Mit rund 85.000 Einwohnern gehört die Industriestadt Velbert nicht zu den Schwergewichten, wie etwa die Städte im benachbarten Ruhrgebiet. Der Ehrgeiz für die großen Netzbetreiber in der Region beim Breitbandausbau aktiv zu werden, sei eher gering gewesen, erinnert sich Stefan Freitag, Geschäftsführer der Stadtwerke Velbert.
"Vor dem Hintergrund sinkender Netzentgelte im Energiemarkt haben wir so die Chance gesehen, über ein eigenes Netz neue Geschäftsmodelle zu erschließen." Als dann der Hauptgesellschafter, die Stadt Velbert, im Jahr 2017 auch politisch die Weichen in Richtung Breitbandausbau stellte, wurden diese Überlegungen schnell konkret.
Holpriger Einstieg: Partner gesucht.
Der Einstieg in den Ausbau erfolgte dennoch zunächst mit "gedämpfter Kraft" und eher stadtwerketypisch: "Für uns war das erst einmal ein Infrastrukturprojekt: Mit Netzen legen kennen wir uns aus, dachten wir damals. Die Fragen des technischen Betriebs und vor allem auch des Vertriebs haben wir dagegen in der ersten Zeit eher vernachlässigt", so Freitag weiter.
So suchten sich die Stadtwerke einen Partner und fanden tktVivax. Kernziel sollte ein belastbares Geschäftsmodell sein, welches Geld bringt. Aber in dem die Stadtwerke nicht die Kontrolle verlieren.
Interimsmanagement implementiert
Zum einen wählten die Stadtwerke den Breitbandprojektierer durch seine Erfahrungen in Projekten im Stadtwerkeumfeld mit. Zum anderen war er bereit, aktiv an der Umsetzung mitzuarbeiten.
"Natürlich war es nicht möglich, das entsprechende Know-how in so kurzer Zeit im eigenen Hause aufbauen. Deswegen entschlossen wir uns, in der Übergangszeit ein Interimsmanagement für die neu geschaffene Abteilung aufzusetzen und das externe Team zu fixen Zeiten im Hause anzusiedeln", erörtert Freitag. Die Aufgabe der Interimsbereichsleitung übernahm dabei tktVivax-Geschäftsführer Dirk Fieml, der bei der Umsetzung von einem bis zu zehnköpfigem Team unterstützt wurde, zu festen Zeiten vor Ort in Velbert.
Interne Ausschreibung für die neue Abteilung
Parallel dazu startete der Rekrutierungsprozess. In der neuen Abteilung sollen künftig viele Funktionen intern abgebildet werden, vom Vertrieb und den aktiven Netzbetrieb bis hin zu Planung, Bau und Instandhaltung. Die Mehrzahl der Stellen wurden intern ausgeschrieben.
Die Bereichsleitung, für die man einen ausgewiesenen Fachmann auf dem freien Markt suchte, wurde extern besetzt. "Die Interimslösung macht es möglich, dass wir voll im Betrieb sein können, selbst wenn diese Stellen noch nicht besetzt sind", freut es den Stadtwerke-Geschäftsführer. Auch die Einarbeitung sei durch den Partner garantiert gewesen.
Geschäftsmodell finden – keine Denkverbote
Einer der ersten Schritte war die Identifizierung eines erfolgversprechenden Geschäftsmodells, ohne dabei Optionen einzuschränken. Verschiedene Buisness Cases wurden durchgerechnet und analysiert. Das Ergebnis: Die besten wirtschaftlichen Perspektiven bot die Aufstellung als Vollanbieter mit eigenen Produkten für Internet, Telefonie und IPTV.
Um dieses Ziel voranzutreiben, wurde sehr kurzfristig mit der Implementierung der eigenen Softwarelösung DICLINA begonnen, die speziell auf das Breitbandnetz- und -Kundenmanagement ausgerichtet ist. Es werde von Stadtwerken unterschätzt, dass sich ein Breitbandnetz von den gängigen Geschäftsfeldern unterscheide, erläutert Fieml.
Vertrieb auf der Straße
"Ohne entsprechendes Know-how und vor allem auch darauf ausgerichtete IT-Werkzeuge sind solch ein Netz und seine Kunden nicht zu managen," fährt er fort. Auch die Prozesse würden sich "deutlich von denen im Energieumfeld" unterscheiden. Erfolgsentscheidend sei es deswegen, die Abläufe im Unternehmen an die neuen Anforderungen anzupassen.
Dazu kommt der Vertrieb: "Für den wirtschaftlichen Erfolg ist es entscheidend, schon zu Beginn des Ausbaus möglichst viele Verträge anzuschließen und vor allem auch eine hohe Anschlussquote zu erreichen. Dazu werden aber komplett andere Vertriebsqualitäten benötigt als bei der Vermarktung von Strom oder Gas. Die Vertriebsteams müssen auf die Straße gehen und die Zielgruppe direkt und persönlich ansprechen", beschreibt Fieml die Herausforderung.
Automatisierte Prozesse bewältigen die Bestellungen
Außerdem wurden geeignete Vorlieferanten und passende Vertragsgestaltung gesucht und gefunden. Um das Massengeschäft und die Bestellvorgänge automatisiert abzuwickeln, wurde das erstellte Internetportal in das Netz- und Kundenmanagementsystem DICLINA integriert. Bei der Internet-Versorgung gelang es, eine "Flatrate" abzuschließen. "Dadurch sind wir bei der Produktgestaltung deutlich flexibler und freier, als bei limitierten Verträgen", erläutert der tktVivax-Geschäftsführer.
Mit einem Investitionsvolumen von insgesamt 100 Millionen Euro soll das zukünftige Glasfasernetz in Velbert bis 2025 flächendeckend verlegt sein und fast 15000 Gebäude angeschlossen werden. (gun)
