Der Druck auf die Vertriebsabteilungen von Stadtwerken und regionalen Energieversorgern wächst. Neue Produkte sollen vermarktet, zusätzliche Kundengruppen erschlossen und Kampagnen möglichst effizient umgesetzt werden. Gleichzeitig bleiben die personellen Ressourcen oft knapp. Digitale Werkzeuge gibt es vielerorts bereits. Doch ohne Strategie verpufft ihr Nutzen schnell. Die Folge ist nicht selten Vertrieb im Blindflug.
Leitfaden mit konkreten Empfehlungen
"Wir haben bei unseren Kunden immer wieder beobachtet, dass oft ein klares Bild fehlt, wie die jeweils vorhandene Vertriebssoftware am besten eingesetzt werden kann", sagt Sascha Korts, Geschäftsführer der E-Clou GmbH. "Es gibt zwar in vielen Fällen das Werkzeug, aber keine fundierte, datengestützte Strategie dahinter."
An dieser Stelle setzt die neue Lösung "eclou.insights" an. Die Plattform soll Vertriebsgebiete analysieren, Zielgruppen eingrenzen und Maßnahmen ableiten. Korts beschreibt den Ansatz mit einem bildhaften Vergleich: "Wir wollten eine Art Kochbuch für den Vertrieb schaffen." Gemeint ist damit kein Automatismus, sondern ein Leitfaden mit konkreten Empfehlungen, der den Vertrieb bei Entscheidungen unterstützt. Dabei geben Nutzer unter anderem Postleitzahl, Produkt, Zielgruppe und Vertriebsziel ein. Im Hintergrund wertet das System Strukturdaten, Marktinformationen und aktuelle Ereignisse aus.
Wenn Produkt und Zielgruppe nicht zusammenpassen
Nach Darstellung von Eclou geht es dabei nicht nur um soziodemografische Merkmale, sondern auch um die Frage, wie gut ein Produkt zu den Erwartungen bestimmter Zielgruppen passt. Das System leitet daraus Personas, mögliche Kaufmotive und geeignete Kommunikationskanäle ab.
Ein Beispiel sieht Korts in der Vermarktung von Glasfaseranschlüssen. "Ein Glasfaserprodukt mit Highspeed und moderner Welt zu bewerben, interessiert eine eher traditionelle ältere Zielgruppe oft kaum", sagt er. In solchen Fällen könne eine andere Ansprache passender sein. Nach den Ergebnissen von Eclou reagieren Anwohner in diesem Fall eher auf Verkaufsargumente wie "Wertsteigerung der Immobilie" und "Versorgungssicherheit für die Zukunft."
Praxiserfahrungen
Positive Rückmeldung zu der Software kommt von den Gemeindewerken Stockelsdorf. "Die Ergebnisse haben uns eine sehr gute Grundlage gegeben, um unsere Vertriebsmaßnahmen im Gewerbekundensegment höchst effizient und maßgeschneidert einzusetzen", berichtet Jasper Schöpfel, Vertriebsleitung Geschäftskunden. "Wir konnten die Zielgruppen mit den größten Potentialen herausfiltern und diese dann mit den genau passenden Maßnahmen erfolgreich überzeugen. Somit haben wir die bestmögliche Ressourcen- und Kosteneffizienz erzielt."
Für Stadtwerke ist dieser Ansatz vor allem interessant, wo Produkte nicht nur technisch erklärt, sondern im lokalen Markt zielgruppengerecht platziert werden müssen. Das gilt etwa für Glasfaser, Wärmelösungen oder Angebote im Gewerbekundensegment. Statt Budgets nach dem Gießkannenprinzip zu verteilen, soll die Analyse Hinweise darauf geben, welche Botschaft in welchem Gebiet eher verfängt.
Das eigentliche Nadelöhr sind die Ressourcen
Das Ergebnis der Analyse ist ein priorisierter Maßnahmenkatalog. Dieser schlägt nicht nur Vertriebsaktionen vor, sondern liefert auch eine grobe Schätzung zu den Kosten und dem zu erwartenden "Return on Investment". Oliver M. Vegh, Abteilungsleiter Vertrieb bei den Stadtwerken Bretten nennt die datenbasierte Einschätzung der Potenziale "besonders wertvoll". Stefan Baar, Geschäftsführer von EZV Energie spricht davon, dass sein Unternehmen mit den neu erworbenen Kenntnissen die Vertriebsaktivitäten strategischer ausgerichtet habe.
Für kleinere und mittlere Versorger liegt das Problem aus Sicht von Eclou aber nicht allein in der Analyse. "Oft fehlt nicht nur eine klare Vertriebsstrategie, sondern auch das Personal, um Maßnahmen anschließend umzusetzen", sagt Korts. Viele Häuser hätten weder große Marketingeinheiten noch genügend Kapazitäten, um mehrere Kanäle parallel zu bespielen.
Deshalb verbindet Eclou seine Plattform mit operativer Unterstützung. Kampagnen können demnach nicht nur geplant, sondern auf Wunsch auch gemeinsam mit Partnern umgesetzt werden, etwa im Direktvertrieb oder im Telesales. "Für Stadtwerke ist nicht nur die Analyse interessant, sondern vor allem die Frage, woher sie die Ressourcen nehmen sollen, um die Maßnahmen auch wirklich umzusetzen", verdeutlicht Korts.
