Der Markt hat sich gedreht, die Billigkonkurrenz ist zurück. Und wie reagieren kommunale Unternehmen darauf? Das wollen wir in einer Mini-Serie herausfinden. Heute Teil 2: Ein Interview mit Oliver Bolay, Geschäftsführer der EWE-Vertriebstochter EWE Vertrieb, über die Härte des Wettbewerbs, eigene Ambitionen im Neukundenvertrieb und die Frage, ob die Preisbremsen eigentlich wieder abgeschafft werden sollten.
Herr Bolay, EWE hat als einer der größten Grundversorger Deutschlands Strom- und Gaskunden im sechsstelligen Bereich hinzugewonnen. Wie sehr spüren Sie bereits in diesem Segment, dass sich der Markt gedreht hat?
Wir sehen, dass der Markt wieder anspringt. Es wechseln auch wieder mehr Kunden von uns weg als im letzten Jahr, als die Abwanderungsrate Richtung null tendierte. Es ist aber nicht so, als sei das Niveau aktuell besorgniserregend.
Wann würde es denn besorgniserregend werden?
Nach der Teldafax-Pleite haben sich schätzungsweise rund drei Viertel der bundesweit in die Grundversorgung gefallenen Kunden innerhalb weniger Monaten wieder einen anderen Anbieter gesucht. Wir haben nun aber die begründete Hoffnung, dass es diesmal wegen der besonderen Situation deutlich weniger sein werden, dass wir mit unserer Story überzeugen können. Denn wir waren in der Krise für die Kunden da, sind auch weiterhin für sie da und haben vielleicht nicht die günstigsten, aber faire Preise. Ob es am Ende null, 40 oder 50 Prozent sein werden, die uns trotzdem wieder verlassen, das werden wir genau beobachten.
Ist der Wettbewerb derzeit eigentlich härter als vor der Krise?
Wir haben eine andere Art des Wettbewerbs. Vor der Krise konnten Anbieter noch mit Wechselboni von 350 bis 400 Euro werben. Diesen Anreiz gibt es jetzt nicht mehr. Deshalb müssen Mitbewerber ihre Wettbewerbsprodukte und Produktkalkulationen ganz anders ausrichten und Kunden ganz anders ansprechen, um sie von einem Wechsel zu überzeugen.
EWE beteiligt sich zurzeit nicht am bundesweiten Vertrieb. Warum eigentlich nicht?
Durch die starken Kundenzuwächse im vergangenen Jahr haben wir beschlossen, vertriebliche Absatzleistung im bundesweiten Geschäft zu reduzieren. Außerdem sind die Marktrisiken ja noch nicht weg. Da kann noch das eine oder andere kommen, was uns überrascht. Deswegen setzen wir auch hier eher auf Stabilität als auf Wachstum fernab unserer Grundversorgungsgebiete. Unser Fokus liegt derzeit darauf, uns um unsere Bestandskunden zu kümmern und Bündelprodukte etwa in Kombination mit Wallboxen oder Wärmepumpen zu vertreiben. Da läuft das Geschäft auch sehr gut.
EWE erhöhte im vergangenen Jahr die Grundversorgungspreise in mehreren Schritten, während andere Anbieter einmal, dann aber deutlich nach oben gingen. Würden Sie das wieder so machen?
Unser Vorgehen war anstrengend und aufwändig, aber es war auch richtig und zwar aus zwei Gründen: Zum einen führen wir so unsere Kunden näher an die Marktentwicklung heran und geben alles, was wir an Kostenerhöhungen, aber auch -senkungen haben, weiter. Das halte ich aus Kundensicht für sehr fair. Deshalb gehören wir nun auch zu den ersten Anbietern, die im Frühjahr die Preise wieder senken können. Und im schönsten Fall haben wir in drei Monaten erneut positive Nachrichten für unsere Kunden. Zum anderen ist es aber auch aus Unternehmenssicht so sinnvoller, da sich so die Risiken in der Krise besser managen lassen.
Noch bevor die Preisbremse umgesetzt ist, fordert Linken-Fraktionschef Dietmar Bartsch schon wieder die Abschaffung des Instruments. Was halten Sie von diesem Vorschlag?
Überhaupt nichts. Die Politik hat die Branche in den letzten sieben Monaten mit vielen großen regulatorischen Änderungen in die Knie gezwungen. Ich erinnere an das Hin und Her bei der Gasbeschaffungsumlage, die Mehrwertsteuersenkung nur für Gas, die Dezemberhilfen. Jetzt brechen wir uns in den Abrechnungssystemen beide Beine, um die Strom- und Gaspreisbremse einzuführen, die dann auch noch rückwirkend gelten sollen. Und dann kommt ein Politiker und meint, dass wir das auf Schnips wieder rückgängig machen können? Da fehlt mir das Verständnis für die Belastung der Energieversorger, insbesondere auch der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, durch die Politik.
Das Interview führten Andreas Baumer und Hans-Peter Hoeren
Die Mini-Serie zum Thema "Comeback der Tiefpreise" hier im Überblick:
Teil 1: NEW-Vertriebschef: "Der Wettbewerb um Neukunden ist intensiver als vor der Krise"
Teil 2: EWE-Vertriebschef: "Wir haben zurzeit eine andere Art des Wettbewerbs"
Sonderteil: "Das Comeback der Tiefpreise" in der März-Printausgabe der ZfK auf Seite 21, die diesen Montag erscheint. Zum Abo geht's hier.
