Wie wirkt sich die Energiekrise auf den Geschäftskundenmarkt aus? Ein Gespräch mit Clemens Graf von Wedel, Geschäftsführer des Beschaffungsportals Enportal, das zu den führenden B2B-Online-Marktplätzen in Deutschland zählt.
Graf von Wedel, im Sommer warnte der Deutsche Industrie- und Handelskammertag, dass sich eine Vielzahl von Unternehmen für das kommende Jahr noch immer nicht genügend mit Gas eingedeckt habe. Wie dramatisch ist die Lage inzwischen?
Als ich jüngst bei einer Veranstaltung vor 50 Unternehmensvertretern einen Vortrag gehalten und gefragt habe, wer denn für kommendes Jahr noch vertragsfrei sei, hat rund die Hälfte die Hände gehoben. Bei uns auf dem Portal aber ist das ein bisschen anders.
Nämlich?
Unsere älteren Bestandskunden sind überwiegend für das kommende Jahr eingedeckt, einige von ihnen sogar schon für 2024. Sie haben auch oftmals langfristige Verträge geschlossen, als die Preise deutlich im Zuge des ersten Corona-Lockdown gefallen waren. Wir haben aber dieses Jahr viele Neukunden gewinnen können. Von denen ist noch fast die Hälfte auf der Suche. Gerade ganz frisch hinzugekommene Unternehmen haben große Schwierigkeiten, überhaupt einen Lieferanten zu finden. Das gilt übrigens sowohl für den Gas- als auch für den Strombereich - aber durch unseren doch noch großen Wettbewerb und Kontakt zu mehr als 650 Energieversorgern haben wir bislang immer einen Lieferanten gefunden.
Wie schlägt sich das in den Ausschreibungen nieder?
Bis zum Sommer 2021 hatten wir pro Ausschreibung zwischen 15 und 25 Preisangebote. In diesem Jahr schwankt es extrem. Es gibt Phasen, da gibt es immerhin noch zwei, drei oder maximal fünf Angebote. Und dann gibt es Momente, da bietet überhaupt niemand. Das ändert sich alle zwei, drei Tage. Insgesamt ist der Markt stark zusammengeschrumpft und das merken wir auf unserem digitalen Marktplatz auch – aber hier sitzen wir alle im selben Boot und es zeigt sich weiterhin, dass Wettbewerb unter den Lieferanten auch in dieser Energiekrise nach wie vor wichtig für Unternehmen ist. Wer offline loszieht und einen Versorger sucht, findet oft keinen.
Gibt es Unterschiede zwischen Kurzfrist- und Terminmarkt?
Der langfristige Terminmarkt ist eigentlich zusammengebrochen. Hier ist es so gut wie unmöglich, langfristig einzukaufen. Das Geschehen hat sich zum Spotmarkt hin verlagert, das heißt, es wird mit Modellen beschafft, die alle auch eine Spotmarktvariante beinhalten. Hier sind vonseiten der Einkäufer eine neue Flexibilität und ein Umdenken alter Einkaufsprozesse gefragt.
Wie üblich ist es inzwischen, dass Unternehmen auch an Sicherheitshinterlegungen der Energieversorger beteiligt werden?
Tatsächlich ist das etwas Neues am Markt. Früher gab es keine direkte Beteiligung von Verbrauchern an den Sicherheitskosten der Energieversorger. Das schlug sich, wenn überhaupt, in den Profilaufschlägen etwa bei Tranchenausschreibungen nieder. Jetzt kann es aber, je nach Bonität des Unternehmens, gut sein, dass der Lieferant sagt: Du musst einen halben bis zu einen Monat in Vorkasse gehen. Damit verschiebt sich die Sicherheitsleistung entsprechend auf den Kunden.
Wie gehen Unternehmen mit dieser doch sehr prekären Situation um?
Vielen Firmen ist noch immer nicht klar, was auf sie zukommt. Genügte früher eine Ausschreibungsrunde, sind es jetzt bis zu fünf. Oft wollen Geschäftsführer ihren Einkäufern gar nicht glauben, dass die Preise so hoch sind. Dann wird mitunter die ganze Unternehmensspitze zusammengetrommelt, um gemeinsam zu diskutieren und eine Entscheidung zu fällen. Das ist ein ganz bitterer Erkenntnisprozess, der sich da bei dem einen oder anderen durchsetzt. Hier sind wir sehr aktiv in der Beratung.
Welche Versorger machen denn noch Angebote?
Das Bild ist gemischt, das ändert sich auch von Tag zu Tag. Dabei ist die Unternehmensgröße nicht ausschlaggebend. Es kommt noch häufig vor, dass Versorger zumindest für Bestandskunden Angebote abgeben. Dann sehen wir Unternehmen, die klar branchen- und größenorientiert unterwegs sind und auch um Neukunden werben. Dieses Feld ist aber deutlich kleiner geworden.
Gibt es Branchen, die es besonders schwer haben, Angebote zu erhalten?
Gerade Unternehmen, die in hohem Maße von der Entwicklung der Gesamtwirtschaft abhängig sind, mittelständische Autozulieferer etwa, haben es tendenziell schwerer. Sie bekommen vor allem dann Probleme, wenn ihre Bonität nur mäßig ist. Insgesamt prüfen Versorger inzwischen die Zahlungsfähigkeit möglicher Kunden deutlich intensiver als früher. Viele Lieferanten nehmen sich dafür mittlerweile mindestens eine Woche Zeit. Die Angebotsbindefrist dagegen ist viel kürzer geworden. Standardmäßig waren wir bei 2 Stunden; jetzt wir bei 15 Minuten und manchmal sogar bei nur fünf Minuten.
Wann ist denn der beste Einkaufszeitpunkt für Unternehmen?
Unternehmen, die sich für nächstes Jahr eindecken müssen, dürften kaum mehr eine Wahl haben, sie müssen in den Markt. Da gilt das Motto: Vogel friss oder stirb. Wer darauf spekuliert, dass in den nächsten bis Mitte Dezember die Preise noch deutlich nach unten gehen, kann genauso gut Lotto spielen. Wir raten unseren Kunden jedoch, sich maximal für ein Jahr zu binden und begleiten sie seit Monaten intensiv dabei gegebenenfalls von Festpreisen auf Tranchen- und Spotmarktbeschaffungen umzusteigen. Wir gehen schon davon aus, dass sich die Preise mittelfristig beruhigen werden und zumindest im übernächsten Jahr auch wieder mehr Wettbewerb herrschen wird.
Was raten Sie Energieversorgern, die ihren Geschäftskundenvertrieb bereits ausgesetzt haben oder vorhaben, dies zu tun?
Versorger, die jetzt aus dem Markt ausscheiden, werden künftig das Problem haben, wieder zurückzukehren. Denn die Lücke, die sie hinterlassen, wird durch Konkurrenten besetzt werden. Zudem dürften Bestandskunden, denen jetzt gekündigt wurde, nicht vergessen, wer sie damals im Stich gelassen hat. Als Energieversorger würde ich auf jeden Fall versuchen, weiter am Markt teilzunehmen, auch wenn ich derzeit nicht wettbewerbsfähig bin. Wer jetzt im Prozess bleibt und das Know-how behält, kann dann, wenn der Markt wieder attraktiver wird, umso leichter durchstarten.
Das Interview führte Andreas Baumer
Hinweis: Das Interview wurde so in der zweiten Oktoberhälfte geführt. Mehr zur Lage am Geschäftskundenmarkt lesen Sie in der neuen Printausgabe auf Seite 23. Hier geht's zum E-Paper und hier zum Abo.
