Seit dem Frühjahr 2018 bietet Entega eine Bündel-Flatrate für Ökostrom/Ökogas, Festnetztelefonie und Internet an.Mit großem Erfolg.Mittlerweile hat dieses Produkt über 15.000 Kunden und hat sich insbesondere als Neukundenmagnet entpuppt. Für Thomas Schmidt, Vorsitzender der Geschäftsführung von Entega Energie und von Entega Medianet, wird die Bedeutung derartiger Produktbündel langfristig weiter zunehmen.
Herr Schmidt, Entega ist mit seiner Bündel-Flatrate sehr erfolgreich. Liegt in solchen Modellen die Zukunft des Stadtwerkevertriebs?
Thomas Schmidt: Ich denke schon.Wir sehen seit Jahren den schleichenden Abschied der Energieunternehmen vom Key-Account-Segment, das Handelsgeschäft ist völlig uninteressant geworden. Gleichzeitig gibt es ein langsames Sterben des klassischen Geschäftskundensegmentes. Im Privatkundenbereich finden zudem mittlerweile 50 Prozent der Wechsel über die Preisportale statt. Es gibt eine brutale Transparenz, einen irrsinnigen Margendruck. Ich glaube, dass es Energiekonzerne mit ihren Kostenstrukturen wahnsinnig schwer haben.
Wie können Stadtwerke diesen Rahmenbedingungen begegnen?
Schmidt: Die einzige Chance, dem Margendruck zu begegnen, wären permanente Kostenkürzungen. Ich glaube es ist aber kulturell schwierig, in in so einem Unternehmen zu arbeiten. Für uns ist die Alternative hier, Produkte zu finden, die uns am Ende des Tages differenzieren von anderen Anbietern. Diese müssen über eine Marke transportiert werden, die glaubwürdig ist und gerade deshalb vom Kunden gewählt wird.
Für den Kunden geht es im Vertrieb nur um zwei Fragen, warum soll er zu einem Unternehmen kommen und warum soll er bleiben. Die Frage nur über den Preis zu beantworten, ist aus meiner Sicht nicht zukunftsfähig, es sei denn man positioniert sich als Discountanbieter mit entsprechenden Kostenstrukturen. Wenn man sehr kurzfristig denkt, kann man sagen na ja, setzen wir doch auf unser Kerngeschäft, bauen unsere Kosten ein bisschen ab und gucken was passiert. Das ist aber nicht unser Ansatz.
Was ist hier die Strategie von Entega?
Schmidt: Wir schauen da eher etwas langfristiger auf dieses Thema. Wir glauben, dass es am Ende des Tages wichtig ist, neue Ertragssäulen aufzubauen, um mit solchen Produkten auch das Kerngeschäft abzusichern. Dies ist ja keine Konkurrenz zum Kerngeschäft, sondern sie sichern das lediglich ab. Der zuerst skizzierte Weg bedeutet ein sehr stringentes Kostenmanagement, um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben. Bei dem anderen Weg, den wir als Entega gehen, geht es sehr stark um Fragen der Organisation, der Strategie, der Marke. Das sind Themen, die man auch nicht in ein paar Tagen beantworten kann. Man muss diesen Prozess schnell lostreten, konsequent umsetzen und die Mitarbeiter auf diesem Transformationspfad immer wieder weiter mitnehmen.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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Einen ausführlichen Artikel über das erfolgreiche Bündelprodukt der Entega und über weitere Kombi- und Bündelangebote aus der Stadtwerkebranche lesen in der Septemberausgabe der ZfK, die am kommenden Montag (9. September) erscheint.
