Car-Sharing, Free-Floating-Bikes oder auch Online-Vergleichsportale machen den kommunalen Energieversorgern ordentlich Konkurrenz. Warum sollten Fahrgäste weiterhin den ÖPNV nutzen, wenn sie doch flexibel mit einem geliehenen Fahrrad, Roller oder Auto unterwegs sein können? Warum den Strom von den Stadtwerken beziehen, wenn im Online-Vergleich ein privater Anbieter billiger ist? Antworten auf diese Fragen lieferte der Stadtwerketag in Berlin. Drei Experten stellten ihre Konzepte und Erfahrungen rund um das Thema Digitalisierung als Chance für den Stadtwerkevertrieb der Zukunft vor.

Stadtwerke als digitaler Vernetzer der Region

Michael Maxelon, Vorsitzender der Geschäftsführung der Kasseler Verkehrs- und Versorgungsgesellschaft forciert in seinem Unternehmen vor allem die Markenschärfung. Das Ziel ist dabei klar: Vom regionalen Energieversorger zu einem Komplettanbieter von sämtlichen Energiedienstleistungen- und Produkten. An diesem Punkt sind die Stadtwerke Trier (SWT) bereits, wie Olaf Hornfeck, Vorsitzender des Vorstandes erläuterte. „äppes“ heißt das Wundermittel der SWT, um als digitaler Komplettanbieter wahrgenommen zu werden. Die eigene Stadtwerke-App bietet den Kunden die Möglichkeit, ihre Verträge und Rechnungen digital zu verwalten und Käufe oder Vertragsumstellungen online abzuwickeln. Darüber hinaus vernetzt „äppes“ die Region: Gewerbe können Stellenanzeigen schalten, Vereine veröffentlichen Externa und sogar Informationen über das Angebot des Mittagstischs in der örtlichen Wirtschaft gibt es. Neben ihrer App setzen die Stadtwerke Trier auf ihr eigenes teilweise kostenloses City-Wlan in Bussen und bald auch in einigen Geschäften.

Diese Beispiele zeigen, dass es nicht nur auf fachliches Know-how als Versorger und Infrastrukturanbieter ankommt, sondern auch auf die Erweiterung einer digitalen Produktpalette – nur so bleiben kommunale Unternehmen in einer digitalen Welt konkurrenzfähig. Wenn die Implementierung von Online-Service-Angeboten geschafft ist, geht es um die Vermarktung des eigenen Angebots.

Daten-Analyse zur passgenauen Kundenansprache

Maxelon setzt dabei auf die Devise: „Herzen kaufen und nicht nur Köpfe“, denn jede Kaufentscheidung wird eher emotional denn rational getroffen. Kommunale Unternehmen hätten an diesem Punkt einen entscheidenden Vorteil. Schließlich seien sie oftmals Vertrauensträger für eine zuverlässige Versorgung. Dieses Image ließe sich ausbauen, denn Stadtwerke müssen in einem immer dichter werdenden Markt dringend ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln.

Andrea Arnold, Geschäftsführerin von AVE bietet mit ihrem Kundenservice-Unternehmen Lösungen für die passgenaue Kundenansprache an. Kommunale Versorger sammeln Unmengen von Daten. Allein durch die Verträge mit den Kunden können Unternehmen wertvolle Hinweise auf ihre Zielgruppe gewinnen, um Kampagnen und Angebote zu schalten, die auch tatsächlich beim Kunden ankommen. Dabei kommt es nicht nur auf die Datenmenge an, sondern vielmehr auf die Qualität der Daten und die richtige Auswertung. Grundsätzlich gilt: Es müssten nicht alle Kunden gleichermaßen angesprochen werden – eine langjährige Kundenbindung hingegen zahlt sich wirtschaftlich aus. Die Analyse von digitalen Daten kann also dabei helfen, das eigene Produktangebot individuell an die Kunden zu bringen und damit höhere Umsätze zu generieren. (ls)