Die Briefe landen im Briefkasten, die Werbung erscheint im Feed: Anbieter wie Enpal, 1Komma5Grad und Octopus Energy umwerben Haushalte mit Photovoltaik-Anlage, Speicher und Wallbox – und sie tun das zunehmend auch in Regionen, in denen Stadtwerke bislang als selbstverständliche erste Anlaufstelle galten.
Doch der eigentliche Schaden für kommunale Energieversorger liegt dabei nicht im unmittelbaren Lieferantenwechsel. Er liegt darin, wer künftig das Home Energy Management System (HEMS) betreibt – und damit Zugang zu Kundendaten, steuerbaren Anlagen und perspektivisch zu Flexibilitätserlösen erhält.
"Die entscheidende Frage ist nicht, ob die Nachfrage nach dynamischen Tarifen wachsen wird, sondern wer darauf vorbereitet ist, wenn sie es tut", sagt Martin Germann, Geschäftsführer der Stadtwerke Völklingen Vertrieb, der Vertriebstochter der Stadtwerke-Holding in Völklingen. Die Antwort auf diese Frage entscheidet mit darüber, wer in einigen Jahren die Wertschöpfung im sogenannten Prosumer-Markt kontrolliert – also jenem Segment der Kunden, die Strom sowohl produzieren als auch konsumieren.
HEMS als Schnittstelle zu Kunden
Ein HEMS ist zunächst eine Steuerungssoftware: Sie koordiniert Erzeugung, Verbrauch und Speicherung im Haushalt – also PV-Anlage, Batteriespeicher, Wärmepumpe, Wallbox und E-Fahrzeug. Was technisch nach einem intelligenten Energiemanager klingt, wird strategisch zur Kontrollschicht: Wer das HEMS betreibt, sitzt an der Schnittstelle zum Kunden, kennt dessen Verbrauchsmuster, steuert die Assets und kann künftig Flexibilitätspotenziale bündeln und vermarkten.
Im Gewerbekundenmarkt übernimmt ein Commercial Energy Management System (CEMS) diese Funktion. Standorte mit PV, Speicher, Ladeinfrastruktur und flexiblen Prozessen werden damit zu steuerbaren Energieportfolios – relevant für Kostensenkung, Dekarbonisierung und künftige Flexibilitätsvermarktung.
Das Zielbild dahinter trägt einen neuen Begriff: der Flexumer. Gemeint ist ein Kunde, dessen Energieanlagen nicht nur Strom verbrauchen oder erzeugen, sondern aktiv optimiert, gesteuert und perspektivisch vermarktet werden – als Teil eines vernetzten, intelligenten Gesamtsystems.
Viele sensibilisiert, wenige vorbereitet
Wie weit sind die deutschen Stadtwerke auf diesem Weg? Von den rund 900 Stadtwerken und kommunalen Energieversorgern in Deutschland haben sich zwar die großen Häuser mehrheitlich auf den Weg gemacht und befinden sich zumindest in der Pilotierung. Bei kleineren und mittleren Energieversorgungsunternehmen (EVUs) klafft jedoch noch eine erhebliche Lücke – an Personalressourcen, technischem Know-how und strategischer Priorisierung.
Bei dem Fachformat "Prosumer & Flexibilität im Stadtwerk", die das Beratungs- und Innovationsnetzwerk m3 LAB Anfang Mai in Frankfurt veranstaltete, zeigte eine interne Abfrage unter den rund 40 teilnehmenden EVUs: Viele sind für das Thema sensibilisiert, aber nur ein kleinerer Teil ist strategisch und operativ vorbereitet. Die meisten stehen zwischen Orientierung, Pilotprojekten und Partnerauswahl.
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"Wer als Stadtwerk jetzt nicht beginnt, Kompetenzen im Prosumer- und Flexibilitätsmarkt aufzubauen, handelt strategisch fahrlässig", sagt Luiza Camara, Senior Managerin von m3 LAB. Die entscheidende Frage sei nicht, ob Flexibilität relevant werde, sondern wer Kundenzugang, Daten, Assets und Steuerung künftig orchestriere.
HEMS rechnet sich nicht allein
Die Zurückhaltung vieler Stadtwerke hat auch einen wirtschaftlichen Hintergrund: Ein HEMS verursacht zunächst Kosten – für Integration, Betrieb, Kundenkommunikation und Service. Als isoliertes Produkt rechnet es sich kaum.
Wirtschaftlich relevant wird ein HEMS-Angebot erst, wenn es konsequent mit weiteren Werthebeln verknüpft wird: dynamische Tariflogik, Beschaffungsoptimierung, Direktvermarktung, Flexibilitätsboni und langfristige Kundenbindung.
Wer diese Bausteine zusammendenkt, verändert die Kalkulation erheblich: Ein Prosumer-Kunde mit steuerbaren Anlagen kann für ein Stadtwerk deutlich wertvoller sein als mehrere klassische Tarifkunden ohne nennenswerte Flexibilitätspotenziale. Berater stellen deshalb häufig eine vereinfachte Gleichung auf: 3.000 Prosumer sind für ein Stadtwerk mehr wert als 10.000 Tarifkunden.
Doch die Unternehmen müssen einen längeren Atem haben. Das Geschäftsmodell wird nach übereinstimmenden Einschätzungen aus der Branche voraussichtlich in zwei bis drei Jahren wirtschaftlich tragen – wenn der Rollout intelligenter Messsysteme weiter vorangeschritten ist, regulatorische Rahmenbedingungen für Flexibilitätsvermarktung klarer sind und die Verbreitung von Wärmepumpen und Elektroautos in den Versorgungsgebieten weiter gestiegen ist. Für Stadtwerke bedeutet das: Jetzt ist Lernzeit.
Interne Koordination wird zu Hürde
Operativ erfordert das auch einen Kulturwandel. Nicolai Kretz, Innovationsmanager bei der EVM (Energieversorgung Mittelrhein), bringt es auf den Punkt: "HEMS ist kein Anhängsel, sondern das Herzstück eines neuen Systemvertriebs." Entscheidend sei es, Energiedienstleistung, Tarif, Smart Meter Gateway und Flexibilität als zusammenhängende Lösung zu denken – und Vertrieb, Netz und Handwerk gemeinsam in die Umsetzung zu bringen.
Genau das ist für viele Stadtwerke die derzeitige Hürde: nicht die Technologie, sondern die interne Koordination. HEMS-Projekte berühren Vertrieb, Netzbetrieb, Messstellenbetrieb, IT und Beschaffung gleichzeitig. Wer diese Bereiche weiterhin in Silos denkt, dürfte an der Umsetzung scheitern – unabhängig davon, welchen Lösungsanbieter das Stadtwerk wählt.
Kooperationen für den Markteintritt
Für kleinere und mittlere Energieversorger, die den Markt nicht allein erschließen können, rücken daher auch Kooperationsmodelle in den Vordergrund. Gerade kleinere Versorger stoßen beim Einstieg schnell an Grenzen: fehlende IT-Schnittstellen zu Abrechnungs- und Messsystemen, knappe Personalressourcen und eine schwache Verhandlungsposition gegenüber Lösungsanbietern.
Kooperationen können helfen, diese Hürden zu senken – über gebündeltes Wissen, strukturierten Anbieterzugang und kürzere Markteintrittswege. Vorbilder gibt es im Markt bereits, etwa über Vereine, Kooperationen mit großen Energiekonzernen oder auch White-Label-Lösungen von Stadtwerke-Verbünden. Skalierte, wirtschaftlich bewährte Modelle stehen allerdings noch aus.
Die Frage, ob Flexibilität für Stadtwerke relevant wird, stellt sich heute kaum noch. Entscheidend dürfte eher sein: Wer orchestriert sie – und wer überlässt das Feld anderen?
