Es sind herausfordernde Zeiten für die Energievertriebe und die Marketingabteilungen von Stadtwerken. Die Preisunterschiede zu den Neukundentarifen der wieder erstarkten Energiediscounter sind teils sehr hoch. Das merken auch langjährige, treue Bestandskunden und sondieren Angebote der Mitbewerber. „Der Wechseldruck ist aktuell recht hoch, auch unter grundversorgten Kunden“, sagt Robert Hagen, Senior Consultant bei dem auf Energiewirtschaft und Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmen „lead and sale“.
Die in der Regel langfristige Beschaffungsstrategie vieler Kommunalversorger belaste die Portfoliopreise. Hier seien das Gros der Unternehmen gerade auch in der jüngsten Energiekrise aufgrund der Risikohandbücher in der Handlungsfreiheit eingeschränkt gewesen. Zusätzlich seien aufgrund warmen Wetters und rückläufiger Verbrauchsmengen viele Stadtwerke überdeckt und müssten Mengen zusätzlich verkaufen.
Anders die Energiediscounter, die in der jüngsten Energiekrise Zehntausenden von Kunden gekündigt hatten, die dann mit hohen Zusatzkosten vom jeweiligen lokalen Grundversorger, in der Regel Stadtwerke, zu hohen Kosten aufgefangen und weiter versorgt wurden. Sie wittern bereits seit Längerem Morgenluft, konnten sich nach der Energiekrise vergleichsweise günstig eindecken und locken jetzt mit Strom- und Gas-Neukundentarifen von teils 25 respektive unter 10 Cent pro kWh.
"Vor zwei Jahren war der Tenor der BNetzA ein anderer"
"Ein Lieferantenwechsel ist derzeit die einfachste Möglichkeit Geld zu sparen", wird der Präsident der Bundesnetzagentur Klaus Müller vor wenigen Tagen in einem aktuellen Artikel des Wochenmagazins "Stern" zitiert.
Das ist manch einem in der Branche zu einfach. „Der Tenor vor zwei Jahren war ein anderer: Da war die allgemeine Empfehlung, so schnell wie möglich bei einem Grundversorger unterzukommen“, sagt Andrea Ibach, Abteilungsleiterin Vertrieb bei den Stadtwerken Konstanz, mit Blick auf die Kommunikation der Aufsichtsbehörde in der Krisenphase.
Ähnlich klingt es bei den Stadtwerken Schweinfurt: "Als Grundversorger, der während der Energiekrise ein verlässlicher Partner für viele Kunden war und in allen Tarifen die Vorteile der langfristigen Beschaffungsstrategien an die Kunden weitergegeben hat, empfinden wir es sehr bedauerlich, dass unsere Rolle als „sicherer Hafen“ in Krisenzeiten nicht ausreichend gewürdigt wird", heißt es auf Anfrage der ZfK.
"Auf der Top 10-Liste zu stehen, ist kommunikativ ein Desaster"
Der deutsche Energiemarkt ist ein Wettbewerbsmarkt und gerade die Sparfüchse unter den Kunden vergessen schnell. Das Magazin Stern hat kürzlich in einer Umfrage ein Ranking der zehn teuersten Stadtwerke in der Grundversorgung erstellt. Ganz vorne landeten unter anderem die Stadtwerke Schweinfurt, Konstanz und Velbert. Die Rede ist von Grundversorgungspreisen von in der Spitze 56 Ct. pro kWh im Strom (immer bezogen auf einen vierköpfigen Haushalt mit einem Verbrauch von 4000 kWh pro Jahr) oder knapp 20 Ct. pro kWh beim Gas (bei einem jährlichen Verbrauch von 20000 kWh).
Von jährlichen Einsparpotenzialen von 1000 bis 2000 Euro war da die Rede. Eigentlich müssten Neukunden aktuell nur 25 Cent beim Strom und im günstigsten Fall unter 10 Cent beim Gas zahlen wird ein Mitarbeiter des Vergleichsportals Verivox in dem Artikel zitiert. „Auf der Top 10-Liste zu stehen, ist kommunikativ ein Desaster – zumal auch andere Medien über den Stern hinaus, das Thema aufgegriffen haben“, glaubt Vertriebsexperte Robert Hagen.
Stadtwerke Schweinfurt: "Wir erhalten keine vermehrten Anfragen"
Doch wie geht man mit so einer unerwünschten, bundesweiten medialen Aufmerksamkeit um, insbesondere in der Kommunikation? „Wir behandeln das Thema transparent und professionell. Unser Kundenserviceteam ist darauf vorbereitet vermehrt Anfragen zu erhalten – bisher ist das jedoch nicht der Fall“, heißt es bei den Stadtwerken Schweinfurt. Ähnlich klingt es in Velbert und Konstanz.
Die langfristige und risikoarme Beschaffungsstrategie in Tranchen habe es während der Energiekrise ermöglicht, die Kunden sicher und und zu „vergleichsweise sehr günstigen Konditionen weiter zu beliefern, teilen die Schweinfurter weiter mit. Die in der Krise stark gestiegenen Börsenpreise hätten dazu geführt, dass sich auch Tranchen zu hohen Einkaufspreisen im Portfolio befänden. „Die Preisschwankungen wirken sich mit zeitlichem Verzug noch auf unser Portfolio im Jahr 2024 aus“, so ein Sprecher der Stadtwerke Schweinfurt.
Für 2025 erwarte man eine deutliche Preissenkung sowohl in der Grundversorgung als auch bei den Sonderverträgen. Ähnliches ist in Konstanz geplant. Selbstverständlich biete man grundversorgten Kunden auch aktiv die Möglichkeit an, in einen preiswerteren Sondervertrag zu wechseln, heißt es unisono.
Stadtwerke Velbert: "Äpfel werden mit Birnen verglichen"
Die Grundversorgung sei das „Sicherheitsnetz“ im Tarifgefüge, sowohl die Kundenanzahl als auch die Dynamik seien mit Blick auf die kurze Kündigungsfrist schwer prognostizierbar, ergänzt Tobias Grau, Kaufmännischer Geschäftsführer der Stadtwerke Velbert.
Wer diesen „Sicherheits-Netz“-Tarif – der bei vielen Stadtwerken im Strom als auch im Gas den kleineren Teil des Kundenportfolios abbilde – mit maximal durch Boni und feste Laufzeiten aufgeladenen Neukundenangeboten gegenüberstelle, handle provokativ und vergleiche zwei sehr unterschiedliche Produkte – nämlich „Sicherheit“ versus „Sparfuchs“. Wähle man man bei den Stadtwerken Velbert als Kunde das vergleichbare 12-Monatsprodukt „GasBert“, seien die Jahreskosten bei 20.000 kWh Gasliefermenge rund 1.000 Euro im Jahr niedriger als in der Grundversorgung.
"Kunden sind mündig und verhalten sich sehr aktiv bei Tarifauswahl"
„Wir bieten unseren Kunden auf unserer Homepage sehr bewusst diese beiden Tarifwelten auf einen Blick nebeneinanderstehend transparent zur Auswahl an und die Mehrzahl unserer Kunden nutzt dies auch“, stellt Grau klar. Im Zusammenhang mit Auswertungen, wie jüngst des Sterns, werde gerne behauptet, die Kunden seien nicht mündig genug. „Zumindest für unsere treuen Velberter Kunden kann ich sagen, dass diese sich sehr aktiv bei der Tarifauswahl verhalten. Auch und gerade beispielhaft sichtbar geworden als wir im letzten Jahr Sondertarife mit Festlaufzeiten von 12 und 24 Monaten aufgelegt haben.“
Stadtwerke Konstanz: "Kein Journalist hat uns vor zwei Jahren gefragt, warum wir so günstig sind"
Man gehe offen mit dem Stern-Ranking um, bestätigt auch Andrea Ibach von den Stadtwerken Konstanz. Man erkläre, dass die aktuellen Preise auf die langfristige das Beschaffungsstrategie zurückzuführen seien.
"Wir führen den Kunden auch immer vor Augen, dass sie während der eigentlichen Energiekrise, als die Beschaffungspreise ins Unermessliche geschossen sind, von unserer langfristigen Beschaffungsstrategie profitiert haben und sich auf unsere Preisgarantie und vor allem auch auf die Versorgungssicherheit verlassen konnten“, so Ibach weiter.
In dieser Zeit hätten die Preise der Stadtwerke Konstanz im Vergleich sehr tief gelegen, „sodass wir uns vor Neukunden-Anfragen kaum retten konnten“. „Zu diesem Zeitpunkt hat uns kein Journalist gefragt, warum wir so günstig sind“, sagt Ibach.
"Auch die Produktqualität spielt eine Rolle"
Natürlich kämen auch im Konstanzer Vertrieb aktuell Wechselsignale an, auch habe man seit der letzten Preisrunde Kunden verloren. „Insgesamt betrachtet dennoch weniger, als vielleicht zu befürchten war.“ Mit neuen Preisen und Mehrwerten sei man nun sehr zuversichtlich, wieder Kunden zurückzugewinnen. Aber auch nicht jeder Stadtwerkekunde wolle sich mit dem Stern-Ranking beschäftigen.
„Es ist zu einseitig, nur den Preis zu sehen, denn bei jeder Kaufentscheidung spielt auch die Produktqualität eine Rolle.“ Strom komme zwar aus der Steckdose, zeichne sich aber durch andere Leistungsmerkmale aus, wie Nachhaltigkeit, Zuverlässigkeit des Lieferanten, Transparenz bei der Abrechnung, Erreichbarkeit, Service. „Ob man gespart hat, wenn man billig kauft, wissen die Betroffenen erst hinterher und sollten hierfür eventuell etwas längere Preisperioden betrachten“, hält die Abteilungsleiterin Vertrieb bei den Stadtwerken Konstanz fest.
Kulanzregelungen und Schubladentarife
Der Wechseldruck bleibe aber trotz all dieser Vorzüge hoch, ist Vertriebsexperte Robert Hagen überzeugt. Er empfiehlt eine ehrliche und proaktive Kommunikation, etwa sofern eine Preissenkung absehbar ist. "Etwa in der Richtung von ,Wir haben gute Nachrichten, ab Herbst können wir die Preise senken´." Die Bremer SWB habe dies in jüngster Vergangenheit bei den Gaspreisen erfolgreich vorexerziert. "Das kommt sicher gut an und senkt den Wechseldruck deutlich, weit bevor die Preissenkung überhaupt wirksam wird."
Sinnvoll sei es auch das Thema der Langfristigkeit in der Kommunikation aufzugreifen nach dem Motto "Sie sind die letzten zehn Jahre gut mit uns gefahren – haben Sie Vertrauen in uns, das bleibt weiterhin so, auch wenn die Preise aktuell hoch sind". Ob das für das Gros der Bestandskunden ausreicht, muss sich zeigen.
Viele Energieversorger berichten auch von Kulanzregelungen und Schubladentarifen für den nicht seltenen Fall, dass Bestandskunden auf die oft immer noch sehr großen Unterschiede zu aktuellen Neukundentarifen im Markt hinweisen. Eine Ausweitung der Kundenbindungsmaßnahmen und die Schaffung von Mehrwerten sind hierbei ein wichtiges Thema. (hoe)
