Hohe Portfoliopreise aufgrund der jüngsten Energiekrise, steigende Netzentgelte: Die aktuelle Vertriebssaison stellt viele kommunale Versorger vor große Herausforderungen. Der Gasag ist es dennoch im laufenden Jahr gelungen, die Kundenzahl in Summe leicht zu steigern. Im Interview spricht Vertriebsvorstand Matthias Trunk über den Großhandelsmarkt, den Leidensdruck der Industrie- und Gewerbekunden, die Wohnungswirtschaft als wichtige Ankerkunden und das Vertriebspotenzial dynamischer Tarife.
Das Interview bildet den Auftakt einer Serie zum Thema aktuelle Vertriebssaison, in der wir mit Vertriebsverantwortlichen von Stadtwerken über die aktuelle Preisanpassungsrunde, Strategien und Herausforderungen sprechen wollen. Der nächste Teil erscheint voraussichtlich im Laufe der kommenden Woche.
"Die ganz große Energiekrise wächst sich langsam aus."
Herr Trunk, trotz steigender Netznutzungsentgelte hält die Gasag die Gaspreise in der Grundversorgung stabil. Wie viele Kunden profitieren in etwa davon und wie können Sie die Mehrkosten durch die höheren Netzentgelte in Ihrer Rechnung kompensieren? Um welchen Betrag geht es da in etwa?
Matthias Trunk:
Die Netzentgelte für Gas in Berlin werden durch neue gesetzliche Abschreibungsmethoden um 23 Prozent zum Jahresanfang 2025 steigen. Ebenso wird sich die CO2-Umlage wieder erhöhen. Wir können jedoch dank verbesserter Beschaffungspreise die Kostensteigerungen für die Netznutzung und die Anhebung des CO2-Preises ausgleichen. Das zeigt, dass sich unsere Beschaffungsstrategie im Sinne unserer Kundinnen und Kunden bewährt hat. Der Endkundenpreis wird über den Jahreswechsel nicht teurer. Dies gilt sowohl für unsere Kundinnen und Kunden in der Grundversorgung als auch für Bestandskunden. Insgesamt sind das mehrere hunderttausend Kunden.
An dieser Entwicklung lässt sich ablesen, dass sich die ganz große Energiepreiskrise langsam auswächst und wir wieder in ruhigeres Fahrwasser, in einen stabileren Großhandelsmarkt kommen. Allerdings sind die Volatilitäten enorm. Wohin die Reise in den nächsten Wochen geht, kann daher niemand vorhersagen. Die Transitsituation der Ukraine und die Eskalationspotenziale im mittleren Osten können ruckartige Veränderungen des Großhandelsmarktes mit sich bringen.
"Die großen kommunalen Berliner Wohnungsunternehmen sind vergleichsweise gut durch die Preisekrise gekommen."
Die hohen Energiepreise und die Diskussion um Entlastungen für die Industrie bei den Netzentgelten bestimmen die aktuelle politische Diskussion. Wie sehr setzen die aktuellen Strom- und Gaspreise den Industrie- und Gewerbekunden der Gasag zu?
In der Hauptstadtregion sind nicht so viele industrielle Betriebe ansässig, für die es interessant sein könnte, ihre Produktion ins Ausland zu verlagern. Wir spüren aber bei dem ein oder anderen Unternehmen einen starken Druck, der sich auf die Produktionskapazitäten auswirkt. Gerade in den größeren Betrieben wird die Produktion reduziert oder auch heruntergefahren. In den mir bekannten Fällen sind es insbesondere zwei Faktoren die einen Einfluss darauf haben: Neben den Energiepreisen sind es auch die jeweiligen Absatzmärkte für die Produkte, die konjunkturell unter Druck stehen.
Allerdings sind die meisten unserer Gewerbekunden in der Region verwurzelt oder aus der Wohnungswirtschaft. Gerade die großen kommunalen Berliner Wohnungsunternehmen und auch die Wohnungsbaugenossenschaften sind mit uns als unsere Kunden vergleichsweise gut durch die Preiskrise gekommen. Die gute Zusammenarbeit hat sich bei den Vertragsverlängerungen ausgezahlt, die insbesondere in diesem Jahr anstanden. Viele unserer Kunden haben langjährige Vertragsverlängerungen auf einem niedrigen Preisniveau abgeschlossen, sodass nun für sie Planungssicherheit besteht.
Wie intensiv ist aktuell der Wettbewerb im Vertrieb bei Strom und Gas? Wie wettbewerbsfähig ist der aktuelle Portfoliopreis der Gasag?
Der Wettbewerb im Strom- und Gasmarkt ist in diesem Jahr nochmals intensiver geworden. Sensibilisiert durch die Energiepreiskrise sind viele Kunden sehr aufmerksam und wechseln eher und häufiger als zuvor. Je nachdem aus welcher Vertragssituation der Kunde kommt, kann die individuelle Ersparnis dabei beachtlich sein.
Unsere Kundenangebote sind sowohl im Gas- als auch im Strommarkt wettbewerbsfähig, sodass wir uns über viele Neukunden freuen können.Wichtig ist hierfür unsere vor ein paar Jahren getroffene Entscheidung, unterschiedliche Beschaffungsstrategien für Bestands- und Neukunden zu entwickeln. Denn während Bestandskunden eine risikoabgesicherte Preisglättung über einen längeren Zeitraum benötigen, ist es für die Neukundenakquisition wichtig den aktuellen Marktpreis anbieten zu können.
"Im Großkundenbereich sind wir wieder enger in den persönlichen Austausch gegangen und pflegen diesen wöchent- oder monatlich."
Der Energieverbrauch geht weiter zurück, das Erstellen einer einigermaßen genauen Bedarfsprognose wird für die Versorger immer diffiziler. Wie stellen Sie sich darauf in der Beschaffung ein und was tun Sie, um die Genauigkeit Ihrer Verbrauchsprognose nachzuschärfen?
Da sprechen Sie ein sehr wichtiges Thema an. Wir haben uns in den vergangenen Monaten intensiv damit beschäftigt. Auf Basis zahlreicher Analysen haben wir ein besseres Bild von dem veränderten Verbrauchsverhalten bekommen. Unser Ziel ist es, eine bessere Prognosegüte auch aufgrund von sich verändernden Temperaturen zu bekommen; dazu ist ein KI-basierter Softwareeinsatz genauso wichtig, wie das individuelle Verbrauchsverhalten genau zu kennen.
Im Großkundenbereich sind wir auch wieder enger in den persönlichen Kundenkontakt gegangen und pflegen den wöchentlichen oder monatlichen Austausch. Oft kennen wir das Verbrauchsverhalten besser als der Betrieb selbst. So werden die Key-Accounter-Gespräche zum gegenseitigen Nutzen partnerschaftlich geführt. Für uns ist das essenziell und die Kolleginnen und Kollegen freuen sich, nach der Corona-Zeit, nun auch wieder öfter beim Kunden vor Ort sein zu können.
Wie haben sich die Kundenzahlen bei Ihnen in diesem Jahre unterm Strich entwickelt? Wie bewerten Sie aktuell die Chancen von Kundenrückgewinnungsmaßnahmen und Neuakquise?
Unsere Kundenanzahl ist in diesem Jahr leicht gewachsen. Wir steuern unseren Vertrieb so aus, dass wir mit der Netto-Akquisition leicht über der Kundenabwanderungsrate liegen. Das ist anspruchsvoll, aber aufgrund eines sehr motivierten und kompetenten Teams sowie eines sehr hohen Automatisierungsgrades auch möglich.
Wir sehen mit neuen Produkten, wie beispielsweise dem dynamischen Stromtarif, weitere Potentiale zur Neukundengewinnung. Schade nur, dass der Einbau der intelligenten Mess-Systeme so schleppend vorangeht. Den Kundennutzen voll auszuprägen und unser Energiesystem resilienter zu machen, muss unser gemeinsames Ziel sein.
Ebenso ist es bei dem Angebot von dynamischen Tarifen wichtig, auch hier ein verlässlicher und redlicher Anbieter zu sein. Den Einsatz von Kundenlockangeboten mit niedrigen Preisen im ersten Monat und Preisverdopplungen im zweiten Monat, sehen wir leider bei einigen unserer Wettbewerber am Markt.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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