dabei sei es nicht immer trivial, die über den Kunden vorhandenen Daten auch zugänglich zu machen. Viele Datenquellen in unterschiedlichsten Systemen seien zusammenzuführen. Auch gelte es, erst einmal die für die Vertriebssteuerung überhaupt relevanten Kennzahlen zu definieren.
"Viel hilft hier nicht viel und einige Kennzahlen sind auf den ersten Blick zwar wünschenswert, helfen konkret aber nur wenig, wenn es darum geht Maßnahmen abzuleiten, zu steuern und zu optimieren", betont Hornfeck. Der Vertrieb habe zwei Aufgaben in diesem Zusammenhang: "Er muss dafür sorgen, dass vorhandene Systeme mit sinnvollen Daten befüllt werden und er muss Zugang zu diesen Daten erhalten." Letzteres sei zentral, "um neben den Standardberichten jederzeit ad-hoc auf Indizien hin eigene Analysen vornehmen zu können, neue Kennzahlen zu bilden und Verdachtsmomenten ohne ausschweifende IT-Projekte datengetrieben nachgehen zu können". (hoe)
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Weitere Einschätzungen des Vertriebsvorstands der Städtischen Werke Kassel über die Zukunft des Vertriebsgeschäfts und die sich verändernden Erwartungen der jüngeren Generation an die Stadtwerke lesen Sie im Fokusthema "Vertrieb der Zukunft" in der Märzausgabe der ZfK.
Diese erscheint am Montag, 9. März.
