Hohe Portfoliopreise aufgrund der jüngsten Energiekrise, steigende Netzentgelte: Die aktuelle Vertriebssaison stellt viele kommunale Versorger vor große Herausforderungen. Der Gasag ist es dennoch im laufenden Jahr gelungen, die Kundenzahl in Summe leicht zu steigern. Im Interview spricht der Vorstandssprecher der Nürnberger N-Ergie, Maik Render über Veränderungen in den Beschaffungsmodellen für Industrie- und Gewerbekunden, die generelle Entwicklung der Kundenzahlen und die Herausforderung, eine genau Verbrauchsprognose zu erstellen.
Das Interview bildet den dritten Teil einer Serie, in der wir mit Vertriebsverantwortlichen von Stadtwerken über die aktuelle Preisanpassungsrunde, Strategien und Herausforderungen sprechen. Interviewpartner in den bisherigen Folgen waren Matthias Trunk, der Vertriebsvorstand der Gasag und Martin Lieberasch, Vertriebsleiter der Stadtwerke Wasserburg. Der nächste Teil erscheint voraussichtlich im Laufe der kommenden Woche.
"Die Verlängerung der KWK-Förderung darf nicht weiter hinausgezögert werden."
Herr Render, das Aus für die Ampel-Koalition schafft viel Unsicherheit mit Blick auf viele größere energiepolitische Gesetzesvorhaben. Bei welchen Themen wünschen Sie ich als N-Ergie-Chef noch in diesem Jahr unbedingt Klarheit?
Für uns als kommunaler Energieversorger ist es wichtig, stabile Rahmenbedingungen für unsere Investitionen zu haben. Wichtige Entscheidungen, wie die Verlängerung der KWK-Förderung, sind aktuell im Schwebezustand und dürfen nicht weiter hinausgezögert werden. Wir brauchen Verlässlichkeit und Planbarkeit – das verbindet uns mit unseren Kund*innen, vor allem denen aus der Industrie.
Ebenso bedeutend wäre es aus unserer Sicht, noch in diesem Jahr die Regeln für Photovoltaik-Anlagen anzupassen und sie stärker mit den Kapazitäten des Stromnetzes zu verknüpfen. Zu den wichtigsten Vorhaben gehört dabei die Steuerbarkeit auch für kleinere Aufdachanlagen.
Trotz steigender Netznutzungsentgelte senkt N-Ergie die Strom- und Gaspreise. Wie viele Kunden profitieren in etwa davon und wie können Sie die Mehrkosten durch die höheren Netzentgelte in Ihrer Rechnung kompensieren? Um welchen Betrag geht es da in etwa?
Mehr als 500.000 Kund*innen profitieren von unserer Senkung der Strom- und Gaspreise. Möglich ist dies, da wir in den vergangenen Monaten durch aktives Beschaffungsmanagement deutliche Preisvorteile an den Handelsmärkten erzielen konnten und diese 1:1 an unsere Kund*innen weitergeben – sowohl beim Strom, als auch beim Gas. Unsere Stromkund*innen sparen durchschnittlich rund 13 Prozent, die Gaskund*innen durchschnittlich rund 12 Prozent.
Wenn man das mit idealtypischen Werten hinterlegt, bedeutet das: Für einen durchschnittlichen Drei-Personen-Haushalt mit einem Jahresverbrauch von 3.500 Kilowattstunden pro Jahr in unserem meistgewählten Produkt Strom Smart sinken die Kosten 2025 insgesamt um gut 15 Euro pro Monat. Ein Dreipersonenhaushalt, der mit Erdgas Smart pro Jahr 18.000 kWh verbraucht, spart monatlich gut 23 Euro.
"Gerade im internationalen Vergleich sind die Belastungen für die Industrie- und Gewerbekunden schon jetzt viel zu hoch."
Die hohen Energiepreise und die Diskussion um Entlastungen für die Industrie bei den Netzentgelten bestimmen die aktuelle politische Diskussion. Wie sehr setzen die aktuellen Strom- und Gaspreise den Industrie- und Gewerbekunden der N-Ergie zu?
Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir bei unseren Industrie- und Gewerbekund*innen die Mehrkosten durch die erhöhten Netzentgelte bereits 2024 durch rückläufige Preise auf dem Energiemarkt und Preisvorteile, die wir durch aktives und erfolgreiches Beschaffungsmanagement erzielt haben, ausgleichen konnten.
Aus dem direkten Kontakt und Gesprächen mit unseren Industrie- und Gewerbekund*innen wissen wir: Weitere Steigerungen der Umlagen und Entgelte sind für sie nicht mehr zumutbar. Denn gerade im internationalen Vergleich sind die Belastungen schon jetzt viel zu hoch.
In der jüngsten Energiekrise haben sich die Beschaffungsstrategien und auch die Beschaffungsmodelle für größere Gewerbekunden verändert. Oftmals sind börsentägliche Preise die Grundlage, damit Versorger sich hier absichern. Wie sehr trifft das auf N-Ergie zu?
Wir gehen mit unseren großen Industriekunden schon seit mehreren Jahren diesen Weg. Dabei ist eine noch engere Zusammenarbeit mit unseren Kund*innen als früher notwendig, um Planbarkeit, Budgettreue und alle Risiken stets im Blick und im Griff zu haben.
Besonders wichtig ist hier eine offene Kommunikation von uns als Lieferant gegenüber unseren Kund*innen. Wenn wir offen und nachvollziehbar kommunizieren, verstehen sie, warum wir die Stellschrauben in heiklen Marktsituation gegebenenfalls fester ziehen müssen. Sie sehen aber auch, dass sie wieder Lockerungen erhalten, sobald der Markt es zulässt, und wissen dies dann zu schätzen.
Mit unserem Lösungsportfolio für große Kunden fühlen wir uns gut aufgestellt. Auch weil die Kunden teilweise Ihren Strom selbst erzeugen beziehingsweise mitbringen und sie deshalb weniger kWh über uns beziehen, steigt die Komplexität der Modelle und Kombinationen weiter an. „Mehrwert statt Menge“ ist bei uns also nicht nur ein Slogan – wir haben diese Herausforderung bereits angenommen.
Die Beschaffung für größere Gewerbe- und Industriekunden gilt als eher margenschwach. Wie interessant ist dieses Kundensegment seit der Energiekrise für Sie noch?
Für uns ist der Bereich weiterhin attraktiv und wir werden auch weiterhin unsere Kund*innen bei der Bewältigung der großen Herausforderungen begleiten. Denn: Wir sind sehr stolz darauf, dass wir mit unseren Energielieferungen indirekt einen erheblichen Beitrag zur Fertigung internationaler Spitzenprodukte leisten.
Im Segment der Gewerbe- und Industriekund*innen punkten wir weiterhin mit unserem persönlichen Service und profitieren gemeinsam mit den Kund*innen von unseren langjährigen Partnerschaften. So haben wir uns auch bundesweit einen Namen als einer der Top-4-Lieferanten für Großkunden gemacht.
"Wir setzen auf eine engmaschige Absatz- und Mengenbewertung anhand definierter Parameter."
Der Energieverbrauch geht weiter zurück, das Erstellen einer einigermaßen genauen Bedarfsprognose wird für die Versorger immer diffiziler. Wie stellen Sie sich darauf in der Beschaffung ein und was tun Sie, um die Genauigkeit Ihrer Verbrauchsprognose nachzuschärfen?
Keine Frage, die Mengenabschätzung wird schwieriger und individueller. Darauf reagieren wir durch eine Umstellung auf Produkte mit geringerem Mengenrisiko. Zudem setzen wir auf eine engmaschige Absatz- und Mengenbewertung anhand definierter Parameter und Hochrechnungen. Wichtig ist hierbei – wie bereits erwähnt – eine laufende offene Kommunikation mit unseren Kund*innen.
Wie haben sich die Kundenzahlen bei Ihnen in diesem Jahr unterm Strich entwickelt? Wie bewerten Sie aktuell die Chancen von Kundenrückgewinnungsmaßnahmen und Neuakquise?
Im Industriebereich konnten wir unser Portfolio weiter moderat ausbauen. Intelligente Produkte und die Kombination und Integration erneuerbarer Energien sind hier weiter nachgefragt. So können wir weiterhin mit einem Mix aus unserem Direktvermarktungsportfolio und unseren Medienprodukten punkten. Im Geschäftskundenbereich konnten wir unsere Kundenzahlen konstant halten.
Die Kundenzuwächse, die wir im Zuge der Energiekrise bei den Privatkund*innen erzielt haben, konnten wir 2024 leider nicht komplett halten. Hier verzeichnen wir insgesamt ein Minus. Viele Kund*innen, die beispielsweise aufgrund von Kündigungen durch ihren Discount-Anbieter zu uns kamen, haben uns unterdessen wieder verlassen – häufig zurück zu einem anderen Billiganbieter.
Allerdings ist es uns mit gezielten Marketingkampagnen über verschiedene Vertriebskanäle gelungen, auch außerhalb unseres Netzgebietes zahlreiche Kund*innen neu zu gewinnen, zurückzugewinnen und langfristig an uns zu binden. Entsprechend gut schätzen wir daher unsere Chancen bei der Neuakquise und Kundenbindung ein.
"Seit der jüngsten Energiekrise konnten wir eine positive Entwicklung in unserem Kundenportfolio verzeichnen."
Wie hat sich seit der jüngsten Energiekrise ihr Portfolio an grundversorgten Kunden entwickelt, wie viele davon sind mittlerweile in Sonderverträge gewechselt?
Der Anteil der grundversorgten Stromkunden liegt bei uns im bundesweiten Durchschnitt. Wir weisen unsere Kunden zu Lieferbeginn, zum Beispiel beim Einzug und anderen passenden Situationen regelmäßig auf unsere alternativen Produkte hin. Auch auf unserer Homepage vermarkten wir die Grundversorgung nicht aktiv.
Seit der jüngsten Energiekrise konnten wir eine positive Entwicklung in unserem Kundenportfolio verzeichnen. Viele unserer grundversorgten Kunden sind mittels Kampagnen und individueller Beratung in Produkte gewechselt, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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