Heim-Energiemanagementsysteme rücken für Stadtwerke zunehmend in den Fokus. Grund sind neue regulatorische Anforderungen, der wachsende Prosumer-Markt und die Suche nach Geschäftsmodellen jenseits des klassischen Stromtarifs. Praxisbeispiele aus Kiel, Offenbach und Mannheim zeigen, wie Versorger HEMS in ihre Angebote für Photovoltaik, Wärmepumpen, Speicher und Ladeinfrastruktur einbinden.
Von der Dreingabe zum Differenzierungsmerkmal
So haben die Stadtwerke Kiel ihr Photovoltaik-Angebot schrittweise zu einer integrierten Energiedienstleistung ausgebaut. "Beim Thema Energieservices lautete unser Denkansatz von Beginn an 'Messen – Beraten – Lösung'", erklärt Timo Alznauer, Leiter des Bereichs Energieservices.
2022 starteten die Kieler mit dem strukturierten Vertrieb von Solaranlagen. Zwei Jahre später kamen Wärmepumpen, Batteriespeicher und Ladeinfrastruktur hinzu. In jedem dieser Fälle war das HEMS von Beegy Bestandteil des Angebots. Nach Angaben der Stadtwerke entschieden sich zwei Drittel der Kunden dafür. Inzwischen haben die Stadtwerke Kiel mit zwei von Beegy gestellten Montageteams vor Ort fast 750 Aufträge abgewickelt.
Bei der Energieversorgung Offenbach EVO liegt die Zustimmungsrate noch höher. "Über 90 Prozent unserer Kunden haben das HEMS verbaut und das Service-Paket abonniert", berichtet Nicole Reichert, verantwortlich für das Prosumer-Geschäft der EVO.
Auch die EVO begann 2022 mit dem gleichen Anbieter, das Geschäftsfeld aufzubauen. Das PV-Kerngeschäft wurde schrittweise um Wärmepumpe, Batteriespeicher und Ladestation erweitert. Anfangs stand vor allem das Monitoring im Vordergrund. Inzwischen verschiebt sich der Schwerpunkt stärker in Richtung intelligente Steuerung und Nutzung vorhandener Flexibilitäten.
Regulatorik erhöht den Steuerungsbedarf
Dass dieser Wandel an Bedeutung gewinnt, verdeutlicht Silvia Fischer, die bei der MVV Energie den Vertrieb integrierter Energielösungen verantwortet. "Für eine PV-Anlage brauche ich heute eine Steuerungsvorrichtung, allein aus den regulatorischen Vorgaben heraus. Ich kann entweder einzelne Komponenten verbauen oder ein HEMS. Und hier ist die klare Empfehlung, auf ein HEMS zu setzen."
Konkret geht es dabei um § 14a EnWG, der eine netzorientierte Steuerung steuerbarer Verbrauchseinrichtungen vorsieht. Hinzu kommt § 9 EEG, der Anforderungen an die Regelbarkeit von Erzeugungsanlagen formuliert. Ein HEMS kann beide Anforderungen technisch zusammenführen. Zusätzlich kann es helfen, dynamische Stromtarife für Kunden nutzbar zu machen.
Die MVV hat sich für ein physisches HEMS entschieden, das beim Kunden installiert wird und nicht ausschließlich cloudbasiert arbeitet. Entwickelt wurde es von der 2014 gegründeten Tochter Beegy. Das Unternehmen positioniert die Lösung als HEMS von Stadtwerken für Stadtwerke.
"Wenn man in Richtung netzdienliche Steuerung denkt, braucht man ein physisches System", betont Silvia Fischer. Das HEMS arbeitet über ein lokales Subnetz, das vom heimischen WLAN getrennt ist. Für Backend-Prozesse wie Monitoring oder die Einbindung dynamischer Tarife kommuniziert es über eine abgesicherte Verbindung mit der Cloud. Das Konzept soll Sicherheitsanforderungen von Versorgungsunternehmen adressieren und typische Konnektivitätsprobleme im Umfeld des Smart-Meter-Rollouts reduzieren.
Kundenbindung jenseits des Stromtarifs
Für Stadtwerke geht es dabei nicht nur um Technik. Im klassischen Stromtarif steht häufig der Preis im Vordergrund. Strom bleibt für viele Kunden ein austauschbares Produkt. Ein HEMS kann diese Beziehung verändern, weil es zusätzliche Transparenz und Steuerungsmöglichkeiten schafft.
"Wenn ich durch eine intelligente Steuerung einen echten Mehrwert erziele, Geld spare, eine gute App und Transparenz über meine Verbräuche habe, entsteht eine viel intensivere Beziehung zum Kunden – und damit eine deutlich geringere Wechselbereitschaft", argumentiert Fischer. Die MVV sieht das nach eigenen Angaben in der Praxis bestätigt. In der jüngsten Kundenzufriedenheitsmessung erreichte das Prosumer-Geschäft einen Net Promoter Score von 77.
Timo Alznauer beschreibt den Zielkonflikt aus Kieler Perspektive ähnlich: "Natürlich verliere ich als Stadtwerk an Marge, wenn ich den Kunden dabei unterstütze, seinen Eigenverbrauch zu optimieren. Auf der anderen Seite generiere ich aber Zusatzgeschäft durch Dienstleistungen."
Auch Nicole Reichert sieht darin einen längerfristigen Ansatz für Versorger: "Kurzfristig sinkt der Absatz, aber langfristig bindet man den Kunden über die Serviceangebote. Das Kerngeschäft wird sich verstärkt in Richtung Strom verschieben und das HEMS ist das Werkzeug, einen echten Kundenmehrwert zu schaffen."
White Label als schneller Einstieg
Ein zentraler Bestandteil des Beegy-Modells ist die Möglichkeit, das Angebot unter der Marke des jeweiligen Stadtwerks zu nutzen. Das Unternehmen wurde 2014 als integrierter Anbieter für die Elektrifizierung von Ein- und Zweifamilienhäusern gegründet und stellt sein Portfolio Stadtwerken als White-Label-Lösung zur Verfügung. Dazu gehört insbesondere das eigene HEMS.
"Wir als Stadtwerk haben im Wesentlichen eine Vermarktungsaufgabe", bringt es Silvia Fischer auf den Punkt. Das White-Label-Angebot umfasst mehr als das HEMS. Es reicht vom Online-Konfigurator über die Beratung bis zur Montage. Zugleich ist es modular aufgebaut. Stadtwerke können die gesamte Wertschöpfungskette nutzen oder einzelne Bestandteile übernehmen. So können sie etwa bestimmte Aufgaben an lokale Installationsbetriebe auslagern. Das HEMS bleibt in diesem Modell die technische Klammer des Angebots.
Für die EVO war der schnelle Einstieg in das neue Geschäftsfeld ohne den Aufbau eigener Kapazitäten ein wichtiges Kriterium. Auch die Zusammenarbeit mit dem lokalen Handwerk gelang nach anfänglicher Skepsis. Die EVO positioniert sich dabei nicht als klassischer Handwerksbetrieb, sondern als Serviceanbieter. Das habe die Akzeptanz bei den Gewerken vor Ort erleichtert. Die MVV geht einen Schritt weiter und hat mit der von Beegy organisierten Wärmewendeakademie in Mannheim eine Plattform geschaffen, um den Dialog mit Handwerkern systematisch zu fördern.
Steuerung wird Teil des Geschäftsmodells
Die Beispiele aus Kiel, Mannheim und Offenbach zeigen, dass HEMS für Stadtwerke zunehmend mehr ist als technisches Zubehör. Die Systeme können regulatorische Anforderungen, Eigenverbrauchsoptimierung und neue Serviceangebote miteinander verbinden. Damit werden sie zu einem Baustein für Geschäftsmodelle rund um Prosumer und künftige Flexumer.
Ob daraus ein tragfähiges Angebot entsteht, hängt jedoch nicht allein von der Technik ab. Entscheidend sind auch Vertrieb, Installation, Betrieb und Kundenkommunikation. Stadtwerke müssen klären, welche Teile der Wertschöpfung sie selbst übernehmen und wo sie auf Partner setzen.
Für Nicole Reichert ist die Differenzierung gegenüber klassischen PV-Anbietern dabei ein wichtiger Punkt: "PV-Anbieter gibt es mehr als genug auf dem Markt. Aber ein HEMS ist ein Differenzierungsmerkmal, mit dem man sich von den anderen absetzt."
