Die Städtischen Werke Kassel betreuen eine Vielzahl größerer Gewerbe- und Mittelstandskunden. Dazu zählen – wie bei den meisten kommunalen Energieversorgern – nicht die ganz großen Industriekunden mit entsprechendem Klumpenrisiko, sondern vor allem Unternehmen mit einem Jahresverbrauch zwischen drei und 15 Gigawattstunden.
"Die Marge in diesem Kundensegment hat sich nach der Energiekrise wieder stabilisiert, der Wettbewerb bewegt sich wieder auf Vorkrisenniveau", sagt Alexander Krause, Prokurist und Bereichsleiter Vertrieb und Produktmanagement der Städtischen Werke aus Kassel.
Rasante Veränderung
Trotz hoher Wettbewerbsintensität und vergleichsweise geringer Margen im klassischen Commoditygeschäft sieht Krause den Gewerbekundenvertrieb als strategischen Wachstumsbereich. Besonders große Potenziale erkennt er in der wirtschaftlichen Erschließung von Flexibilitäten auf Kundenseite – mit einem klaren regionalen Fokus auf Kassel und Nordhessen.
"Unsere B2C- und B2B-Kunden entwickeln sich rasant vom reinen Verbraucher zum preisorientierten Prosumer", beschreibt Krause den Wandel. Eigene PV-Erzeugung, Wärmepumpen, Blockheizkraftwerke, Elektromobilität und zunehmend auch Batteriespeicher veränderten Lastprofile, Einspeise- und Bezugsverhalten grundlegend. Diese neue Form der Sektorenkopplung treffe auf einen Strommarkt mit teils erheblichen stündlichen Preisschwankungen von mehreren hundert Euro pro Megawattstunde.
Hohe Einsparpotenziale
Für den Gewerbekundenvertrieb ergeben sich daraus insbesondere drei Ansatzpunkte:
- preisorientierte Einsatzoptimierung,
- Integration externer Flexibilitäten wie Batteriespeicher,
- darauf abgestimmte, dynamische Beschaffungsmodelle.
"Bereits ein Megawatt verschiebbare Leistung kann Einsparungen von rund 100.000 Euro pro Jahr ermöglichen – abhängig von Komplexität und Ausgangssituation teilweise mit Amortisationszeiten von unter einem Jahr", erläutert Krause. Voraussetzung sei eine strukturierte Analyse steuerbarer Verbraucher, ihrer Einsatzzeiten und technischer Randbedingungen. Viele Anlagen verfügten über bislang ungenutzte zeitliche Flexibilität.
Automatisierte Verschiebung der Lasten
Wie das in der Praxis aussehen kann, zeigt ein Pilotprojekt bei einem regionalen Gewerbebetrieb. Dort wurden Lastgänge systematisch ausgewertet und Verbraucher in Flexibilitätsklassen eingeordnet. Auf Basis von Day-Ahead- und Intraday-Preissignalen wurden Teile der Last automatisiert aus Hochpreis- in Niedrigpreisphasen verschoben und über eine Abrechnungssoftware transparent abgebildet.
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"Im ersten Schritt geht es darum, vorhandene interne Flexibilität nutzbar zu machen", so Krause. Produktionsanlagen mit Puffern, Zwischenlagern oder Silos wirkten faktisch wie eine natürliche Batterie. Durch intelligente Fahrpläne ließen sich diese gezielt an Marktsignalen ausrichten.
Zusätzliche Mehrwerte könnten durch die Integration von Batteriespeichern entstehen – etwa in Co-Location mit bestehenden Erzeugungsanlagen. Neben der Kappung von Lastspitzen und der Optimierung des Eigenverbrauchs seien auch Erlöse aus der Vermarktung am Day-Ahead- und Intradaymarkt möglich. Gerade die Reduzierung von Netzentgelten spiele für viele produzierende Unternehmen eine zentrale Rolle, da Entlastungen auf der Übertragungsnetzebene häufig nur begrenzt auf der unteren Spannungsebene ankämen.
Neue Erlösmodelle
"Ein Batteriespeicher mit 250 Kilowatt Leistung und 500 Kilowattstunden Kapazität kann sich für einen Gewerbebetrieb – je nach Lastprofil – innerhalb von sechs bis acht Jahren amortisieren", ordnet Krause ein. Stadtwerke könnten dabei unterschiedliche Rollen übernehmen, etwa Betrieb, Vermarktung oder Finanzierung. Auch neue Erlösmodelle, etwa über Beteiligungen an Vermarktungserlösen oder Speicherbetrieb als Dienstleistung, seien denkbar.
Die zunehmende Flexibilisierung auf Kundenseite stelle auch neue Anforderungen an die Beschaffungsstrategie. "Wenn der Verbrauch flexibel wird, muss es auch die Beschaffung sein", betont Krause. Gefragt seien Modelle mit Spotmarktanteilen, Fahrplanintegration und variablen Tranchen. Strompreise würden so zu echten Steuersignalen für den operativen Betrieb. Voraussetzung seien belastbare Prognosen, die Erzeugung, Lastverschiebung und Speicherverhalten integrierten.
"Wir beobachten eine stark wachsende Nachfrage nach gezielter Einsatzoptimierung und flexiblen Beschaffungsmodellen", so Krause. Zwar seien solche Lösungen im Vertrieb anspruchsvoller, insbesondere mit Blick auf Abrechnung und Prozesse. "Um aus der reinen Preisspirale kurzfristiger Lieferverträge herauszukommen und langfristige Kundenbindungen aufzubauen, sind sie jedoch hervorragend geeignet." Energievertriebe seien gut beraten, dieses Feld aktiv zu besetzen und nicht allein klassischen Energieberatern zu überlassen.
Andere Anforderungen an vertriebliche Kompetenzen
Um den steigenden Beratungsbedarf zu adressieren, investierten die Städtischen Werke aus dem nordhessischen Kassel gezielt in Qualifizierung. "Nicht jeder muss Batteriespeicherexperte sein", sagt Krause. Ein tiefes Verständnis der Großhandelsmärkte und ihrer Wirkungsmechanismen werde jedoch zunehmend zur Kernkompetenz im Vertrieb. Entscheidend sei die Kombination aus Kundennähe, Marktverständnis und einem passenden Portfolio aus Beschaffungsmodellen, Lieferverträgen und Flexibilitätslösungen.
Bei der Einsatzoptimierung arbeiten die Städtischen Werke mit spezialisierten Partnern zusammen. Für Batteriespeicherlösungen werde derzeit ein standardisiertes Produkt entwickelt, das zeitnah in erste Pilotierungen mit Kunden gehen soll.
Darüber hinaus sieht Krause vielfältige Perspektiven für neue Geschäftsmodelle von Stadtwerken – von Flexibilitätsanalysen für Bestandskunden über dynamische Gewerbetarife bis hin zu Speicher-Contracting und transparenter, kundenzentrierter Abrechnung. Partnerschaften und White-Label-Ansätze könnten dabei helfen, Markteintritt und Skalierung effizient zu gestalten.
