Von Pauline Faust
Der Trend für die Grundversorgung ist eindeutig: Sie verliert stetig an Kunden. Daran konnte auch die Energiekrise nichts ändern. Was als "sichere Bank" oder von manchen auch als "Cash Cow" betitelt wurde, wird künftig einen anderen Stellenwert im Portfolio der Energieversorger einnehmen.
"Unsere Kunden schließen zunehmend Sondertarife ab", berichtet etwa die Energieversorgung Mittelrhein (EVM) wie alle von der ZfK angesprochenen Stadtwerke. Der kommunale Versorger aus Koblenz rechnet damit, dass sich diese Entwicklung noch weiter fortsetzt und geht daher aktiv auf die Kunden zu: "Wer in die Grundversorgung bei uns kommt – egal aus welchem Grund, erhält automatisch ein Angebot zum Wechsel in einen günstigeren Sondertarif."
So halten es auch die Stadtwerke Hanau und schicken seit einigen Jahren ein Begrüßungsschreiben: "Darin zeigen wir transparent auf: Willkommen in der Grundversorgung – aber wenn Sie möchten, können Sie sich auch für einen unserer attraktiveren Tarife entscheiden, etwa mit einer Laufzeit von zwei Jahren", erklärt Geschäftsführerin Martina Butz.
Die Stadtwerke vertreiben ausschließlich Ökostrom; über die Hälfte der Kunden sind in der Grundversorgung. Viele wüssten gar nicht, dass die Stadtwerke auch andere Tarife anbieten. "Es ist besser, dass wir sie informieren als dass sie dann in den Vergleichsportalen nach günstigeren Tarifen schauen." Bei den Wettbewerbsprodukten büßt das kommunale Unternehmen an Marge ein, weil es einen größeren Vertriebsaufwand und Marketingkosten gebe. Konkret rechnen die Stadtwerke daher für jeden verlorenen grundversorgten Kunden mit drei neuen Kunden in den Wettbewerbsprodukten.
"Die Grundversorgungstarife müssen zwar genehmigt werden, sind dann aber auskömmlich", bestätigt Olaf Geyer, Partner beim Beratungsunternehmen Arthur D. Little und Head of Energy, Utilities and Ressources Practice Central Europe. Nach seiner Erfahrung ist die Marge bis zu doppelt so hoch wie bei Sondertarifen. Auch er ist von einem weiteren Rückgang der Grundversorgung überzeugt.
"Die kurze Kündigungsfrist ist für uns als mittelgroßer Energieversorger ein Risiko.“ Martina Butz, Stadtwerke Hanau
Für die Grundversorger selbst bringt das Umwandeln auch Vorteile wie einen sicheren Kundenstamm. "In der Grundversorgung hat man eine Kündigungsfrist von nur vier Wochen", erläutert Butz, "das ist für uns als mittelgroßer Energieversorger ein Risiko.“ Die Stadtwerke wollen langfristig stabile Preise anbieten. Auch in Freiburg im Breisgau sieht man dies: "Mit längerfristigen Verträgen können wir die Kunden optimaler eindecken", erklärt Badenova- Vorstand Hans-Martin Hellebrand. Deshalb sei man stark an der Konvertierung der Grundversorgungskunden in Sondertarife interessiert. Das sei Teil einer austarierten Wachstumsstrategie, die auf langfristige Kundenbindung setzt.
Grundversorger verlieren trotzdem an Marktmacht
Die Umwandlung von grundversorgten in Sondertarif-Kunden ist für viele Grundversorger bereits Strategie. Bisher konnten sie ihre Stellung jedoch nicht sonderlich ausbauen: Die vertriebene Strommenge an Kunden im Grundversorgungsgebiet über Sondertarife lag 2023 bei rund 42 Terawattstunden und damit auf dem Niveau von 2007, wie die Bundesnetzagentur in ihrem Monitoringbericht festgehalten hat. Verglichen damit ist die verkaufte Menge über Grundversorgungsverträge von 73 auf 28 Terawattstunden gesunken, also um fast zwei Drittel.
"Die wichtigste Erkenntnis ist: Der Wettbewerb um diese Kunden nimmt zu", erklärt Geyer. "Ich muss mir mein Portfolio also genau anschauen." Zunächst sollte man eine Segmentierung der Kunden durchführen und kündigungsbereite Kundengruppen aktiv in Sondertarife konvertieren. Ein weiteres Thema sei der Preis in der Grundversorgung, der könne wettbewerbsfähiger werden. "Eventuell muss man bei der Marge Abstriche machen“, so Geyer. Zunächst sollte man aber die Effizienz im Portfolio erhöhen, etwa indem man durch digitale Kommunikation Kosten einspart. "Die aktive Kommunikation mit dem Kunden wird ohnehin wichtiger, wir sind weg davon, dass sich Energieversorger verstecken."
Höhere Systemkosten erwartet
Optimierung im Portfolio wird ohnehin wichtiger werden. "Die Grundversorgung wird für Kunden noch unattraktiver werden", prognostiziert Geyer. Neben dem starken Wettbewerb würden tatsächliche und relative Kosten steigen. Ein Grund seien regulatorische Anforderungen wie zum Beispiel der 24-Stunden-Lieferantenwechsel. Die Kundengruppe, die tendenziell in der Grundversorgung bleiben werde, sei zudem betreuungsintensiv: "Das sind zum einen Kunden, die ich nicht über digitale Kommunikation erreichen kann und zum anderen Kunden der Ersatzversorgung, für die es oft Rechercheaufwand gibt."
Auch Hanaus Stadtwerke-Chefin Martina Butz sieht diese Entwicklung: "Die Grundversorgung wird künftig vermutlich weniger als langfristiger Versorgungstarif dienen, sondern eher als Übergangslösung für kürzere Zeiträume."
Darüber, dass die Grundversorgung weiterhin wichtig sein wird, herrscht Einigkeit unter den Experten. Sie gehen von einer "trägen Masse" unbekannter Größe aus. "Es gibt auch die Kunden, die, obwohl wir sie regelmäßig anschreiben, einfach in der Grundversorgung bleiben", sagt Butz. Viele Kunden entschieden sich bewusst für die regionalen Stadtwerke, weil sie sich lokal engagierten.
"Die Menschen haben die Wahlfreiheit und es ist gut, dass sie diese heute verstärkt nutzen." Jens Michael Peters, Eon
Der größte Strom- und Grundversorger in Deutschland zeigt sich bei diesem Thema zurückhaltender: "Auch aktuell ist und bleibt die Grundversorgung ein gutes Fundament für unsere Energieversorgung in Deutschland", sagt Jens Michael Peters aus der Eon-Geschäftsführung. "Wir sehen keinen Bedarf, daran etwas zu ändern. Wichtig ist: Die Menschen haben die Wahlfreiheit und es ist gut, dass sie diese heute verstärkt nutzen."
Das System habe sich auch insbesondere in der zurückliegenden Energiekrise bewährt. "Es gab zwar Wettbewerber, die es ausgenutzt und teilweise ihre Kunden rausgekündigt haben, doch jüngste Rechtsprechungen haben unterstrichen, dass das nicht regelkonform war", sagt Peters.
