Hohe Portfoliopreise aufgrund der jüngsten Energiekrise, steigende Netzentgelte beim Gas, höhere Netzumlagen beim Strom: Die aktuelle Vertriebssaison stellt viele kommunale Versorger vor große Herausforderungen. Die Stadtwerke Wasserburg in Oberbayern haben im Energieeinkauf und im Vertrieb im vergangenen Jahr bereits die Weichen gestellt, um sich wettbewerbsfähig aufzustellen. Im Interview spricht Vertriebsleiter Martin Lieberasch über den Wert von Preisstabiliät und verrät, warum er auch für das kommende Jahr zuversichtlich ist.
Das Interview bildet den Auftakt einer Serie zum Thema aktuelle Vertriebssaison, in der wir mit Vertriebsverantwortlichen von Stadtwerken über die aktuelle Preisanpassungsrunde, Strategien und Herausforderungen sprechen wollen. Der nächste Teil erscheint voraussichtlich im Laufe der kommenden Woche. Den ersten Teil der Serie finden Sie hier, darin spricht Gasag-Vertriebsvorstand Matthias Trunk unter anderem über den Einsatz von KI bei der Bestimmung der Verbrauchsprognose.
Herr Lieberasch, die Netzumlagen steigen im kommenden Jahr im Strombereich. Was bedeutet das für die Stadtwerke Wasserburg in der aktuellen Preisanpassungsrunde? Wohin geht die?
Martin Lieberasch: Die Netzentgelte sind im Strom um 0,31 Cent gesunken, jedoch sind drei Umlagen um insgesamt 1,077 Cent gestiegen. Eine Preissenkung war daher nicht möglich, jedoch müssen wir auch keine Preise erhöhen. Preisstabilität auf einem fairen Niveau ist vielen Kunden wichtiger als vermeintlich günstige Angebote ohne Nachhaltigkeit.
Wie intensiv ist aktuell der Wettbewerb im Vertrieb bei Strom und Gas? Wie wettbewerbsfähig ist der aktuelle Portfoliopreis der Stadtwerke Wasserburg?
Wir liegen derzeit zwischen 1 bis 3 Cent über den Top Ten in den Vergleichsportalen. Diese stellen jedoch nur die Neukundenangebote dar und nicht die Preise der Bestandskunden. Viele Discounter, aber auch der größte Energieversorger der Bundesrepublik, der unserem Netzgebiet angrenzt, erhöhen gerade ihre Preise und lassen uns im Vergleich sehr gut dastehen. Derzeit gewinnen wir mehr Kunden, als wir verlieren.
Welche Konsequenzen haben Sie aus der jüngsten Energiekrise für Ihre Beschaffungsstrategie gezogen, differenzieren Sie dort nach Bestands- und Neukunden?
Wir behandeln alle unsere Kunden gleich. Diese Form der Transparenz ist unsere festgeschriebene Philosophie und hat sich in den letzten Monaten nach der Energiekrise als richtig erwiesen. Neukunden mit besonders günstigen Preisen ins Boot zu holen, um sie dann im Nachgang zu bewirtschaften würde eine Kopie der Discounter-Strategien bedeuten. Damit fühlen sich die falschen Kunden angesprochen, die Selbstoptimierer, die immer nach dem vermeintlich günstigsten Preis suchen.
Unsere Kunden erwarten neben günstigen Preisen auch Sicherheit, Fairness und Transparenz. Genau das bieten wir. Im Moment fahren wir eine breit angelegte Kommunikationskampagne zu fairen und günstigen Preisen der Stadtwerke. Das kommt sehr gut an und langsam verstehen die Kunden, dass es dauerhaft günstige Preise nicht beim Discounter gibt, sondern beim kommunalen Versorger.
Der Energieverbrauch geht weiter zurück, das Erstellen einer einigermaßen genauen Bedarfsprognose wird für die Versorger immer diffiziler. Wie stellen Sie sich darauf in der Beschaffung ein und was tun Sie, um die Genauigkeit Ihrer Verbrauchsprognose nachzuschärfen?
Für unsere Beschaffungsstrategie haben wir bereits vor 1,5 Jahren die Weichen neu gestellt. Die Auswirkungen der Energiekrise machen valide Prognosen nahezu unmöglich, da Kundenbewegungen drastischer ausfallen und auch das Verbrauchsverhalten Auswirkungen hat. Daher war es für uns der logische Schritt, einen Anteil der Beschaffung variabel zu gestalten.
Der Rückblick auf die letzten 10 Jahre hat gezeigt, dass eine Beschaffung mit variablen Anteilen von 25 bis zu 50 Prozent immer erfolgreicher war als fixe Strategien. Natürlich gibt es Risiken, aber zuzusehen, wie der Marktanteil und die Margen im Commoditiy Business weiter sinken ist auch keine wirklich clevere Strategie.
Wie haben sich die Kundenzahlen bei Ihnen in diesem Jahre unterm Strich entwickelt?
Unsere transparente Preisstrategie und das Aussitzen von überraschenden Preisentwicklungen, siehe Netzentgelterhöhung Anfang 2024, haben Vertrauen zurückgewonnen und wir können für das Jahr 2024 einen Kundenzugewinn von circa 7 Prozent verzeichnen. Natürlich spielen uns hier auch die Wettbewerber in die Karten. Während wir die Preise 2024 nicht erhöht haben und auch 2025 nicht erhöhen werden, landen ständig Preiserhöhungen bei fremdversorgten Kunden und treiben uns diese regelrecht in die Arme.
Übersetzt heißt das, dass wir sogar ohne eine Online-Bestellstrecke auf der Website deutlich Neukunden gewinnen. Würden wir aktive Neukundengewinnung forcieren, wäre unser Ergebnis deutlich besser. Als kleiner Versorger ist das jedoch nicht unser Fokus.
Wie bewerten Sie aktuell die Chancen von Kundenrückgewinnungsmaßnahmen und Neuakquise? Wie anspruchsvoll ist das im aktuellen Wettbewerbsumfeld?
Die bereits erwähnte Kommunikationskampagne zu fairen und günstigen Preisen soll eigentlich unseren Bestandskunden signalisieren, dass sie mit uns alles richtig gemacht haben. Da jedoch fremdversorgte Kunden diese Kampagne ebenfalls wahrnehmen, gewinnen wir seit Monaten neue Kunden hinzu und alte Kunden wieder zurück. Nicht nur aus diesem Grund bereiten wir derzeit eine Kundenrückgewinnungsmaßnahme vor, von der wir uns sehr viel versprechen. Das Jahr 2025 wird trotz variabler Tarife und § 14a ein sehr gutes Jahr für uns werden und ich und mein Team freuen uns auf die kommenden Herausforderungen.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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