Nach einem Jahr voller Turbulenzen blickt der Leipziger Gashändler VNG deutlich zuversichtlicher in die Zukunft. Schon dieses Jahr will der Konzern wieder schwarze Zahlen schreiben. (Die ZfK berichtete.) Dabei findet die Energiekrise auch in der neuen VNG-Produktwelt ihren Niederschlag. Ein Gespräch mit Stephan Haupt (Geschäftsführer der VNG-Tochter VNG Handel & Vertrieb) und Alexander Lück (Bereichsleiter Vertrieb sowie Vice President Sales & Marketing bei VNG Handel & Vertrieb) über Sicherheitsleistungen, temperaturkorrelierte Produkte und die Frage, wie sich Stadtwerke im Bereich Beschaffung aufstellen sollten.
Herr Haupt, Herr Lück, massive Gaspreisschwankungen wie im vergangenen Jahr sind zuletzt ausgeblieben. Allerdings klagten Stadtwerke zu Beginn des Jahres über hohe Sicherheitsleistungen. Wie sehr belasten diese noch den Gashandel?
Haupt: Noch immer stark. Die Preise haben sich zwar stabilisiert, sind aber noch immer um den Faktor zwei bis drei über dem zehn- bis 15-jährigen Jahresmittel. Allein das treibt die Kreditrisiken. Und dann haben wir die Sondersituation, dass wir eine Reihe von Kunden haben, die hohe Festpreise in den letzten Quartalen 2022 fixiert haben für Belieferungen, die erst in den kommenden Monaten oder Jahren durchgeführt werden.
Wie gehen Sie damit um?
Lück: Wir folgen der Logik des Gesamtmarkts und sind nicht bereit, ungesicherte Risiken über ein gewisses Maß hinaus auf uns zu nehmen. Das heißt: Auch wir kommen nicht umhin, Absicherungsmechanismen wie kommunale oder Bankbürgschaften in unseren Gasverträgen zu verankern. Wir hören jedoch von Kunden, dass wir damit auf dem Gesamtmarkt nicht aus der Reihe tanzen. Keine Frage: Das ist eine vertriebliche und didaktische Herausforderung, weil Stadtwerke das in den vergangenen Jahren nicht gewohnt waren. Wir stellen aber auch fest, dass das Verständnis dafür auf Kundenseite in den vergangenen Monaten gewachsen ist.
Ganz risikolos ist für Sie das aber auch nicht. Es könnten ja Wettbewerber auf den Markt kommen, die in ihrer Risikopolitik mutiger sind.
Lück: Tatsächlich haben wir auf der Importstufe in Nordwesteuropa keine neuen Player dazukommen sehen. Auf der Zwischenhändlerebene hat es sich sogar eher ausgedünnt. Da waren in der Vergangenheit schon mehr Akteure dabei, die Stadtwerke und Industrieunternehmen eingesammelt, sich dann aber inmitten steigender Risiken aus diesem Geschäft zurückgezogen haben.
Haben dann viele der Kunden bei Ihnen angeklopft?
Lück: Die Zahl der Anfragen bei uns hat in den vergangenen Monaten in der Tat zugenommen. Darunter sind auch Unternehmen, mit denen wir in der Vergangenheit nicht ins Geschäft kommen konnten. Wir stellen zugleich fest, dass der Bearbeitungsaufwand höher geworden ist, gerade was Kreditthemen angeht, aber auch die Beratung zu Beschaffung und Risikominimierung insgesamt. Die Zeiten, dass man einmal einkauft und dann zwei Jahre Ruhe hat, sind vorbei.
Wie hat sich die VNG-Produktwelt verändert?
Lück: Wir haben ein neues Angebotskonstrukt namens Strategische Partnerschaft aufgesetzt, das den Bedingungen des vergangenen Jahres Rechnung trägt. Das Konstrukt beinhaltet ein Marktzugangsmodell, das optimal und modular in unsere Dienstleitungslandschaft eingebettet ist.
Warum das?
Lück: Bei unserem Marktzugangsmodell handelt es sich zunächst um einen Day-Ahead-Index, der die benötigten Mengen zu einem tagesscharfen Preis liefert. Einzelne Festpreisbestandteile können individuell gewählt werden. Uns ist klar, dass das viele Stadtwerke im Portfoliomanagement vor große Herausforderungen stellt. Unser Angebot ist deshalb: Wir analysieren die Portfolien unserer Kunden und geben Hinweise, wie sich Risiken minimieren lassen. Wir definieren beispielsweise Einkaufszeitpunkte und geben eine Art Beschaffungsgerüst an die Hand. Die tatsächliche Einkaufsentscheidung treffen unsere Kunden natürlich selbst.
Und wie sieht es mit temperaturkorrelierten Produkten aus?
Lück: Auch das bieten wir inzwischen in diesem Dienstleistungsumfeld wieder an. Allerdings müssen auch wir hier vorsichtig sein, was die Mengen betrifft. Denn leider ist es nicht mehr so, dass es den einen großen Produzenten gibt, der frei Haus liefert.
Haupt: Allgemein muss sich der Markt darauf einstellen, dass sich der Trend der letzten Monate erhärten wird. Die Eindeckungspolitik wird kurzfristiger ausfallen. Wir werden mehr Volatilität bei den Stadtwerken und letzten Endes auch stärkere Preisveränderungen auf der Endkundenseite sehen.
Wie müssen sich Stadtwerke hier neu aufstellen?
Lück: Auf jeden Fall braucht es mehr Know-how als früher. Ob das mit eigenen Ressourcen geht oder über externe Dienstleister, hängt von der individuellen Situation ab. Wir stellen unser Know-how gern in den Dienst des Kunden. Natürlich müssen unsere Workshops und Aufwände bezahlt werden, aber wenn es um millionenschwere Geschäfte geht und eine Dienstleistung dabei das Leben leichter macht, ist es das auch wert. (aba)
Der zweite Teil des Interviews erscheint in der neuen ZfK-Printausgabe, die am Montag, 8. Mai, erscheint. Themen dort: die VNG-Sicht auf die Gasmärkte und der neue Gasmix – ganz ohne russische Langfristverträge. Hier geht's zum Abo.
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