Die Stadtwerke Velbert hatten im ersten Halbjahr mit deutlichen Kundenverlusten im Strom- und Gasbereich zu kämpfen. Für das kommende Jahr zeigt sich der kaufmännische Geschäftsführer Tobias Grau aber zuversichtlich, das Vertriebsgeschäft wieder stabilisieren zu können.
Im Interview spricht er über deutliche Verschiebungen von der Grundversorgung in die Sonderverträge und erklärt, warum die Qualität der Verbrauchsprognosen sehr viel stärker in den Mittelpunkt gerückt ist. Der Kommunalversorger aus Nordrhein-Westfalen reagiert darauf mit drei verschiedenen Maßnahmen in der Beschaffung.
Das Interview bildet den vierten Teil einer Serie zur aktuellen Vertriebssaison. Die Links zu den bisher erschienenen anderen Teilen zu N-Ergie, den Stadtwerken Wasserburg und der Gasag finden Sie am Ende des Textes.
Herr Grau, die Netzumlagen im Strombereich steigen, ebenso die Gasnetzentgelte. Was heißt das für die anstehende Preisanpassungsrunde bei den Stadtwerken Velbert?
Wir haben unsere 2025er Preise gerade veröffentlicht. Der Anstieg der Netzumlagen im Strom, vor allem des Aufschlags für die besondere Netznutzung um fast einen Cent je Kilowattstunde schmälert den Preissenkungsspielraum merklich. Der geringfügige Anstieg unserer Stromnetznutzungsentgelte spielt da fast keine Rolle mehr. Insgesamt bleibt aber über alle Tarife hinweg einschließlich der Grundversorgung eine für die Kunden sehr erfreuliche Preissenkung zwischen 10 und 15 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
Im Gas steigen die Netznutzungsentgelte durch Mengen- und Regulierungseffekte – wir wenden Kanu 2.0 an – deutlich stärker. Dies wird gleichsam von den deutlich gesunkenen Beschaffungspreisen kompensiert und wir kommen hier zu Preissenkungen zwischen 20 und 30 Prozent.
Die Mengen für 2025 haben wir weiter auf Basis einer im Kern sehr risikoarmen Beschaffungsstrategie gesichert, konnten aber bestehende Freiheitsgrade klug nutzen und das freut uns und unsere Kunden.
"Wir nutzen im Rahmen von Kanu 2.0 die degressive Abschreibungsmöglichkeit für 2025 mit einem Startwert von 10 Prozent. "
Kurze Nachfrage zu der neuen Richtlinie Kanu 2.0, die eine Verkürzung der Abschreibungsdauer auf die Gasnetze unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt. In welchem Umfang wenden Sie diese Richtlinie für 2025 an?
Wir gehen von einer Restnutzungsdauer unseres Gasnetzes bis Ende 2044 aus, das heißt wir sehen keinen vorzeitigen Ausstieg aus dieser Infrastruktur.
Gleichwohl nutzen wir im Rahmen von Kanu 2.0 die degressive Abschreibungsmöglichkeit für 2025 mit einem Startwert von 10 Prozent, den wir jährlich überprüfen werden. Die Gründe sind zusätzlich zu Verbrauchseinsparungen der Endkunden die deutlich zurück gehenden Netznutzungsmengen im industriellen und gewerblichen Bereich.
Hier sehen wir aufgrund teils irreversibler Standortverlagerungen auch keine Perspektive einer Abschwächung oder gegenläufigen Entwicklung. Ziel der regulatorischen Flexibilisierung ist die Fixkosten des Gasnetzes auf eine möglichst große Zahl von Nutzern zu allokieren und drastische Sprünge in der Entwicklung der Netznutzungsentgelte zukünftig zu vermeiden.
"Vermeintliche Schnäppchen aus Kundensicht entpuppen sich allzu oft als Lockangebote mit kurzen Bindungsfristen."
Zurück zum Vertrieb. Wie intensiv ist aktuell der Wettbewerb bei Strom und Gas? Wie wettbewerbsfähig ist der aktuelle Portfoliopreis der Stadtwerke Velbert?
Über die Rückkehr des "Raubritter-Wettbewerbs" nach dem Ende der Energiekrise ist eigentlich alles gesagt, vermeintliche Schnäppchen aus Kundensicht entpuppen sich allzu oft als Lockangebote mit kurzen Bindungsfristen und ungewissem Ausgang. Die Aufgabe vergleichbare Produktprofile gegeneinander abzuwägen, liegt natürlich beim Kunden. Aber ich sehe hier trotzdem Aufklärungsbedarf.
Aus Sicht der Stadtwerke Velbert finden wir mit unseren 2025er-Preisen zurück in die Offensive. Sie sind im Marktvergleich fair ausbalanciert und bieten in Kombination mit den Vorzügen eines vor Ort im Kundenzentrum und in der Stadtgesellschaft ansprechbaren Energieversorgers eine gute Grundlage unser Vertriebsgeschäft zu stabilisieren und im besten Fall wieder Zuwächse zu verzeichnen.
Wie haben sich die Kundenzahlen bei Ihnen in diesem Jahre unterm Strich entwickelt? Wie bewerten Sie aktuell die Chancen von Kundenrückgewinnungsmaßnahmen und Neuakquise?
Wir hatten vor allem im ersten Halbjahr mit deutlichen Kundenverlusten sowohl im Strom- als auch im Gasbereich zu kämpfen. Im Strom bestand die Sondersituation, dass wir die Preise im Frühjahr nach dem Platzen der auf Bundesebene geplanten Zuschüsse zu den Übertragungsnetzentgelten anheben mussten.
Das hat in Kombination mit dem zu diesem Zeitpunkt hohen Spread zwischen langfristig eingedeckten und aktuellen Marktpreisen die Wechselmotivation verstärkt. Bei solchen Differenzen ist das mit der Rückgewinnung nahezu aussichtslos.
Die Lage für 2025 schätze ich deutlich zuversichtlicher ein. In zukünftigen Wechselsituationen werden wir mit Blick auf die wettbewerbsfähigen Preise aktiv auf die Kunden zugehen. Ebenso starten wir unter Beachtung der datenschutzrechtlichen Leitplanken eine Rückgewinnungskampagne und werben wieder aktiv um Neukunden. Alles vorerst in hemdsärmeligem Umfang, um die Wirksamkeit zu sehen.
"Wir werben aktiv für unsere Sondertarife. Die Initiative geht aber auch oft von den Kunden aus."
Wie hat sich seit der jüngsten Energiekrise ihr Portfolio an grundversorgten Kunden entwickelt, wie viele davon sind mittlerweile in Sonderverträge gewechselt?
In der Energiekrise haben wird rund 1.000 Strom- und rund 500 Gaskunden in unsere Grundversorgung aufgenommen, die wegen Liefereinstellungen und Insolvenzen gestrandet waren. Jeweils gut die Hälfte davon hat uns als Lieferant zwischenzeitlich wieder verlassen. Die andere Hälfte ist aber geblieben und für mich ist das ein halbvolles Glas.
Der deutlich größere Teil der den Stadtwerken Velbert treu gebliebenen Kunden ist in die jeweiligen Sondertarife gewechselt. Beim Strom sind es rund 70, beim Gas gut 80 Prozent.
Wie proaktiv fragen Kunden aus der Grundversorgung nach Sonderverträgen und welche Bedeutung hat diese Kundengruppe überhaupt noch für die Stadtwerke Velbert?
Mit Blick auf die festen Vertragslaufzeiten und die dadurch passgenauer auszulegende Energiebeschaffung werben wir aktiv für unsere Sondertarife. Und in der Tat geht die Initiative oft von den Kunden aus. Der Kundenanteil in der Grundversorgung ist bei Strom und Gas deshalb sehr überschaubar. Natürlich sind uns diese Kunden gleichermaßen wichtig, aber wir reden hier über ein besonderes Produkt mit hoher Flexibilität für die Kunden.
"Wir verabschieden uns von der reinen Sichtweise der Energiebeschaffung als Einbahnstraße."
Der Energieverbrauch geht weiter zurück, das Erstellen einer einigermaßen genauen Bedarfsprognose wird für die Versorger immer diffiziler. Wie stellen Sie sich darauf in der Beschaffung ein und was tun Sie, um die Genauigkeit Ihrer Verbrauchsprognose nachzuschärfen?
Wir reagieren mit drei ineinandergreifenden Initiativen. Erstens: Die Qualität der Verbrauchsprognosen rückt sehr viel stärker in den Mittelpunkt. Bei den SLP-Kunden hat das ehrlicherweise Grenzen, hier kommt es sehr auf eine enge Synchronisation von Kundenwechselmonitor, Fortschreibung der Kundenwerte und Beschaffungsfunktion an.
Die Zielbeschaffungsmenge überplanen wir in engen Intervallen. Wir haben in Velbert einen nennenswerten Anteil Belieferungen bei Kunden im Bereich der registrierenden Leistungsmessung (RLM). Auch wenn diese Back to Back eingedeckt werden, wirken sich Abweichungen deutlich aus. Gerade durch konjunkturelle Effekte oder schlicht die Verbreitung von PV-Anlagen auf Hallen und Fabrikgebäuden. Den bestellten Lastgang mit dem tatsächlichen abzugleichen ist heute wichtiger denn je.
Als zweiten Handlungsstrang nutzen wir sehr viel stärker die Freiheitsgrade unserer Beschaffungsstrategie zur Einbindung von Spotmengen in das Standard-Lastprofil (SLP)-Portfolio. Im Prinzip nutzen wir das als Vorhaltewinkel für den erwarteten weiteren Mengenrückgang. Und drittens verabschieden wir uns von der reinen Sichtweise der Energiebeschaffung als Einbahnstraße.
Wenn wir Beschaffungsüberdeckungen sehen oder überwiegend sicher erwarten, verkaufen wir aktiv Produkte an den Markt zurück, anstatt abzuwarten und zu hoffen. Auch gezielte Kundenakquise für "Überschussmengen" ziehen wir in Betracht, aber dass die Strukturen und Zeitpunkte passen, erfordert nach meiner Erfahrung des laufenden Jahres schon günstige Umstände.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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