Stefan Krämer ist seit 2003 Geschäftsführer des Energieversorgers Enni im niederrheinischen Moers. Unter seiner Führung hat das Unternehmen sich erfolgreich zu einem Energie- und Infrastrukturdienstleister entwickelt und sich erfolgreich diversifiziert. Zwei wichtige Wachstumsfelder sind dabei der Ausbau der erneuerbaren Energien und der bundesweite Energievertrieb, anfangs ausschließlich mit Großkunden - seit drei Jahren auch im Bereich der Haushaltskunden. Von den rund 100.000 Strom- und Gas-Haushaltskunden, die Enni insgesamt beliefert, wurden allein rund 40.000 innerhalb der vergangenen drei Jahre außerhalb des Netzgebietes gewonnen.
Herr Krämer, Enni ist vor drei Jahren in den bundesweiten Massenkundenvertrieb eingestiegen. Wie kann man in diesem margenschwachen Geschäft noch Geld verdienen?
Krämer: Unser Vertrieb hat vor allem auf den Direktvertrieb mit externen Vertriebspartnern gesetzt. Hier war ich anfangs skeptisch und hatte Sorgen um unsere Marke. Aber bisher läuft dieses Geschäftsfeld glänzend, über den Kundenzyklus kalkulieren wir trotz der Vermittlungsprovisionen mit signifikanten Ergebnisbeiträgen, wir hatten kaum Beschwerden. Unsere Partner verkaufen vor allem über den Kontakt an der Haustüre Zwei- oder Dreijahresverträge für Strom- und Gasprodukte der Marke Enni.
Welche Kundengruppen sprechen Sie vor allem an?
Krämer: Wir denken auch hier rein wirtschaftlich. Über den Onlinevertrieb kann man nur schwerlich Geld verdienen. Viele der Kunden, die man dort erreicht, sind schon etliche Male gewechselt. Wir konzentrieren uns deshalb auf die 30 bis 40 Prozent der Kunden, die noch nie gewechselt sind. Unsere Angebote sind dabei preislich gut, günstiger als Grundversorgungstarife, bewegen sich aber über den führenden Anbietern im Online-Ranking. Nach zwölf bis 18 Monaten haben wir die Gewinnschwelle erreicht.
Wie sieht es mit den Kündigungsquoten aus, mit wie vielen dieser Kunden haben Sie die Verträge verlängern können? Wie nachhaltig lässt sich dieses Geschäft betreiben?
Krämer: Wir sind in der externen Kundengruppe am Ende des ersten Produktzyklusses. Nur so viel: Es bleibt die überwiegende Mehrzahl der Kunden. Geld haben wir aber in jedem Fall schon in der Erstvertragslaufzeit verdient. Sonst würden wir es nicht tun.
Enni ist mittlerweile auch sehr erfolgreich mit Erneuerbarenprojekten vor Ort. Im Januar haben sie bei einer bundesweiten Ausschreibung den Zuschlag für einen Solarpark in Moers erhalten. Wie haben Sie das geschafft und was ist jetzt genau geplant?
Krämer: Wir haben im Januar als einziges Stadtwerk in NRW den Zuschlag bei der Ausschreibung bekommen. Wir waren selber positiv überrascht. Man muss sich einfach zum richtigen Zeitpunkt bewerben. Nach dem Bau vieler Dachanlagen und eines Solarparks bis 2015 haben wir zwischen 2015 und 2018 drei Jahre lang keinen Solarpark und keine PV-Dachanlagen installiert. Vergangenen Sommer wurden die langjährigen Zölle auf Solarmodule aus China massiv gesenkt, diese Chance wollten wir nutzen.
Wie haben Sie haben diese Opportunität dann letztlich genutzt?
Krämer: Für den Fall der Fälle hatten wir ein schubladenfertiges Konzept, das haben wir für den Solarpark Vinn neu gerechnet. Diese natürliche Energiequelle inmitten der Stadt liefert mit rund 10.000 Modulen auf etwa 4,4 Hektar rund 3,7 Millionen Kilowatt Sonnenstrom im Jahr und spart so jährlich rund 2.200 Tonnen CO2 ein. Das Zeitfenster für die Entscheidung zur Umsetzung hat sich für rund ein halbes Jahr aufgetan, mittlerweile haben sich die Rahmenbedingungen wieder verschlechtert.
(Die Fragen stellte Hans-Peter Hoeren)
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Einen ausführlichen Artikel über die Wachstumsstrategie der Enni, den Einstieg von Gelsenwasser vor wenigen Monaten und die Entwicklung des Moerser Unternehmens zum Regionalversorger lesen Sie in der August-Ausgabe der ZfK. Diese erscheint am Montag, 5. August.
